大数据背景下外贸企业客户开发研究

牛霞林 张 阔 白小伟

(北方工业大学，北京 100144)



大数据背景下外贸企业客户开发研究

牛霞林 张 阔 白小伟

(北方工业大学，北京 100144)

结合大数据背景下新的外贸形势，分析了大数据对于外贸企业客户开发的影响，主要包括提供客户信息挖掘渠道、提供客户开发动力等积极影响，以及加大外贸企业收集与储存信息难度、提高外贸企业处理与运用信息成本等消极影响。并针对在大数据背景下进行客户开发可能会出现的问题，从提取有用信息、降低信息成本、保障信息安全、注重数据更新四个方面提出建议。

大数据；客户开发；外贸企业

大数据，或称巨量资料，指需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。人类社会的发展步入到了一个数据无处不在，用数据推动社会发展的大数据时代，大数据的重要性已显现，数据成为了各行各业关注的焦点。

一、客户开发

(一)含义

客户开发是企业的营销人员将企业具有价值的潜在客户转变为现实客户的一系列过程，是销售工作的第一步。通常来讲是业务人员通过对市场和客户情况的初步了解，与有实力有意向的客户进行重点沟通，最终完成区域目标的客户开发计划，从而提升企业效益。

(二)重要性

企业为了能够在激烈的市场竞争中生存和发展，将自己的经营理念从提高产品和服务质量转向了以客户为核心。客户是一个企业的服务对象，同时也是企业持续经营、获取利益的重要来源。客户开发能够帮助企业提升业绩，增加产品销量，增加企业利润，提升市场份额，扩大市场占有率。数目庞大，优质的客户必然会给企业带来不可估量的利益，对于企业的长期发展存在着持续效应。

二、大数据为外贸企业客户开发带来的机遇

(一)提供客户信息挖掘渠道

外贸企业面临的开发环境日益多变，信息资源海量化增长，信息渠道多元化拓展，信息载体多样化呈现，信息传播扁平化发展。各种与企业信息相关的数据信息也越来越多，传统的信息挖掘渠道已远远无法满足当前的客户开发，难以有效挖掘这些数据潜在的价值，尤其是外贸企业。因此借助大数据通过新渠道对此进行分析与处理，对产品与市场情况的研究，挖掘客户信息，收集数据，不断寻找出自身潜在客户与市场的信息，从而能够更好地制定客户开发战略，达到事半功倍的效果，提升自身影响力。大数据时代的来临，互联网与移动通讯技术的融合与深度普及使各种海外跨境电商获得了充分的信息资源。海外跨境电商就是很好的信息挖掘渠道，如速卖通(阿里巴巴旗下的全球在线交易平台)、易单网(中建材旗下的跨境交易平台)，这些渠道都为外贸企业的客户开发工作提供了极大便利。

(二)提供客户开发动力

大数据和互联网时代的到来为市场变革带来了契机，能够使数据信息在社会内广泛的传播与推广。基于云计算的大数据为企业客户开发提供了更为广阔的空间，为外贸企业在客户开发过程中提供更多的信息来源。随着信息技术与互联网技术的发展，大数据为企业的客户开发提供了充足动力。

(三)精确客户开发行为

外贸企业在进行客户开发的过程中，需要对市场上可能存在的客户都进行认真分析与了解。大数据能够通过自身数据的有效性和针对性，寻找目标与潜在客户，并能够精准处理数据信息，精确企业的客户开发行为。通过对海量数据库的认真分析，基于海外消费者的购买行为，对消费者的兴趣爱好、历史文化、消费习惯、收入水平、消费能力、产品偏好、服务要求等有了基本了解，使外贸企业在客户开发时有针对性地选择客户，提高询盘率。

(四)缩短信息收集滞后周期

由于国际市场环境复杂多变，客户信息的收集与处理存在较大滞后性，会造成对市场的误判，使客户开发方向极易出现失误，影响客户开发的准确性。而大数据能够缩短信息滞后周期，减少信息滞后所带来的损失。

三、大数据为外贸企业客户开发带来的挑战

(一)加大信息收集与储存难度

外贸企业在自身业务开展时，主要面向国际市场，在进出口业务中需要大量的信息资源，国际市场中的信息复杂多变，在很大程度上增加了信息收集与储存的难度。信息的复杂性不仅表现在信息的数量巨大，还表现在信息收集与存储的过程。在这一过程中，一些信息的冗杂与反复变化，更增加了其收集与存储的困难。

(二)提高信息处理与运用成本

大数据面临着巨大的信息来源，这些信息的收集和储存是需要成本的，这些成本甚至有时远远超过了企业的预期，给自身发展带来一定影响。外贸企业为了收集、分析、储存信息，必须要有相当庞大的信息处理软件，如双喜、顶易、环球快客等客户抓取软件。

(三)威胁外贸企业信息安全

大数据技术和互联网技术的发展日新月异，使企业开发客户存在安全隐患，增加了客户开发中的信息泄露风险和资本流动风险。外贸企业的大部分业务均来源于国际社会，一旦数据发生泄露，对于自身客户开发研究工作会造成伤害。外贸企业的产品客户数据一旦泄露，会严重削弱企业竞争力，影响自身客户的开发，甚至造成客户流失，导致竞争对手抢占自身的客户资源。

(四)加剧外贸企业决策失误而蒙受损失

在大数据背景下，信息纷繁复杂，对于信息的分析研究不可避免地会出现或多或少的错误，而外贸企业的大部分业务都来源于国际社会，一旦决策发生失误，对于企业的发展会产生阻力，尤其对于外贸企业来说，国际客户大多数情况下会通过网站来进行判断选择。一个企业的知名度与品牌形象成为客户主要的选择依据。因此，由于信息的处理错误，造成决策失误，会进一步威胁企业立身的根本，甚至倒闭破产。

四、大数据背景下客户开发的核心方法

(一)提取有用信息

目前，随着互联网等媒体的快速发展，信息数量呈爆炸性式增长。如何在这些信息中提取到有价值的信息，成为很多外贸企业面临的难题。因此，首先要明确信息的目的，善于对信息进行过滤与筛选，并对信息进行归纳整理，从中抽取有价值的数据信息，不断缩小范围，如在搜索客户时，尽量使用简明扼要的关键词以达到精准定位，短时间获取最有用的客户信息。

(二)降低信息成本

大数据背景下，信息的复杂程度与日俱增，面对庞大的数据信息体系，提取有效的信息必然面临着增加信息成本、客户开发成本等经济负担。降低信息成本对于外贸企业扩大营业利润十分重要。在收集处理信息过程中，应提前做好信息数据的规划，缩小信息查询范围，并对于信息进行进一步的集中管理与综合分析，减少信息数据的自身利用成本。同时，应对于信息管理的人员进行精简，合理分配任务，做到各取所长，各尽所需，达到信息人员最大效用价值的发挥，并且进一步促进信息管理费用的节省，从而最终降低信息成本，使外贸企业达到自身利益最大化，以最低成本获得最好的客户开发效果。

(三)保障信息安全

在大数据时代背景下，互联网技术的快速发展，使得信息的收集、存储、处理与分析都依赖于电子产品，加大了信息窃取与盗用的风险。因此，外贸企业应加强对于自身媒体系统的集中管理，对于关于客户开发等机密信息进行加密处理。应用网络安全信息软件，对员工加强信息安全教育与法律意识教育，向企业员工阐述信息安全的重要性、维护措施以及信息泄漏后对于企业造成的严重损失与应承担的法律后果。

(四)注重数据更新

鉴于市场的不稳定性与数据信息的多变性，过高依赖信息结论，会对外贸企业对国际市场的把握与客户开发工作造成影响。因此，应降低对数据信息结论的依赖性，实时关注国际市场变化，了解相关信息，加强对于数据结论的及时更新与掌握。

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(责任编辑：董博雯)

牛霞林(1995-)，甘肃天水人，本科生，研究方向：国际经济与贸易；张阔(1994-)，河北保定人，本科生，研究方向：国际经济与贸易；白小伟(1978-)，女，河南汤阴人，讲师，研究方向：国际经济与贸易。

F279.12

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2095-3283(2016)10-0118-02