警惕“互联网+”潮流下的农产品“互联网枷”

陈方永

警惕“互联网+”潮流下的农产品“互联网枷”

陈方永

近阶段，我在浙江各地调研农产品的营销模式的过程中发现，农产品的“互联网+”形式多样，有“+物流”的，有“+基地产品”的……林林总总，不一而足。在营销属性上，有自营直销的，即自开网店+自己源头产品；有的是间接的代销模式，或是代销模式的变种。可以说，农产品的“互联网+”风头正劲。

为了解目前农产品的“互联网+”营售模式，近日一个水果专业合作社的法人代表前去某网络平台洽谈杨梅销售业务时，我全程参与。这个网络平台公司先是按规范的流程进行入门登记，然后由指定人员陪同，接着公司分层、分级洽谈，开始相互摸底。客套过后，公司抛出正题：加入该网店须交一次性加盟费38800元，服务期限3年，公司每年一个月在网上推介合作方产品；如有交易业务发生，公司则又按营业额的10%提成。公司开出的核心合作条件，让合作社的法人代表和我感觉不太公平。按时令水果杨梅、桃为例，一个专业合作社一次性支付给合作方的加盟费+10%的中介性佣金，约等于4500公斤中高档果品按10元/公斤价格售出的销售额，销售者不但没有分文进账，而且还要赔上生产成本。据此分析，杨梅按500公斤/亩的商品果产量计算，约相当于9亩的产值全部交给合作方，但风险和成本自担。现在中等规模水果种植合作社的核心面积也就100亩左右，要承担如此高的费用，恐怕很难。“这些网络平台为什么这样做，这样做的后续动力在哪里”，我们不得不逆向思考。这些网店实际上只做一次性买卖，次年老客户不会再通过该网络平台要货，而是被供货合作方直接吸引去了，除非又有新客户出现。因此，其产品营销设计理念是一次收费以后不管。对于此，作为供货者的水果生产合作社，有主动处，也有被动处。主动的是，你设计的模式（业界也称“局”），我洞察后不会入局就座。理由是，你设计服务客户3年，若1年后网站倒闭，其他2年费用是否全退？要退款找谁退？约束机制是什么？加盟后网上没有业务，或业务不足以支付加盟费怎么办？销售额连加盟费都无法支付时，这10%的佣金还要照收，这不是太坑人吗？被动的是，一些种植户囿于自己的营销能力，又非常需要中介性机构的营销服务，有时不得不“入局”。

“法无禁止即可为”，这种中介销售服务模式从政策上说是无可厚非。但现实案例带给人的感受是“冷”多于“热”，教训多于受益。这些模式或局不过是测试各方智力、魄力的资金腾挪游戏。任何一种销售模式的设立、拓展，都是各方彼此互利、妥协的结果，厚此薄彼难长久。基于互赢的原则，网络平台可否取消加盟费，单纯从销售额提成佣金作服务费，佣金比例可具体谈判。这样不就能使生产者减少顾虑和压力，网络平台也可以扩大合作队伍，“薄利多销”同样能够增加收益。现有大多数种植业生产者不是精通法律知识、掌握营销模式的精英，引导他们触网合作销售，或其直接触网销售，提醒他们“小心谨慎”可能并不多余。

合作社要成为经营实体，客观上需要经营人才或经营服务。在社会大生产的背景下，分工合作是常态，生产和经营（技能）可不求所有，只求所用。生产者要“与时俱进”，网络平台要“借梯上墙”，是有合作基础的，合力同心，其利断金，各方要做的是找到彼此认可的最大公约数。诚心希望农产品的“互联网+”健康成长为一种新业态，不要变成“互联网枷”，反而削弱合作社成员发展产业的信心。

（作者系浙江省柑橘研究所常绿果树研究室主任）