业绩不好？看这家有900位营销人员的大企业怎么提升

刘华庆

客户获取、订单达成、续单，直至公司全年业绩的达成，都需要全体营销人员的全力以赴、勤奋努力。然而企业总是无法甄别、开发、挖掘出此类高素质员工，精力多耗到各种小白身上。谁具有精英潜质？哪个个体更有效率？谁能帮你提升整个系统的销售业绩？

年关将至，可年初定的6000万销量任务还差一大截，今年想要实现预计盈利的计划又泡汤了！S公司的营销老总很头疼，面对各个区域报过来的业绩表，不知道如何向公司交代。但这位老总发现，同样是重点销区，四川、河南的两支团队，销量差异之大，简直一个天上，一个地下！

一个只完成了一半，一个达成率居然超过30%。

营销学专家曾祥文曾讲过一个例子：某家企业整年销售业绩不太好，其中却有个别终端销量特别好。通常销量好的地方，业务人员往往勤奋努力，熟悉产品，了解当地市场，直接面对问题解决问题，能很从容地处理好公司与客户之间的关系。

显然，恰是完不成业绩的那些人员拉低了销售业绩的整体水平。可见，公司全年的绩效达成与业务人员的整体素质息息相关。

在一个规模庞大的销售团队中，好的特别好，差的特别差，如果中间再加一些滥竽充数的，领导管起来就已经不是头疼的问题了，而是要命！销量任务？效率？想都别想……对于一个销售系统来说，管理区域越分散，越难及时把握每个人的个体效率。

有没有一种方法可以通过过程管理提高每个业务人员的营销素质，提高每个个体的工作效率，让每个个体在均衡发展下完成各自的销售任务，继而完成公司整体的销售目标？

营销“飞虎队”，个个精英

作为铁骑力士集团营销管理专员，周敏日常最看重两件事：一是整体销售业绩下的个体产出，二是每个销售人员的自主成长。

这家以饲料、食品、牧业为主要生产研究方向的国家级大企业，就因综合成长能力以及销售团队中的“狼性”而闻名业内。

在成都的经营总部，每隔两天，四川省铁骑力士集团的饲料事业部营销管理专员周敏，都会详查一下i到位管理系统中的销量情况！翻开手机，看看猪饲料销售增长了多少，鸡饲料增长了多少，嗯不错，销售业绩总量又提升了，而且幅度还不小，相较计划任务提升了足有13%呢！想起以前每次为销量完不成而纠结的日子，现在真是太轻松了。

再点开营销人员的名单，看看小张销量完成了多少，小李多少……一个一个往下看！当周敏女士看到小刘这两天业绩空白时，赶忙点开小刘的头像，发现什么计划都写得漂亮亮的，当再点开小刘这两天的出行轨迹记录时，瞬间明白了！

轨迹显示，他基本就没怎么出去活动过，可不任务为零嘛！接下来就是训话了！只不过，这样的事情有了几次后，小刘就被离开团队了！

小胡，跟小刘一样，区别是他出行拜访的轨迹都有，就是业绩可怜的只有那么一点！只能证明一个问题，态度端正，但能力不足，结局和小刘一样！

“以前我们每天就是使用电子版日报的形式，通过邮箱集中发送到指定的人员那里，然后由他们专门负责收集整理，到了月底再统一整理、总结，这些活，做起来相当痛苦，而且，到底谁是怎么销售的？做没做？都不知道！”周敏女士说到。

而现在，这种移动端地数据收集、填制、自动汇总方式带来的好处就是，在你想要去了解、抽查、调取某一位营销人员的相关信息时，随时可以。

“其实我们选用i到位系统，并不是想把销售人员严格管控起来，而是希望能让大家更好地发挥自己的主观能动性。这个系统中很多资源、信息都可以随时随地调出来使用，包括当地客户分布、渠道分类、竞品信息、市场需求。只要销售人员勤奋认真，都是精英的料子，就看你想做到什么程度。”

的确，今天的市场，一套优质的技术系统，已足以成就一个销售精英团队。当你想要将态度不端正者、能力不足者清除的时候，这个管理系统能让你的底气更足。

要精英型销售，更要超黏型客户

在市场环境发生重大变化的今天，价值链已经变成了价值网。这意味着，企业内部的业务人员管理与合作伙伴服务，将会越来越同步，很多问题不再需要通过业务人员层层申报审批解决，只要主管人员愿意，随时都可以通过管理系统监测到每一地的市场动向。

问题是，如何将合作伙伴也纳入管理系统呢？如何能在管好自己人的同时，协同好合作伙伴？如何打消合作伙伴对这一平台的安全顾虑？

事实上，饲料行业已经进入到完全竞争的市场状态，国家出台了饲料行业安全条例和饲料生产许可证等硬性要求后，这个产业的下游渠道变得越来越集中化、规模化。大经销商开始并购原来分散的小渠道；村镇发展因涉及一些环保、规划问题，都会设置禁养区，原来村镇中的养殖户，大多由几头猪扩张到现在一个养殖场。集中后的渠道客户变少了，在当地市场拥有更强的话语权，竞争压力似乎比以前更大。

所以在提升营销人员工作效率的同时，一定还要提升对客户的服务效率。如何能随时、集中的向客户提供更好的服务，建立长期有效的合作关系？如何能让客户更多频次地黏合到自己的平台之上，以便随时了解他们的需求变化？如何建立更多的标准化服务定制化服务模式？

通常，铁骑力士做的是：把握客户信息，将其分类管理，以确保营销人员长期的拜访能够落实到位！

在建立客户信息档案的时候，营销人员会很细致地给客户分层级，因为分的越细越好管理，后期操作效率也更高！不同地区、不同营销人员根据不同的情况会按照经销商、养殖户划分，因为某个地区可能是经销商达不到的地方，大部分都是养殖户；还有可能按照品类划分，比如说有鸡饲料，还有猪饲料；还可以按他们的需求划分，大客户是每年每月需求量多少以上的，小一点儿的客户是每年每月需求量多少的……

传统上，这样的交叉分类常常导致管理上盘根错节，部门或者区域职责纠缠不清，最终再高效的营销人员，也会被拖了后腿。而现在铁骑力士之所以敢将客户信息细分到如此程度，的确是因为他们所用的i到位管理系统，能够提供个性化定制表单的制作、统计和分析，强大的后台技术逻辑支持，即使再复杂的表单，也能个性化地定制出来，并且将这些信息共享在一个互通的平台之上，帮他们完全解决此类问题。

除此之外，可能还会遇到这样的问题：渠道商或养殖户不愿意提供信息，或者与上游企业共用一个平台，缺乏信任，“我有多少辆车多少人什么时间会配送到哪些区域，如果各种关联信息泄露，怕竞争对手知晓，怎么办？”对此，i到位给出的解决办法是：怕丢失？所有数据都有备份；怕泄露？所有信息的导出都需要权限。

基于曾效力于银行系统开发的技术团队，没有什么是比他们更了解、更重视数据的安全性的，如果你对同比银行的安全性都不信了，那就没有哪款软件是值得你信赖的吧！

就这样，i到位还不甘于此

在实践者周敏看来，销售效率、客户黏合，i到位已经解决了她不少问题，但其实还可以更完美。日常管理中出现的那些琐碎问题，正通过周敏一类的管理人员们不断反馈给公司，这些数据对完善产品至关重要。比如，她希望依据所有客户拜访路径和频次建立区域热能图，全国性的、能随时看得到变化的，以便支持公司某些及时的市场决策；比如她希望能有一个模块轻松解决财务、销售、售后三者之间的数据协同问题。

“事实上，我们已经提升很多，我现在很多关于市场的想法，是以i到位这个系统平台上的数据为基础的。”