外贸综合服务企业业务模式与风险控制

骆敏华

外贸综合服务平台是大型专业外贸公司或集团的转型路径之一，但平台本身仅仅只是一个中端平台，集成了结算、物流、税务、融资等服务，通过规模化、规范化和集约化将中小微外贸企业的上述服务需求外包到平台以获取成本费用的下降，同时也促进了外贸服务分工的细化。但就平台运营方而言必须在平台这个“搭载工具”上“装入更多内容”，一方面是差异化竞争的需要，另一方面也是平台向上端供应链整合和终端市场与客户延展以实现平台价值提升的途径，但前提是必须保住平台风险管控的生命线。笔者结合业内实践经验探讨外贸综合服务企业的业务模式和风险防控。

一、外贸综合服务企业的业务模式

当前进入外贸综合服务行业的公司主要以供应链公司、物流公司和外贸公司等为主，基本依托自身的客户、资金、服务和业务资源优势，业务类型大致可以分为基础服务、金融服务和特色服务三种，其中基础服务和金融服务大体一致，主要是结合代理管控思路的自营出口流程的规范化和标准化，一般生存策略是：通过廉价乃至补贴式的基础服务迅速集聚规模，利用规模化提高信保、资金、物流、通关等外贸服务的议价能力，降低边际运营成本费用来获益，同时筛选优质客户转化到金融服务，获取资金利差收益，另外配合自身优势取得特色服务带来的其他的收益或战略优势。下面主要以基础服务为核心介绍外贸综合服务平台的运作模式。

（一）基础服务

基础服务标准流程及部门协作如图所示。

1.客户签约

业务部门通过多种渠道宣传推广平台，意向客户联系平台后由业务人员上门对接，达成合作意向后，客户提供平台所需资质资料（如营业执照、税务登记证等），业务人员代客户提交信息资料，经风控部门审批后签约（代理服务协议）。

2.客户下单

客户下单前将订单对应的出口商品和生产工厂信息提供给平台，由风控部门审核，审核通过后由客户自行或平台业务人员代操下单，下单内容与自营业务中报关（预录入）信息基本相同，订单下达后由风控部门审核。

3.装箱出运与报关出口

物流部门在客户下单审核通过后，按客户要求安排国内段物流并委托货代公司报关出运，取得装箱单、提单、监装过程照片等物流单据；客户自行安排物流与报关的也须取回上述物流单据，且报关数据由平台直接发送委托报关机构。

4.收汇认领与核销

客户订单必须通过平台收汇，平台收汇后由客户认领分配到订单，结汇汇率按照预先约定的结汇规则执行，鉴于外管的总量核销政策，一般平台对客户执行同样的核销政策，即客户出口额与收汇额一致。

5.工厂开票结算

订单出口后，通过客户取得与海外买家签订的外销合同、与生产工厂签订的采购合同，平台出具专用增值税发票开票模板（品名、单位和数量等均与报关口径一致）给工厂开票。平台在已收汇且收到工厂有效发票后支付货款。

6.退税申报与完成

在报关出口、收汇和开票认证完成且集齐全部退税单据（购销合同、物流单据、报关单及场站单据等）后，由财务部申请退税。

根据国税2015年第2号文，新办平台企业自首票退税申报时点起一年内按照出口退税三类企业规定执行，即大量订单需要函调程序，退税周期可能在6个月以上。因此新成立平台企业均会提供退税款垫资服务，即在税务局退税款到账前提前支付工厂退税款。

（二）金融服务

金融服务基本都是基于贸易背景的垫资服务，如信用证收款项下融资（打包贷款、买断/非买断信用证融资）、赊销订单融资、库存质押融资乃至信用融资（如一达通的“流水贷”基于贸易流量的信用贷款）等。金融服务流程相比于基础服务而言更“自营化”，流程上与基础服务基本相同，只是部分环节更为规范和严格，如客户下单时需要平台与海外买家直接签订外销合同，订单支付条件需要平台审核，装箱报关出运须由平台安排等。还款来源为订单收汇金额，另外大部分平台还会提供远期（锁汇）结汇服务。

（三）特色服务

多数平台公司均会利用股东背景和资源优势提供自己的特色服务，比如：宁波世贸通依托股东货运服务背景，以优惠报价提供专业且可视化的物流货代船运服务；一达通与阿里的数据互动给予客户在阿里国际站较大的搜索排序优势，提升客户业务推广优势；惠茂汇晟通平台基于股东专业的服装打样设计中心和检测中心（通过国家实验室CNAS认证并与TUV南德意志合作）提供优惠优质的延伸服务；浙江中非经贸港利用平台优势努力打造非洲基建项目的集合投标平台，集合众多中小企业之力参与国际招投标，为客户带来增量业务。

（四）盈利模式探讨

平台盈利主要来源于物流货代、信保等服务价差、融资利差（平台融资收益一般8%以上，而融资成本约3%～5%）以及特色服务收益，其中特色服务收益可能是平台延伸服务获利或为关联公司带来业务增长，也可能是为更大的战略提供了实现的基础，如有些平台希望在积累一定的业务流量后通过数据挖掘找到优质的工厂、对口的市场和适销的产品，走自主创牌和海外营销的路子；有些平台希望挖掘出有潜力的工厂，通过参股投资将平台的资金、商业和产学研资源优势注入工厂加以改造，提升产品科技含量和商业价值，并以此作为产业投资的入口；有些平台则只为获取交易流量数据，该数据是其大数据和外贸生态链宏大战略的重要实现基础。

应该说平台在一定业务规模下（约1.5～2亿美元）可以保持盈亏平衡，此时利润主要来源应该是融资利差，但扩张融资订单在总订单额度中的占比，虽然可以提高盈利性，但也同时意味着经营风险的提高，长期来看，平台未来生存的核心竞争和利润来源还是在承载自身独特发展战略的特色服务上，这也是各平台差异化竞争策略的关键体现。

二、风险揭示与防控措施

平台企业将无数的中小微外向型企业集聚起来以获取规模化外溢优势，但规模集聚的同时也必然集聚了风险，可以说风险管控是每家平台企业的生命线。下面笔者将从退税风险、信用风险、法律风险和货物质量与知识产权风险4个方面揭示平台运营风险并提供一些防控措施。

（一）退税风险与防范

目前实践来看退税风险是平台最大的风险，退税风险的诱发因素很多，但主要还是与客户（含工厂）主动骗取退税的意图和开票供应商未缴税甚至倒闭导致失控发票等有关（其中后者在当前外部环境不佳和民间联保互保链断裂频发的背景下尤为突出且外生性明显），一旦平台遭遇上述情况，可能导致其他正常客户业务的退税申报，同时调查涉及的订单可能不仅无法获得退税款，而且还需计提销项税，导致平台（退税申报主体）损失可能高达30%以上。因此为防范客户（含工厂）的骗税行为，需要从资质准入、贸易真实性、大额查验、价格监控和异常情况预警等五个方面建立防控机制。

1.资质准入

资质准入分为客户（工厂）、产品和订单要素三个角度，主要是根据退税政策与税务主管部门重点关注的风险因素制定平台自己的“负面清单”，对部分客户（工厂）、产品、产区、报关口岸、目的港和海外买家拒绝提供服务，同时逐渐建立内部“黑名单”制度，做到事前防范与筛选。

2.贸易真实性

为防范“四自三不见”代理的退税风险，要求对订单装箱出运的真实性进行验证，为便于平台运营成本控制，可以对基础服务下小额订单要求提供装运现场照片或视频信息（包括产品包装、堆放、装运过程和运输车辆等）；金融服务项下可以通过平台安排的物流公司人员现场确认，同时平台验证海外买家真实性和独立性（与客户非关联企业）以及订单的真实性。

3.大额查验

对于单笔大额订单或出货小而频且总额较大的客户（尤其是申请金融服务的大客户），平台安排风控人员到工厂实地调研，核实实际生产情况和产能，查看原料采购、生产线运转、水电消耗、工人劳动状况、车间管理情况以及工人工资社保缴纳等；大额订单委派专人现场监装，重要客户小额订单随机抽取并派人监装；对部分新客户大额订单采取谨慎态度，在申报退税且收到税务局税款后再将退税款支付工厂。

4.价格监控

为防止隐性化的退税骗税行为，随着平台经营数据的积累，建立起分商品的价格监控体系，对于严重偏离均价水平的订单予以警示，以防范部分订单单价虚高以骗取退税。

5.异常情况预警机制

对订单量突然性大幅增加的客户或工厂、产地与报关口岸相距很远的订单、客户本身能够自主出口和退税却通过平台大量出口、订单与生产工厂产能和注册资本不匹配等异常情况建立识别和预警，以提示风控部门涉入调查。

（二）信用风险与防范

信用风险主要是指海外买家、客户和工厂的信用风险，通常体现在金融服务中。

基础服务中平台一般先收汇后付款（包括退税款），主要影响在于因海外买家信用违约未付款导致外汇核销问题（海关出口与收汇数据不匹配），但可以通过外管特殊申报予以解决。

金融服务中，还款来源依赖于海外买家信用，其中信用证项下打包贷款（备货融资）还涉及到客户与工厂信用，因此需做好防范措施：

1.海外买家与贸易真实性验证

融资订单一般可以委托中信保等第三方对海外买家资质情况进行调查，调查海外买家的真实存在、负面资信信息和与客户是否存在关联关系（防范内外合伙信用欺诈），确定客户真实存在后与客户进行直接联系，确认订单供销关系是否真实存在并告知其平台的代理地位。

2.信用保险与融资限额设置

平台对融资订单对应的海外买家进行信保资信调查与授信，然后按照信保要求出运报关并取得相关单据后投保，同时根据信保赔付限额与比例设定该订单的融资限额与比例，一般信保赔付比例不超过订单金额90%，融资比例不超过信保赔付比例的90%（约为订单金额80%）。

3.协议约定客户的连带责任

平台本质上为代理人，因此原则上海外买家的拒付风险最终应该由客户承担，因此需要在代理委托协议中明确：基础服务中平台货款支付前提是出口已收汇；金融服务已垫付融资款下客户须全力配合平台的货款催收，信保发生出险的，客户须尽到相应义务且承担信保赔偿后差额损失，若信保因特殊情况不予赔偿的客户应承担最终归还融资款本息的义务；信用证打包贷款（备货融资）下客户承担融资款的最终偿还义务。

（三）法律风险

平台法律风险主要来自于其“尴尬”的法律地位。由于平台一方面在贸易中与客户（包括工厂）是代理委托的法律关系，另一方面为符合平台退税政策，平台与工厂（可能是客户自己）及海外买家是自营购销关系，也就是说一个贸易订单中存在自营与代理两种法律关系，这必然导致贸易纠纷中的地位界定。另外从严谨的法律逻辑来看，部分金融产品（如融资与远期锁汇）服务协议可能涉及到是否拥有相应的金融资质的问题（虽然实际操作中可以藉由贸易背景下的货款垫资和预付解释）。

平台法律风险的应对只能有待政府对平台法律地位的进一步澄清和解释，也需要平台实时关注司法界对涉及平台法律地位的案件的裁定、解释和研究。

（四）货物质量与知识产权风险

由于平台与工厂及海外买家形式上具有自营购销关系，因此海外买家对商品质量索赔及第三方因商品涉及知识产权而引发的索赔必然首先冲击到平台，因此平台代理服务协议与自营购销协议中须约定：因商品质量问题发生的索赔最终须由工厂承担，同时商品因涉及知识产权而发生的索赔损失必须由客户和工厂承担。

通过外贸综合服务平台为抓手推动外贸的便利化、集成化和数据化，进而实现改造、升级国内中小微外向型生产企业，最终实现中国由“外贸大国”向“外贸强国”的转变。