有一种顾客是“失败预兆者”

新 知

有一种顾客是“失败预兆者”

将一项新产品引入市场是一件颇具风险的事情。凯洛格管理学院营销学教授艾瑞克·安德森（Eric Anderson）近期一项研究显示，有一种客户叫“失败预兆者”，如果这类客户对某个产品正面评价较高，则可能预示着新产品会失败。在该研究中，安德森使用一家零售商顾客忠诚卡的数据，来检查近50万名顾客在两年内的购买情况。结果显示当“失败预兆者”的消费量增加时，新产品更有可能失败。这类“失败预兆者”会莫名其妙地喜欢那些永远无法大受欢迎的产品，并且喜爱重复购买。有重复购买某样失败产品四次以上记录的“失败预兆者”，他们购买另一样失败产品的可能性几乎是其他顾客的两倍。研究建议，公司不仅要询问顾客是否会买某样调研中的产品，而且还应询问他们平常还买其他哪些产品。如果他们买过那些失败的产品，就要对该顾客的意见提高警惕。