关于新创律师事务所的管理实务思考

何 俊（广东方图律师事务所）

关于新创律师事务所的管理实务思考

何 俊（广东方图律师事务所）

近年来，很多律师在自身业务成熟后就开始设立新的律师事务所，于是新创律师事务所每年如雨后春笋般地冒出。相对于市场上本身已经存在的大量律师事务所，绝大部分的新创律师事务所并无特色，仅仅依靠个别合伙人的个人能力承接业务，难以凸显律师事务所的品牌和市场优势。笔者认为，新创律师事务所相对于个人独立执业而言，因为需要投资办公室和配备行政人员，往往会较大地提升执业成本，如若不能形成一定的业务特色和优势，则很难在市场上谋得长久的一席之地。因此，本文对于新创律师事务所的管理实务，结合自身所在律师事务所的发展实例，提出如下思考观点，供业界人士参考。

一、关于新创律师事务所的法律服务产品市场定位①邬辉林：《律师事务所市场定位和专业化》，http://blog.sina.com.cn/s/blog_58ee1cf10100f1o9.html。

市场定位的实质是将本律师事务所与其他律师事务所区分开来，形成自己的专业特色和与众不同的独特形象，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的地位。在做法律服务产品的市场定位上，新创律师事务所可以考虑从以下几个方面来思考和决定：

（一）是单点突破还是百花齐放。目前市场上的律师事务所主要分为综合性律师事务所和专注某一领域的专业律师事务所。综合性律师所对外宣传是为客户提供一站式全方面的法律服务，相当于大型超市，什么产品都能提供，专业律师事务所则侧重或者专门提供某一类法律服务，相当于蛋糕店和水果店，仅提供某一类产品。目前的市场情况是，综合性律师事务所的数量占绝大多数。大量的律师和律师事务所都同时承接多种业务，市场上多数已经形成知名度的律师事务所也是综合性律师事务所。所以，对于新创律师事务所，如果定位做一家综合性律师事务所，想在目标市场上短时间内缩短竞争差距甚至超越目前市场上的竞争对手，无疑是非常难的。而且要同时宣传新创律师事务所擅长各项业务，其实也是变相地让客户无法记住律师事务所最大的亮点。因此，对于新创律师事务所，要百花齐放的难度是很大的，与其百花齐放，不如单点突破。目前市场上已经有不少律师事务所，采用单点突破的方式发展并赢得了市场的认同。比如上海的沪家律师事务所，以家事婚姻为主营业务；北京联拓律师事务所以劳动法业务为主营业务等等。

（二）根据市场和自身特长来选择市场定位。选择市场定位不能看到其他人怎么做，就盲目跟从，而是要根据市场的实际情况和自身特长来确定。有年轻的律师事务所主任询问，说开所之前是主要做交通事故业务的，开所之后想以公司业务为主营业务，这种定位是否合适。笔者认为，公司业务是为企业提供服务，涵盖法律顾问、劳动法、知识产权、公司股权、公司并购、上市等各种不同的业务类型，如果仅仅只是考虑了企业客户相对个人客户更有长久性的因素，而并未考虑市场竞争对手的特点和不足，以及自身相对于竞争对手是否具有一定的市场优势，这样的定位考虑显然是不充分的。以笔者所在的广东方图律师事务所为例，首先考虑合伙人以及团队长期以来以知识产权业务为主营业务，并在市场和业内积累较好的声誉，且市场上专门定位做知识产权业务的律师事务所很少，因此，方图律师事务所定位于专注知识产权业务的律师所，既符合市场需求，也符合自身的业务特长。

（三）定位精准的重要性。即使是定位于做某一类法律服务，也仍然会面临一个进一步的市场细分的问题。以知识产权业务为例，就存在低端法律服务市场、中端法律服务市场和高端法律服务市场的区别。低端法律服务市场，服务的客户主要是个人和中小企业，服务费用通常几千元或者一两万，介入的服务竞争者很多，既包括代理公司也包括一些偶尔承接知识产权业务的律师。中端法律服务市场，服务的客户为大中型企业，服务费用通常是几万元以上，法律需求和要求相对中小企业要高，因此对于服务者的能力水平有相对高的要求。高端法律服务市场，服务的客户通常是国内外知名大企业，特别是知名国企、外资和跨国企业。法律服务费用有较高的预算，通常选用业内有较高知名度的律师或者律师事务所提供服务。而笔者所在律师事务所也正是基于市场细分的原因，考虑到团队多年来擅长为大中型知名企业提供疑难知识产权法律服务，因此定位于中高端的法律服务市场，避免介入低端市场，拉低服务质量，降低律师所品牌声誉。

二、律师事务所的团队建设

团队是律师事务所最大的核心财富，只有团队成熟稳定，才能保证律师事务所的长远发展。但建立团队往往是最难的。由于国内绝大多数律师事务所都是采用提成或者挂靠模式，个人律师完全靠单打独斗承接和办理业务，所以往往难以形成团队合力②华冰：《浅谈律师事务所团队建设》，来源南京市法学会。。某同行为此在他的文章就指出，律师事务所在团队管理方面，尤其是团队合作机制的建设方面尚处于“探索期”，80%的律师事务所还没有弄明白到底该如何构建团队，90%的律师事务所根本无能力建立团队。笔者认为，建立律师所团队可从如下几个因素来考虑：

（一）合伙人的选择。有一句话说，人选对了，事就成了。对于团队而言，最重要的是选合伙人。合伙人首先要考察的是，是否计较利益得失，其次是是否有共同的经营理念。一个整天盯着自己荷包的人，是绝对不能合作的。他会在任何一次合作事务上，不惜损害其他人的利益以谋求自己利益的最大化。长期下去就足以破坏·合伙人之间的信任。而在经营理念上，开放平等共赢的理念，与一人为尊的理念也是完全背离的。所以这两点也是合伙人必须考察的两个前提条件，只有这两点符合，才能做下一步能力上的考察。

（二）团队薪酬分配模式的设计和选择。华为技术有限公司总裁任正非说过一句话，薪酬模式是公司发展的基石。只有合理的薪酬分配模式才能将合作变成现实，否则说得再多的合作，没有分配的纽带，也只是一句空话。现实中，我们很多律师都会主动提出合作，但却往往不提或者不能提出合作的分配方式，让嘴上的合作难以变成现实。所以，对于团队而言，首先要解决的是设立分配模式。比如，笔者所在律师事务所团队，在设立之初，就设立了合伙人、律师、助理全员授薪，律师和助理根据表现领取季度奖金和年终奖，合伙人按照贡献进行年终分红的分配模式，将合伙人与团队的发展连接在一起。并同时设立了律师晋升助理合伙人、二级合伙人、高级合伙人的晋升制度，为年轻律师成长提供了成长空间。

（三）团队制度的建立与执行。俗话说，制度管人，流程管事。有了团队，但让团队充分发挥1+1＞2的力量，就需要有效的制度来执行，否则大家各自行事，方向不一致，就形成一盘散沙。首先，比较重要的是要建立团队工作的公开透明化，让每一个人的工作都能被看到，这样可以有效地解决团队成员之间的信任问题。比如笔者所在团队，建立公开的日志制度，让每个成员每天记录工作日志，且其他成员都能查阅。既培养工作日志的记录习惯，让给客户提供日志报告成为可能，也较大地解决内部信息的透明化问题。其次，对于各种工作的流程、时效都应有标准化和流程化的规范。比如笔者所在方图所团队，逐步建立对于人员入职考核、工作日志记录、案件调查取证、出差、法律文书的制作、法律服务时间控制、案件诉讼保全、案件归档等工作规范，并在季度考核中和平时工作培训中不断予以强调，以保证团队成员不管进入时间长短，都能很快按照标准化的流程和方式来工作的习惯，并借此保证所内业务的服务质量。

（四）不同模块功能团队的重要性。作为一个律师事务所，单单只有产品团队其实是远远不够的。但长久以来，律师团队往往身兼多职，既要提供服务，也要推销服务，还要宣传服务，还要管理团队等等，在建立律师所之后就会发现，人的精力和能力都太有限，无法处处兼顾。因此，新创律师所除了有业务团队之外，还需要有一个合格的行政团队。以笔者所在方图所为例，行政团队引入之后，很快不仅将事务所的微信公众号经营得有声有色，而且在各种沙龙活动的承办事务中也充当了有利的后勤保障。除了行政团队之外，有的律师事务所还建立了行销团队。比如北京恒都律师事务所，就有专门的市场销售部门，有大量的职业销售人员，对外宣传和销售律师事务所的法律服务产品，帮助该所在短短几年内承接到大量的业务。

（五）注重对于团队文化、理念的塑造。团队要有凝聚力，单单依靠纪律和规范是远远不足的。人始终是感性的，期望有良好工作气氛，有关怀，有尊重。因此，有必要在团队内部推行平等、开放、分享、互助、互爱的团队文化，方能凝聚人心。除了通过建立公平合理的薪酬制度之外，还需要在一些节日给予慰问，并定期聚餐、旅游，让大家在工作之外的环境中培养感情。团队文化氛围以笔者观点，最忌合伙人对下属的不尊重，以及公私不分。比如，经常安排下属处理自己的家务事情，要求下属随叫随到等等。相反，在平等的基础上，推行服务客户、服务长者、服务女士的传统文化和礼节，更容易让员工认同和执行。

三、律师事务所的文化品牌推广建设

（一）律师所人格化的设计定位。一个律师事务所如果要得到引人关注的效果，那么就必须要有一个清晰的轮廓感，就像一个人一样，获得关注的前提是具有鲜明的性格特征。有的人成熟稳重、有的人活泼开朗、有的人精灵可爱，律师事务所也可以给市场和客户不同的性格特征印象。当然传统的律师事务所，因为从事法律事务等原因，都力求给人严肃、端庄、稳重的感觉，从而使得绝大部分律师事务所显得单调和沉闷，缺乏特色。以笔者所在方图所为例，因倡导开放、分享、平等、共赢的发展理念，所以希望呈现给市场客户一种与众不同的人格化的形象，这个形象的理想状态是一个活泼、开朗的年轻人，他开放、积极进取而且有趣，让周围人都愿意与之亲近。

（二）以LOGO、网站、名片、拎袋、信纸、信封、微信公众号版面设计来彰显律师事务所的个性特点。在确定了律师所的人格化特点之后，就可以据此来设计LOGO、网站、名片、拎袋、信纸、信封、公众号版面等各种可以体现外在形象的载体。比如网站版面设计要尽可能的简单大方，清新自然。特别是定期更新的公众号文章版面，一定要加以精心设计，力求与律师事务所的风格相配。比如天同律师事务所的公众号“天同诉讼圈”，其风格简约大气，广悦鸿鼎律师事务所的微信公众号“约法”版面也是简单而不失活泼。笔者所在方图律师所的微信公众号“道方图说”的版面设计清新、自然，各种有趣的文字搭配多种多样的图，让受众有一种耳目一新的感觉，使不那么容易阅读的专业故事变得生动有趣，从而充分彰显了方图所专业而有趣的人格化形象。

（三）以建筑文化来彰显律师所的个性特点。在业内最早宣传建筑文化的律师事务所为北京天同律师事务所，其选取了北京一处古老的四合院作为办公场所，在四合院中设置了模拟法庭、古代法律文书展览馆，充分体现律师对法律文化的信仰和追求。而美丽的四合院也成为了同行、企业甚至法院等争相参观的地点，为此，天同还专门设立天同开放日，供同行参观交流。可见，天同的四合院建筑文化极大地彰显了天同律师事务所的个性特点，并推广了天同品牌。作为新创律师事务所，也可以积极借鉴。当然，天同的范例不可照抄，其精髓在于独特。以笔者所在方图所为例，选取了一处带有四楼平台的写字楼进行精心设计，在现代工业L O F T风格加入带有岭南特点的青砖元素，搭配各种体现律师所理念的木刻对联、敦煌壁画，并将室外花园加入圆拱门、镂空墙、青砖花基、青砖墙、木地板回廊并搭配竹子和各种花草，成为方图所举办各种沙龙聚会的好处所。建筑文化最大的特点不仅仅是美，比如传统律师所喜欢在律师所中摆上昂贵的明清桌椅、各种古玩字画，以彰显独特品味。这样的美常常并不能与律师事务所的理念扯上关系，而只能说明律师个人的审美情趣。而建筑文化之美的不同之处在于，处处彰显律师所的整体文化品味和理念追求。

（四）以微信公众号文章来彰显律师所的个性特点。公众号目前已经是很多律师或者律师事务所用来宣传的互联网推广方式。但是大多数的微信公众号文章冗长、晦涩难懂，且在编辑上显得呆板和沉闷，缺乏设计感。以方图所的“道方图说”为例，在公众号文章的撰写上，摒弃沉闷的法律撰写方式，加入不少独特的个人文风。在不失专业观点的同时，又具有相当的可读性。同时，鼓励多个律师同事从不同角度撰文，让受众可以通过不同的文章，感受到方图所不同律师的形象特点。

（五）以轻松愉快的沙龙活动来彰显律师所的个性特点。除了互联网的线上推广，线下活动也是必不可少的方式。除了传统的法律培训活动之外，还可以组织一些轻松愉快的专业聚会活动来彰显律师事务所的个性特点。特别是具有建筑文化的律师事务所，如果能够定期举办线下交流活动，将目标客户或者同行吸引到律师所事务所进行参观和交流，则每一次交流都能够起到传播律师所品牌和文化的效果。

四、新创律师事务所管理中容易出现的疑难问题和解决思路

新创律师事务所，在发展的历程中，即使准备充分，也难免发生各种疑难问题。面对问题如何解决，也是考验合伙人管理智慧的关键。笔者针对如下容易发生的几个问题，提出自己的浅见。

（一）创始合伙人之间出现意见分歧。无论合伙人之间认识有多久，关系有多好，因每个人性格不同，因此总难免在一些个别的事务处理上发生意见分歧。比如笔者就经常与搭档的合伙人在是否承接低端收费业务上发生意见分歧。这个时候处理的办法，首先需要大家能够做坦诚的沟通。所思所想，各方能够最大限度地坦诚告知，然后各方也要充分从对方立场思考自己可能存在观点的偏激和遗漏。对于一些原则性、方向性的问题，在经过一次分歧讨论并最终达成一致后，最好形成书面的记录，以避免下次再因为同样的问题而争论不休。而对于难以在短时间解决的分歧，在不伤害全局的情况下，则不妨先搁置。与其争论不休，伤害合伙人之间的合作感情，不妨求同存异，先做大家都认同的事情。

（二） 新加入合伙人难以融入团队文化。一般来说，内部培养的合伙人对于团队文化不存在融入的问题，而新加入的合伙人则往往存在一个融入问题。对此，合伙人团队要有一个清晰的风险认识，并需要有承担风险的成本意识。引入新的合伙人，常常是希望引入新的血液，以弥补原有合伙人团队背景思维的欠缺。比喻引入具有公司法务经验的合伙人，可以解决法务思维的欠缺，引入具有法官经验的合伙人，可以解决法官思维的欠缺。但是并不是每个新加入合伙人都能轻易并自然地融入团队文化。对此，合伙人团队一方面有必要让新加入合伙人充分了解团队文化和运营方式，另一方面也需要观察新入合伙人在融入方面是否积极主动，存在哪些困难。对于新加入合伙人，可以考虑设置半年的考察期，每两个月管理合伙人与新加入合伙人进行一次深入交谈，加深交流和理解。通过半年考察期，相互了解能力和性格，最终让双方决定是否长期合作下去。

（三）营销策略的深度和广度难以兼顾。律师事务所单单依靠微信公众号文章推广、讲座培训推广，虽然很大程度上提升了律师事务所的影响力，但是对于目标客户的影响力的广度和深度还是远远不够的。而且，有好感和形成业务合作，往往中间还有一段距离。这种行销的深度和广度问题，一方面是推广时间的问题，另一方面则是律师事务所的人员结构问题。目前的公司化律师事务所，其对外营销主要依靠合伙人，而合伙人每个人的销售能力不同，花在客户身上的案件营销时间上也不同。况且合伙人还是依赖被动接受咨询和洽谈案件，而非主动地与目标客户进行接触和洽谈，也大大减弱了拓展新客户的力度。因此，律师事务所缺乏专业销售人才，是目前最大的问题。解决这个问题的关键，在于引入懂得法律服务产品的专业营销人才，采用专业的营销技术与目标客户进行接触，并依靠律师事务所的品牌影响力与客户尽快达成合作。

（四）专业技能与客户服务容易脱节。很多律师虽然不乏专业技能，但在客户服务意识和服务能力上却有所欠缺，导致客户往往不能了解案件的最新进展，并不能感受到律师的服务。对此，一方面是要形成良好的内部案件办理流程，要求律师在关键节点必须以邮件、电话等方式，定期汇报案件进展。另一方面，也要有专门负责流程、质量管理的合伙人定期对案件进行质量跟踪，避免一些案件因为个人能力、性格原因出现拖延、疏忽等失误。同时，也可以考虑借鉴一些律师事务所设立商务律师岗位的做法，即商务律师仅负责案件挖掘、案件谈判、案件跟踪等事务，可以与技术型的律师形成较好的互补，同时也弥补了技术律师服务意识不强、服务和沟通时间不够的缺陷。

（责任编辑 张文静）