钟栋鹏最宝贵的财富是执着

□本刊记者 王雯

钟栋鹏最宝贵的财富是执着

□本刊记者 王雯

实现从年轻菜鸟到技能大咖的转变，钟栋鹏究竟是如何做到的？好奇心搭配执着劲，钟栋鹏调制出了独有的成功秘方。

“实习时，我跟随班长一起进行问题点检，但当时并不清楚自己为什么要这么做，仅仅是在模仿老师傅们的动作。”钟栋鹏至今仍然记得自己第一次进入广汽丰田工厂的情景，这个90后小伙子摇摇头，不太满意自己当时的状态。

“在不断的反思中，我才逐渐明白这些工作环节的意义。”2008年加入广汽丰田以来，钟栋鹏逐渐独当一面，成长为总装部设备科生产三系二组最终班班长，当稚嫩菜鸟转变为技能大咖，低下头、沉下心的钻研劲，依旧是不变的那一面。

钟栋鹏是一个追问与思考的“狂热分子”，仿佛天生自带“十万个为什么”体质。在钟栋鹏的灰色工作服口袋里，长期放着一个迷你笔记本，里面记录了工作中所遇到的疑问。“看到两个型号不一样的电磁阀，用的是同一个图片说明，我就记下来研究。”发现这个问题之后，钟栋鹏当天下班立即联系厂家，又辗转找到供应商，对图片说明做出了“翻新”。

类似情形时有发生，钟栋鹏承认，“自己是一个好奇心非常强烈的人”，总是迫不及待地想要知道问题的答案。

这种特质，让钟栋鹏成为了大写加粗的真学霸。设备维护经常需要运用丰田机工PLC编程知识，钟栋鹏便给自己设定“特训课”，自学掌握了一套600多页的PLC编程说明书。不仅如此，进入广汽丰田这几年来，钟栋鹏更“鲸吞”似的捕食着机械加工、电气焊、电器维修、全气控设备设计与维护以及日系机器人编程领域的专业知识。

这还让钟栋鹏变成了一个“追踪狂”。钟栋鹏主要负责最终区域设备维护，但寻找问题真因，往往需要厘清各个生产链条，在解决底盘气密检测机NG的过程中，钟栋鹏“跟踪”了整个生产流程，向负责各个生产环节的老师傅们频频抛出自己的疑问，最后找到了解决停线难题的关键。

钟栋鹏的反复“纠缠”，有时候会被老师傅们打趣为“有一些惹人嫌啊”，但老师傅们发现，钟栋鹏并非随意问题轰炸，“他会通过自学和思考，找到问题的核心”，一位屡被“骚扰”的老师傅如此评价钟栋鹏。实际上，这股勤钻研的劲头，逐渐让钟栋鹏所制造的“传说”流传开来。

在广汽丰田，钟栋鹏不仅“拿奖拿到手软”，更加见识过“大场面”。2011年以来，钟栋鹏先后荣获广东省汽车行业机器人操作手职业技能竞赛冠军、广州市经济技术创新能手、广东省技术能手、广东省五一劳动奖章等荣誉以及全国机械工业劳动模范等荣誉……2015年，钟栋鹏在人民大会堂接受全国劳动模范的最高规格表彰，成为了广州市第一个90后“全国劳模”。

更关键的，钟栋鹏在高品质、高成效生产以及成本递减等领域，为生产线带来了切切实实的创新改变。“脑洞大开”的钟栋鹏，频频提出创新idea，出手解决了生产车间座椅输送线输送速度慢、轮胎输送线分流错误等“疑难杂症”。

同时，钟栋鹏也在生产降成本方面献出妙计，提出减少照明灯数量、POKAYOKE加装控制开关、制定车门治具维修方法等节能降耗方案，每年可以为车间减40万元以上的成本支出。

对于钟栋鹏而言，生产车间当中就如同摆放着一块新鲜磁铁，总会吸引着他去一探究竟。思考与积累，转化为创新的驱动力，这让钟栋鹏找到了更多生产改善的可能性。

比如，在“增加LLC加注机真空管道清洗功能”这一改善课题中，钟栋鹏负责关键程序编写，制定了回收阀与清洗阀的互锁条件等方案，有效解决了水进入真空管道的问题，改善提案最终获得公司级优秀表彰。除此之外，钟栋鹏所提出的“消除最终2线出口可倒式门夹伤安全隐患”以及“消除通过SEAT-2通道时的安全隐患”等安全提案还分别获得公司部级、科级表彰。

随着车间生产效率不断提升，钟栋鹏却发现座椅输送线的输送速度拖慢了生产节奏，为此，钟栋鹏组织班组展开“运用QC手法开展消除作业等待问题”讨论会，主导实施改变车型检测时机，适当位置增加LS、电磁阀等改善方案，大幅度缩短了现场作业人员的等待时间。

与生产设备“耳鬓厮磨”，为生产异常“消得人憔悴”，每当遭遇设备罢工，钟栋鹏便会驻守现场，反复调试程序，寻找问题真因。

钟栋鹏向《汽车人》介绍，车间移载作业曾经“大罢工”，车辆无法从搬送链正常运送到作业链，面对吊具停摆，钟栋鹏非常困惑，深感无从摸索。对此，钟栋鹏拿出“笨办法”，将近一周都“潜伏”在生产线中，紧盯移栽作业流程。通过反复几轮的数据分析，钟栋鹏发现气缸挂钩和吊具位置存在角度偏差。做出针对性改进之后，类似罢工现象最终“销声匿迹”。

“泡”在生产线上的笨方法，有点儿让人难以理解，但钟栋鹏却认为自己最大的财富恰恰就是一股“傻愣愣”的执着劲，更何况“解决问题的过程，让我感到很过瘾”。

钟栋鹏希望能够继续保持这种“过瘾”的感觉。车间轮胎输送线出现单个轮胎分流错误和轮胎排序错误等问题，导致输送到作业工位安装的轮胎与车辆装配轮胎型号不一致，钟栋鹏一如既往选择在生产线中“蹲守”，反复调试琢磨，终于茅塞顿开，提出可以通过编写程序，增加报警功能。钟栋鹏还组建了一支“飞轮小组”，运用QC法设计出分流错误和轮胎排序错误警报仪，和又一个棘手问题say byebye。

人要找到一个自己真正热爱的工作，并持之以恒，就能发挥巨大潜能，钟栋鹏显然就已经找到了“自己真正热爱的工作”。目前，钟栋鹏开始在所负责生产区域内推广自己制定的标准化作业流程以及点检项目操作表，钟栋鹏同样希望开发一线操作人员的工作潜能，让更多人找到安放热情之所在。

梁大然开疆拓土的“宝贝”

□本刊记者 王雯

“我真的就像一杆枪，独自去面对所有的经销商。”就像梁大然所做的这个比喻，他确实在做一件“开疆拓土”的事情。

梁大然是一个和热闹世界“拉开距离”的人。比如，梁大然自嘲“还不太会发朋友圈，跟不上时代的节拍”，在他为数不多的朋友圈中，95%以上的内容还都可以找到东风日产、新疆市场、销售人员这几个关键词。难得的是，你偶尔也可以欣赏到梁大然所分享的寂静日落，朋友会在梁大然的随手拍下面留言：“很有异域风情嘛！”

28岁的梁大然是地地道道的广东人，但他第一份工作就选择“出走”上海，直到2011年，家人才终于盼回了梁大然。当年，梁大然通过层层选拔，加入东风日产，但个头不高却蛮爱“折腾”的梁大然很快就又让家人的期望落空了。

2013年6月，梁大然换岗到东风日产西区营销部西北销售管理科，任职销售督导，主要负责管理新疆、宁夏市场。从深圳到乌鲁木齐，直线距离超过3500公里，飞行时间也在6个小时以上，梁大然每两个月才有一次3天的探亲假。在梁大然“驻守”新疆的第一年，妻子的抱怨声几乎没有间断，为了安抚妻子，梁大然形成了一个习惯，“每天尽量多给家里打电话，新疆的红枣、葡萄还有精油等特产也频频寄到家中。”即便如此，梁大然还是对《汽车人》感叹，“二十六七岁的时候，最适合出去闯荡”，他不想让这种心气白白溜掉。

实际上，东风日产西北销售管理科只有两名“战士”，一位搭档主管售后，梁大然则独自承担高强度的市场销售工作。“我真的就像一杆枪，独自去面对所有的经销商。”就像梁大然所做的这个比喻，他确实在做一件“开疆拓土”的事情。

长期以来，西北区域都并非东风日产的优势市场，梁大然主导改变了这一局面。2013年，东风日产在新疆市场的占有率排在第四位，但在2014年，梁大然就实现了“抢食那块最大的蛋糕”这一目标。

当年年底，东风日产公布的市占率数据表明，东风日产新疆辖区的PV市占率达到8.49%，全年累计上牌量达到18087辆，两项数据都位列第一位。梁大然隐隐约约感觉到，自己就像达成了一个有些梦幻的目标，接下来的一年，这张“梦幻”的成绩单又一次被复制了。2015年，东风日产新疆市场全年上牌量累计突破2万辆，市占率提升到9.94%，进一步扩大了领先优势。

与销售数据作斗争的这三年，梁大然发觉时间跑得特别快，他自己其实也一直处于这种“跑得特别快”的状态。不断地穿梭于新疆各个城市的经销店之间，审查经销商经营状况，与经销商沟通市场活动的落地与执行，梁大然将“移动办公室”以及“移动宾馆”的功能集于一身。

“对于新疆那些极富异域风情的风景名胜，根本提不起兴趣”，梁大然自认是一个不太有生活情趣的人，在新疆工作期间，惟一称得上消遣的就是看电影，“最新的电影几乎一部不落”。对于站在销售一线的梁大然来说，“无脚的小鸟”这种浪漫主义很难激发内心的共鸣。梁大然所崇尚的，是东风日产营销体系的狼性精神，是打鸡血拼杀的自我激励。

做销售的人，都是在压力锅里焖熟的，梁大然也不例外。何况，梁大然面对的是一道更艰难的考题。

一方面，国内车市进入中低速增长的“新常态”阶段，抢蛋糕远比做大蛋糕更残酷。2015年上半年，新疆市场整体容量萎缩8%，面对动荡的市场走势，梁大然的担子更沉了。另一方面，新疆复杂的政治环境，也给营销推广的落地增添了难度。梁大然给《汽车人》举例，在过去两年，新疆常住人口至少流失30万人，这直接导致了来店量的大幅度下滑。

增加客户到店量，加速定单转化，成为摆在梁大然面前的首要任务。梁大然要求经销店每周都要发起小型店头集客，每个月则结合公司推广主线，举办两次大型推广活动。此外，每个月还要推出一次户外巡展，再借助核心城市区域车展，最大化地收集客户线索。

梁大然提出的这套组合拳渐显成效。尤为值得一提的是，去年新蓝鸟上市期间，梁大然组织经销商在新疆大剧院举行区域上市发布会，直接吸引了逾百位意向客户。这次营销活动也充分发挥了辐射效应，梁大然告诉《汽车人》，新蓝鸟上市当周，同时带动了全系车型销量上涨10%，东风日产在10月份借势抢占了新疆11个考核辖区的市占率首位。“必须协调、整合经销商资源，让所有经销商真正地拧成一股绳，站在同一个立场，去撬动市场。”梁大然意识到，面对市场低谷，更需要激发经销商体系团结协作的战斗力。梁大然给自己设定的任务，并非轻而易举之事，但这恰恰是东风日产对于梁大然的期望所在。

东风日产在过去一年把营销工作的核心定位为“强基聚力”，“强基聚力”即要围绕东风日产的经销商多做功课，实现“凝聚东风日产的体系竞争力，凝聚经销商的热情”这一目标。梁大然所做的，将是和经销商们一同拼杀，闯过这道艰难的坎儿。

经销商实际运营状况截然不同，市场诉求也错综复杂，梁大然更强调从基础标准化管理做起，提升每一个经销店的运营能力，最终达成合力出拳的效果。梁大然渐渐体验到“合力出拳”的感觉。比如，新疆哈密的一家经销店遭遇经理更换、资金链吃紧，导致出现超长期库存，梁大然动员当地经销店联合开展店头活动，在一个月时间内即成功盘活了100余辆超库存汽车。

另一方面，梁大然勉励经销商抓住厂家所提供的一系列扶持政策机遇，最大化地攻占市场。“我们要拿到更多的厂家返利，然后用充足的子弹去抢占越来越小的市场！”梁大然长于营造出这种“共同战斗”的气氛。每隔两周，梁大然就会把新疆10家经销商召集起来，统一分析运营状况，梁大然希望，“战斗”的心气能够在经销商之间扩散。

2015车市收官阶段，东风日产推出“百县强基”奖励政策，4个月冲刺期内，车辆上牌量如果能够实现同比增加20%，就可以拿到1000万元销售补贴，梁大然认为这是不容错失的机会。“每个月都会开管控会，测算经销商经营数据之后，大家认为有很大把握达成目标。”梁大然根据经销店具体运行形势划分出任务区间，同时注重走量与利润均衡，将奇骏、轩逸等作为快速上量突破口，又一次和经销商进入了打鸡血冲刺的节奏。

成功拿下销售补贴之后，梁大然在朋友圈中写道，“平时不爱发朋友圈，但今天确实应该纪念一下”，闯荡新疆的经历，也会让梁大然变得如此“高调”起来。而梁大然的另一个变化，是块头增加了。由于长期不规律的工作与作息安排，梁大然的体重增加了20斤，梁大然有点无奈地表示，这种变化应该“纠纠偏”。

“2014年，新疆出了两个水晶奖，2015年出了一个钻石、一个最佳新秀，2016年大家继续努力，未来会有更多的荣耀在等待我们！”东风日产市场销售总部副总部长陈昊曾把基层经销商们比作东风日产的“宝贝”，梁大然则希望，继续和“宝贝们”一同战斗。

Q&A

1. 如何看待自己的工作角色？

东风日产西北销售管理科只有两名“战士”，一位搭档主管售后，我独自承担市场销售。我真的就像一杆枪，独自去面对所有的经销商，确实在做一件“开疆拓土”的事情。时间跑得特别快，我也一直处于“跑得特别快”的状态，不断地与经销商沟通市场活动的落地与执行。

2. 销售工作的压力以及家庭的怨言，如何化解？对于新疆那些极富异域风情的风景名胜，根本提不起兴趣，在新疆工作期间，惟一称得上消遣的就是看电影，最新的电影几乎一部不落。妻子的抱怨几乎没有间断，每天尽量多给家里打电话，新疆的红枣、葡萄还有精油等特产也频频寄到家中。

3. 开拓新疆市场，带来了哪些挑战？

一方面，国内车市进入中低速增长的“新常态”阶段，抢蛋糕远比做大蛋糕更残酷。2015年上半年，新疆市场整体容量萎缩8%。另一方面，新疆复杂的政治环境，也给营销推广的落地增添了难度，在过去两年，新疆常住人口至少流失30万人，这直接导致了来店量的大幅度下滑。