理财顾问式服务是保险营销的利器

2017-01-07 08:29郑惠文
大众理财顾问 2016年12期
关键词:保单财富规划

郑惠文

美国知名作家及演说家马克·吐温说过:“人的思想是了不起的,只要专注于某一项事业,就一定会做出使自己感到吃惊的成绩。”法兰西第一帝国皇帝拿破仑也说过:“世上只有两种力量:利剑和思想。从长而论,利剑总是败在思想手下”。作为理财事业的推动者,从笔者的观察来看,但凡做出骄人业绩的人,都具备两大要素,那就是对专业的执着和善于思考的头脑。“磨刀不误砍柴工”,要把事业做到极致,对自身知识、技能和工具的打磨是必不可少的。目前,保险营销培训非常注重营销技巧培训,但忽视了对理财服务技能的重视程度。销售保单,客户除了看重你的亲和力,更重要的还看他是否需要这张保单。为客户提供详细的全生命周期的理财咨询与建议,作为保险营销的“增值业务”,会将保险代理人的职业生涯推进到实实在在的专业高度。

在此,笔者想分享三个观点:一是保险是个人理财规划的基础配置,不涉及保险工具的理财组合绝对不是一个正确的综合理财设计;二是从现代理财的发展实践来看,保险从业者是理财规划(或者说是理财经理)的积极推动者;三是我国已经具备了保险持续快速发展的稳健基础,宏观环境为这份美丽的职业更增添了迷人的色彩。

保险是构建个人理财规划的基础配置

首先,从实务角度而言,理财规划就是对人的一生的现金流量和风险的管理。说到底,还是对人的一生的财务风险的管理,因为通过消费和投资对现金流量进行调控,还是要规避人的一生的居住、子女教育以及养老等可能产生的风险。而保险,作为管理风险的基本产品,在理财规划中的作用可想而知。从理财规划的定义或者说是基本作用,可以看出保险在理财规划中的重要性。

其次,根据家庭理财金字塔的原理,理财规划应先搭建一个稳健的基座,再逐步增加高收益产品。金字塔的底部是面积最大,也是最稳健的一层,是构建理财规划的基石。通常来说,这一层的配置标的是风险较小的理财产品,包括储蓄、保险、国债等。保险之所以位于基础层级中,是因为它具有管理家庭财务风险的基础功能。但这种功能却往往容易被人们忽视,因为人类先天就存在“短视”与“自大”的基因。千万注意,如果没有保险,就等于缺少坚实的底座,家庭的财富金字塔就很容易倒塌。理财金字塔模型也说明了保险对任何收入阶层的人都不可或缺。

再次,从收入分配的4321经验法则来看,人的可支配收入的10%需要进行保险支出。这是目前国际保险业界的公认标准。

最后,从理财规划的角度看,人生的5张保单是必需的,他们分别是买给父母、配偶、子女、房子,以及自己。用自己一定的财务资源,去规避亲人和财产的风险,是每个成熟家庭必须考虑的。

保险推动了现代意义上理财规划的启蒙

理财规划思想早在欧洲的私人银行就有所体现,但一般认为现代理财规划起源于20世纪30年代的美国保险业。笔者认为这也是中国将要走的道路,而且现在已初露端倪。

1929—1933年美国股票的暴跌引发了经济大萧条,使人们普遍丧失对银行和券商的信任,经济危机又使人们对未来的不确定性加深,由于保险的稳定器功能及可以满足各种不同的需求,其地位空前提升,部分保险代理人为了更好地推动业务,开始对客户进行一些简单的个人生活规划和综合资产配置咨询,这部分保险人就是今天美国理财规划师的前身。之后,因为理财规划成为推销各种金融产品的外衣,理财规划师也曾遭遇低潮。1969年12月,为推动理财规划行业的健康发展,包括保险代理人在内的13位金融专业人士,提出了“关注客户目标比关注单一金融产品更重要”的服务理念,开始推广“理财规划”的概念和方法。随后,即1970年,首家金融理财专业协会IAFP宣告成立。自此,理财规划作为一门独立职业在美国迅速发展,1990年以后开始全球化。

可见,保险业是激发真正的理财规划的最肥沃的土壤,期待每一位保险从业者,开始运用理财的思维来推广保单,当然,一定是适合客户的保单。否则,我们还难以称为一个理财顾问。

把握保险理财的黄金发展期

数据显示,截至2015年年底,全国保险密度为1766.49元/人(折合271.77美元/人),同比增长19.44%;保险深度为3.59%,同比增长0.41个百分点。而同期,全球市场保险密度为662美元,其中,美国、日本、英国和法国等发达经济体的保险密度约4000美元/人,我国与其相比相差10多倍。全球保险深度为6.2%,其中美国、日本、英国和法国等发达经济体的平均保险深度在10%左右,我国与其差距非常明显。

据国内某商业银行对中国1000个家庭的在线调查结果显示,2016年,中国家庭财富健康参考指数为58.12,表明目前中国家庭财富普遍处于亚健康状态。其家庭金融资产分布无法与个人生命周期、家庭财务状况和宏观经济变化趋势相匹配,财富结构亟待优化。其中,保险产品的配置被严重忽略,66%的家庭对保险产品的配置比例不足10%。

据最新凯石财富的统计,截至2016年6月30日,中国财富管理市场规模稳步上升,而保险增速最猛,私募紧随其后。不同市场相较2015年末有增有减。增加方面,保险由12.4万亿元增加至14万亿元,私募基金由4.2万亿元增至4.6万亿元,信托由16.3万亿元增加至16.6元,保险增加最多,私募紧随其后。私募、信托虽然规模有所上升,但占比却有所下降,私募由6.42%降至6.39%,信托由25.19%降至24.89%。可以看出,保险产品的重要作用已被社会大众普遍接受。

美国知名理财顾问德里克·金尼(Derrick Kinney)在其编著的《零售银行媒体攻略》一书中对“业内人士”提出如下忠告:“每个人都想制定最优的投资决策,尽可能地使他们的财富增值。那么,怎样才能轻松地吸引这些急待帮助的潜在客户呢?答案就是,想办法成为经常在本地媒体亮相的理财专家”。理财顾问要想取得事业上的突破,学会利用媒体曝光的强大作用至关重要。可以用笔写出来是富有逻辑思维的体现,而金融理财服务必须具备逻辑思维。因此,笔者至今仍保持笔耕不辍的兴趣,无论是客户对你的信任度,还是对你的媒体曝光度,都具有十分重要的意义。

我坚信,保险从业人员所从事的这份至善至美的职业,如果插上理财规划的专业化翅膀,一定会飞得更高,走得更远,前途会更加辉煌!

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