追债不是拿着刀子找人要钱

徐辉

说起收债，大部分人脑海里浮现的是这样的场景：一群古惑仔，清一色的黑衣行头，戴着手指粗的项链、墨镜，身上可能还别着凶器，把某债务人堵在家里……

事实上，像是那么回事，但也不完全是那么回事。

出来混总是要还的

凌晨三点，王丰带着一队人马分别钻进了三辆车。蓝色的背景灯光下，王丰和同事们都面带愠色，谁也不高兴在初冬的凌晨被电话从被窝里叫起来。

王丰知道大家可以把怒气化为工作的动力——今晚的任务是要“跨省”追回一辆用于抵押的轿车，而这辆车被债务人转手给了其他人。他们刚刚接到消息，对方正将车开上高速，准备离开当地城市。

2015年6月以前，王丰服务的是一家担保公司，这家公司是当地城市的民营个贷重点企业之一，业务覆盖各大银行的个人贷款产品，包括车贷、房贷等，为个人消费者向银行的借贷做担保。而王丰的团队属于该公司的风险控制部门，主要为本公司的逾期账单追账，这些账款数额在几千元到几万元不等。

“最常见的追讨对象就是老板。”王丰说，前几年那些做开发、工程、建材等房地产相关生意的老板们收入暴增，他们的消费水平也随之飞跃。一名开发商在二线城市的楼盘刚刚开盘，立即就贷款购买了三百万元的宾利豪车；另一名做工程的老板热衷酒楼和KTV，每晚的娱乐消费就高达数万元。但这些生意严重依赖政策、经济环境，一旦行情不好，这些人马上就要“破产”，连1000元的车贷都拿不出来。不过“那时候哪怕有逾期他们也是优质客户，因为做什么都赚钱”。

而在苏浙沪及珠三角地区，做生意的中小企业家们把小额借贷关系也发展成了网状，一笔借贷会串连起多名担保人，同时借贷人也会为别人担保。除了那些享受“成功果实”的奢侈消费借贷，也有撑门面谈生意，炒房、炒股的，胆子大了需求就大了，小额借贷也遇风猛涨。

随着风口横向生长的还有或明或暗的小额贷款公司、消费金融公司等，其中那些“放水”（高利贷）的投资公司，可能员工只在个位数，而一旦发生逾期，全员都要参与风控。

从2013年开始，火热的个贷项目随着经济下行变成了每月蹭蹭上涨的追讨名单。王丰手上的单子除了越来越厚，情况也常常变得复杂：要么是债务人四处拆借，要么是抵押物几易其手。

有一次，王丰带队找上一名老板，要他付清当月逾期的车贷。他大概也被追债追出了经验，一脸不耐烦：“别人还差我几十万元，你们去要回来，我就还钱。”

王丰的公司有严格的规定，他们不会掺合到任何多角债务中，“各人自扫门前雪”。但有时，抵押物追着追着就追到了“水公司”，王丰不屑他们“上不了台面”的手段，但也不得不选择与之协商合作。

这次的“跨省”行动也属于抵押物易手的棘手情况，车队里也有“水公司”的代表。经过近三个小时的狂奔，王丰的车队在高速路的一个下道口拦住了抵押车。开车人非常激动，脏话连篇地表示这车是欠他钱的人为了抵债才转手给他的。

但不容多说，王丰的团队——十来个外形精壮表情凶悍的汉子将开车人团团围住，王丰上前出示了银行开具的授权书、车辆抵押合同等证明，说清利害后便将车开走了。

2013年到2014年间追债任务激增，以至于王丰所在的风控部门从6人上升到了十几人的规模都忙不过来。不过，尽管他们追债成功率高达80%，但大多数担保公司都不会负担太大的追债团队。而担保公司的上游——银行，还有更多的不良贷款需要追讨，这也就给追债公司的崛起留出了“外包”空间。

行业看相

周岩得到了一套“工作服”：黑色紧身T恤，配以手指粗、锁链状的金项链——当然不是真的，好些地方金色的油漆都翻皮了，露出下面的白色塑料。周岩一米八的个子，膀大腰圆，为了显瘦剃着平头，加上这套工作服，老板相信能对客户“起到威慑作用”，以“说服”对方还款。

但周岩的专业其实学的是传播，他到这家咨询公司应聘，入职后才明白这是一家追债公司。而老板挑他的原因不是他的学位证，而是他的面相。

王丰也会挑选那些外形能给人增加压力的员工，“但最重要的是遇事不慌，有硬气”。比如遇上客户拎着煤气罐来拼命，也能面不改色地与之谈判。通常他会委婉地提醒应聘者他们的工作性质，还给员工们买上人身保险，这比周岩所属的公司要“合规”得多。

合规，这是专业追债公司近年来极力转型的方向，也是那些大型追债公司得以与银行等机构合作的基础。

美资背景的CBC、港资的高柏、台资的基准很早就在内地开展委外催讨业务，他们紧密地服务着银行这类大型金融机构。2005年前后中国信用卡业务的攀升，带动了这些公司的发展，随之也带来了一整套海外的“催讨规范”。

比如催收手法上，高柏的一位员工表示，由于他们出去都是以银行的名义要债，因此不管是通过电话还是外访，全程都要录音和登记，以防被投诉。有的公司在关键环节还会要求录像。他强调，“我们和其他民间讨债不一样”。

“没什么不一样。”一名“民间讨债”人士表示，“如果礼貌能要回钱，还要追债公司干什么？”

追债通常分为电话和外访两个阶段。信用卡或个贷逾期60～90天，银行的催收部门通过短信、电子邮件、电话等方式提醒客户还款无果后，这些单子就会“委外”。

其中担保公司的单子，银行会发回担保公司，由担保公司的风控部门，如王丰这样的专业人士带队解决。而“委外”的部分，靠的就是专业追债公司。

不管是风控部门还是追债公司，早期也会通过电话催收。对于那些电话催收效果不明显的客户，就需要外访了。两人，甚至是三到四人一组，当面要到钱为止。

周岩的工作服就是为外访准备的。他陪着老板一路“杀”到债务人的办公室，表演了近三个小时的“气势汹汹”，随着催讨陷入胶着状态，他觉得身心俱疲。

老板最后亮出了外援，一名“进过号子”的黑T恤男青年加入了谈判，场面变得有些失控，双方有了一定程度的“身体接触”后，债务人吃了苦头，表示马上借钱来还。

对于一些“被追债”经验丰富的债务人来说，这种“特殊手段”才最有效，其他特殊手段还包括了在债务人家门口涂大字、24小时贴身催债、或是找到债务人的单位和邻居……但往往这些也是最大的不可控风险。在一次上门催收的过程中，王丰团队与债务人一语不和动了手，债务人怒极之下抄着菜刀乱舞，王丰被划了两刀，一名同事脚上受了重伤，所幸没有性命之忧。

随着公司的扩张，这种不可控风险将会越来越大。很多追债公司从人员构成上做文章，以挂牌新三板的追债公司——上海一诺银华投资股份有限公司（后称“一诺银华”）为例，其公开招股书介绍，他们的从业人员都具备良好的个人信用记录、一定的金融业知识、法律知识以及一定的从业经验。

周岩所在的咨询公司，也认为公司要做大，就必须排除“风险因素”，因此他们辞退了原来的“社会团队”，重新聘请了“有面相条件”但“没有背景”的员工，比如周岩。不过，就周岩参与的外访来看，老板显然没有真正放弃“社会团队”。

当然也有合法的最后手段，即诉讼，不过往往耗时久、成本高。

总的来说，特殊手段只占少数。追债是一份耐力工作，是双方在心理上的对抗。一个客户往往要追上好几年，而全国性的追债更涉及到人力成本的成倍增加。再加上竞争加剧，催收公司的收入也从以前的提佣20%～30%，降到了近年来的10%甚至更低。

一诺银华的招股书显示，其一直处于亏损状态。不过，他们对未来信心十足：数据显示，截至2015年三季度末，商业银行不良贷款余额11863亿元，不良贷款率达1.59%，是连续上升的第九个季度。一诺银华初步估计，当前我国信用卡相关外包业务的市场容量应当在65亿元以上。

而那些区域性的小型追债公司虽然员工人数常在个位，但业务多时净收入能达到几百万元。他们的苦恼在于不“合规”，也就没有稳定的单子来源。时代在变化，P2P网贷平台的崛起，给追债业务带来了新的困难，也带来了新的机会。

滴滴追债

在屈剑看来，小型追债公司面临的无非就是两个问题：一是流量，需要稳定的单子；二是区域，他们没能力完成“跨省”任务。这两个问题都能用互联网的办法解决。

屈剑曾服务于某科技上市集团，他与同事叶海涛常常聊到公司因涉足互联网金融而产生的追债问题。最后讨论出了“滴滴追债”的解决方案。2014年，两人联合创办了资产360。

除了银行之外，P2P网贷经过爆发式的增长后，也进入了“收债期”。但互联网化后的一个现象是，这些网贷平台的单子总量很大，但分布到不同的区域量就很小，而这些平台也缺少银行那种对接各地催收公司的实力。

“我们找到一些P2P平台，问他们有没有在不同地区收债的需求？”屈剑说，“结果很多老板都连夜赶过来要求合作。”他们把这些单子通过资产360的网站发布，让对应地区的追债公司可以“抢单”。

流量和区域的问题整合了，但风险怎么解决？屈剑表示，平台有一套模型，收录了追债公司的资质、工商信息、历史合作记录、内部管理机制、历史回款情况等数据资料，一方面出于审核需要，一方面也可完成智能推荐和业务匹配。

另外，他们还设计了一套评分体系。与银行有合作案例、在追债过程中按相关规范追回债务、按时与委托方结算……都可以获得高评分。评分高，可以获得更多的抢单机会，或是有资格去抢更好的单子。

这套用市场来规范行为的逻辑足以让追债方主动自控。资产360还承担起了委托方和追债方之间的担保工作，给双方更大的安全感。目前资产360的平台上已经有200多家追债公司，覆盖全国31个省市256个网点城市。

当把大量具资质的追债公司聚集到平台上后，资产360也慢慢有了向更大的金融机构拿单的资本。但屈剑和叶海涛想做的并不仅仅是一个分发平台。“我们从免费的流量分发进入这个行业，很快就发现还有很多其他的商机。”也就是数据和不良资产交易。

比如贷前的审核上，“我们把一些恶意欠债的数据形成黑名单，提供给我们的合作方或客户使用”，以此规避部分坏账。

比如贷后的催收效率上，“通过与电信运营商，与电商平台、P2P网贷平台的资源互换，以及各地追债公司的合作，我们能够很快地锁定债务人的位置，分析其状态。”在电话催收阶段，资产360把债务人的手机状态分成了如关机、换号、无法接听等七类。经过一通电话，就能初步判断出债务人的还款能力如何。

这其实就是分别为上下游提供增值服务。而在追债的过程中，屈剑也发现，很多债务人都是优质客户：40岁以下、高学历、工作稳定的人群，甚至有不良资产待处理。针对债务人，资产360也能提供增值服务！

目前，资产360正在建立网上商店，促成不良资产交易，屈剑认为这会是未来的一个爆发点。的确，第三方数据显示，中国内地消费金融贷款的不良贷款率达到了2.85%；而中国P2P网贷涉及的问题贷款余额约为77.1亿元，占比为2.4%；还有电商平台正在崛起的各种宝和白条……

这意味着不良贷款正从更多样化的渠道诞生，也意味着多样化的追债需求也会越来越旺盛，越来越多的不良资产需要交易。

“机会很好，但你怎么抓得住呢？”与屈剑不同，王丰对一切“阳光讨债”“科技追债”的说法都持怀疑态度，他参与过太多的追债故事与事故，“其实追债就是与人打交道，而与人打交道你永远没办法知道接下来会发生什么事。我们也不是执法机构，也许永远只能在灰色地带转圈。”

王丰的选择是激流勇退，周岩也果断转行。不过，一诺银华挂牌新三板，资产360刚刚获得了3000万元的A轮融资，而阿里巴巴的“淘宝拍卖”也把触角伸向了不良资产处置，更多的人和资本正在迎风而上……

编辑 周侠

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