谈判专家手记

■本刊编辑部 整理

谈判专家手记

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不少企业谈判代表都有这样的感受：此次国家药品谈判对产品、价格、谈判人员心理素质、谈判技巧都是一次高标准的考验。那些参与人社部首次国家药品谈判的专家，又有着怎样的体会呢？

尽量给双方机会

第二谈判小组组长：此次44个品种的谈判分4个小组完成，每组负责谈11个药品。我们小组的成员中有药学专家，也有医保专家。我们组谈的药品中，有7个品种谈到了双方都能接受的价格，这个结果双方都很开心。另外4个品种因第二次报价超过医保预期价格的15%，我们按规则终止了谈判。我感觉，多数企业在考虑经济效益的同时，对谈判还是很有诚意的。由于谈判规则是既定的，遇到不能继续谈判的情况时，作为参与谈判的专家，我们非常能够理解对方的感受，并且尽量使用温和的言语与对方交流。其实在整个谈判过程中，我们能够感觉到，双方都希望谈判能够成功。

我们组遇到过一个差点谈不成的品种。它是列入“十二五”以来国家重大新药创制专项的抗肿瘤药，也是1.1类新药，2015年初才上市，受全球专利保护。这个品种第一次报价不在医保预期支付价格的15%以内，第二次报价才达到15%以内，但肯定还没有达到医保的预期支付标准。我们组的专家因此跟企业谈判代表说，是不是考虑再降一点？对方又做了些让步，但还是没有达到医保的支付标准。这是家海归人士创办的企业，前些年一直在投入、一直在亏本。他们是拿着计算器来谈判的，现场一直在算、一直在考虑成本，后来他们问再降多少呢？你们能不能给个指引性的话？我当时给了一个比预期低一点点的价格，但他们还是不能接受，眼看着要谈不成了。当时工作人员都把终止谈判确认书给拿过来了，我们组的专家还在劝对方说，进入医保目录之后，使用该药品的人还是会相对多一点，你们再想想，有没有可能再降一点。对方感觉实在是降不了，然后我说，那我就签了。我拿起了笔，但并没有落下去，我还是很希望给双方都留一个机会。我们组另外一位同志说，大家看这样行不行？再加上几块钱。他们请示了一下企业领导，然后说那好吧，这笔谈判以最后的请示价成交。这个药以前不在医保目录里，患者需要自费，现在进入医保，价格又降了这么多，我感觉对患者真的很有意义。

律师介入十分必要

谈判组律师高金波：药品价格谈判工作虽然不是第一次进行，但由人社部社保中心代表国家正式开展这项工作还是头一回。此次参与药品谈判工作，由于职责所限，我只在人社部社保中心要求、主持并参与的情况下与一家企业进行了见面会谈。此次交流，我体会最深的有两点：一是作为产品进入中国市场的外国持证企业，以及他们在华的事务代理、从业人员还应当加强对中国法律特别是《药品管理法》等的学习。二是中国是一个正在加强和完善法制建设的国家，本次国家药品谈判工作秉持了有法必依、依法必严的原则，企业特别是境外企业不应再有凡事皆可商量、通融的想法，必须依照法律及相关规定在华办理事务才是最正确的选择。

关于律师介入，我也有两点想法。第一，作为主导谈判的人社部社保中心，此次高瞻远瞩，在谈判开始前就决定聘任在药品管理相关领域富有经验的专业法律人士提前介入、了解情况，参与制定有关本次谈判的一些要求，至少在法律审查层面确保了本次药品谈判工作关于参与谈判的品种、品种持证人、谈判代理人等主体资格的合法性。第二，参与谈判的境外企业和国内企业均应当聘请在药品管理法律方面具有专长或者有从业经验的律师，参与提交文件的拟写、审核和提交工作，当然也包括与人社部社保中心的沟通。在这一点上，我认为部分企业做得很不够。如果这些企业聘请了律师，由律师对上述文件进行整理和审核，那么企业提交的文件会更齐备、完整。同时，企业聘请的律师在此过程中也会起到保障企业利益并依法参与、监督社保中心工作的作用。

公平公正有目共睹

第一谈判小组组长：我作为长期在一线从事医保经办的工作者，有幸受人社部邀请，在6月16日国家医保药品谈判现场，担任第一谈判小组组长。紧张的面对面报价、砍价、再报价……，一切本着公平自愿、合规合法的原则，保护各方利益，是我参加药品现场谈判感触最深的地方。

此次进入医保谈判的药品，大都是临床急需、实践证明疗效比较好，但价格也相对较贵的药品。我们一方面希望参保人能够合理用上好药，另一方面也要解决基金支出和群众负担问题。由于谈判专家对厂商报价有合理引导价格的权限，因此每每感觉企业第二次报价有可能超出医保预期支付价格的15%，我们都会提醒厂家再作考虑，或者选择放弃。每每看到企业被我们拉回谈判价格区间，并最终取得谈判成功，我都由衷高兴。因为，这是对参保人有利的事情，它值得努力，也值得我们为此付出。

此次谈判我们小组涉及的品种不仅有西药，也有中药。我们明白，中医药研制，不仅研发初期费用高昂，而且投入生产后成本也很高。记得有一家中医药企业的代表在谈判中就介绍，他们那个品种的原材料必须是“野生”，药材只是部分药用，而非整株，因而生产的成本极高。谈判小组在谈判过程中，充分考虑这些因素，最终与这家企业在合理价格区间完成医保谈判。晚上8点，谈判结束，我们准备离场，发现这家企业的谈判代表还等在场外，他只是为了跟我们握手道谢。他说，他们企业只有这一个药。中成药从研发到上市，过程漫长，等待进入医保又用了整整6年，一路走来，很不容易，一定要谢谢我们。我告诉他，支持中医药事业、支持国粹的传承与发展，是我们义不容辞的职责。

记得有一个药物品种是其年迈的董事长亲自来谈，他虽然身体不适，仍坚持过来，就是因为这种谈判方式公平公正有目共睹，他愿意来尝试。

的确，这次谈判我们代表的是13亿参保人的利益。我们是本着对人民、对事业负责的态度在谈判。我们所谈的每一个药品都遵循这样的原则：药品疗效好、价格要合理、基金能承受、参保人能负担、厂家可承受，既尊重市场，也维护参保人权益。总之，我为能参加这场公平公正的谈判而高兴，更为能置身于这项改革事业的发展中而荣幸。■