饲料企业采购管理创新和实践思考

◆报告人 龚秀斌 编辑徐倩

饲料企业采购管理创新和实践思考

◆报告人 龚秀斌 编辑徐倩

龚秀斌，旺大集团创始人，常务副总裁，中欧国际工商管理硕士。1990年毕业于江西农业大学牧医系动物营养专业，26年来一直专注于饲料事业。先后在南昌正大任营销工作；韶关华宝集团任技术厂长6年；担任广东旺大总经理15年。带领团队艰苦奋斗，仅10年时间曾使旺大成为“中国名优、广东名牌、全国前三”的猪料科技企业集团。其倡导的《旺大服务营销体系》写入清华大学MBA案例。《龚氏金三轮》人力资源模式成为行业一大特色。《旺大品牌传播与服务营销实战模式》成为预混料行业的经典做法。他牵头的《旺大采购体系建设》与《旺大清洁饲料原料标准与执行》引领全国预混料行业采购专业化的方向。

我国饲料行业经过将近三十年的发展，已经出现三级分化。第一级分化出现全产业链的饲料企业，类似温氏、正大；第二级分化是专业规模化的饲料企业，类似专业做猪料的双胞胎，年产量七八百万吨；第三级分化非常有趣，是专业特色化的饲料企业，类似正大康地以及我们旺大这种小而美的企业。这三种企业将会发展得很好。做全产业链的企业有规模经济、成本的优势，还有产业链的价值优势；专业规模化饲料企业在长期专业、专注过程中，内部管理体系以及采购等都具有一定优势，把一件事情做的像滚雪球一样越做越大；专业特色化企业，例如我国第一家外资企业正大康地就非常值得我们学习。在2013年的时候，很多企业销量都在下降，而正大康地一枝独秀地上升，特别是母猪料，在关键时候就突出了质量稳定的特色。

1　当前饲料企业采购现状

到目前为止，饲料行业的采购不外乎有以下几种模式：第一，高度集中的采购模式。例如双胞胎是一个业务管控型的集团，海大具有两百多人的采购团队，其基本特点就是信息和决策高度集中。第二，集中与区域相结合模式。例如通威，这种模式具有集中和区域采购结合的优势。第三，分散采购。比如说南宝，具有非常灵活的子公司决策权，但是他们内部之间的信息非常串通，能做到无界沟通，灵活采购，这是分散采购的优势。第四，家庭作坊式。有些小型饲料厂，甚至包括我们旺大刚起步的时候，也是由一个作坊式的采购成长过来的。

2　四种采购模式优劣势分析及采购策略

2.1采购模式优劣分析

2.1.1集中采购

高度集中的采购模式对于团队的专业能力要求最高。例如海大的采购对采购人员的专业化要求很高，要求他们需要专业化，因此他们有非常强大的执行力，就像一个航空母舰。庞大的采购队伍分工合作，有机结合，以整体配合的作战形式，往往大订单采购优势很大。比如说采购鱼粉、豆粕，包括进口玉米等，如果没有信息收集的专业化以及集中的议价平台，很难取得优势。但这种模式也有弊端，由于高度集中，采购决策能力成为核心竞争力，采购准确率有时候也会产生概率问题，盈利的时候赚很多，亏起来一般也很惨，一旦出现失误，船大难调头，损失也是不可忽视的。

2.1.2集中与区域相结合模式

由于采购的品种多样，比如说水产料的蛋白原料和能量原料都比猪料多，原料的供应渠道也比较具有地域性特点。大宗原料和高价值的原料采购一般是集中采购，地方性的原料是当地的企业自行决策。当然这里还会引入竞价模式，如网上竞价和拍卖等。

适合才是最好的，企业需要的是适合自己企业的采购模式。在此分享一个我们旺大的采购例子。旺大有时候会采取集中与区域相结合的模式，因为预混料跟全价料在我们旺大集团是两项业务，有不同的地点。我们全价料主要分布在江西、湖南、四川和广州，做的品种又和许多企业不一样，我们做的是高效全价料，讲究斤猪成本。因此我们要从源头抓起，比如说好玉米，我们在通辽跟农民签署一对一的玉米专属基地配给我们的大型规模养殖场，大型的猪场用我们的预混料，同时也解决了好玉米的问题。这种采购模式还是有差别的，但是比较适合。

2.1.3分散采购模式

有的企业适合于授权管理的分公司负责制，包括理念本身的运用。就像有的企业经营制度框架，把管理制度搞得条条框框很多，而有些企业是在经营它的思维方式，比如温氏的全员持股。对于分散模式来说，如果老板有授权管理的思维，且愿意授权，那么这种模式挺好。它的优势是灵活激变，由于采购的体量小，船小好调头，每个厂的船相对比较小且是独立的，若决策失误，损失处理相对灵活。而分散采购的弱势，就是没有发挥集中议价的优势。

2.1.4家庭作坊式

家庭作坊式采购是很多企业在没有做大的时候的做法，比如说很多夫妻店，拍着脑袋就干了。我们旺大也是这样走过来的，后来才组建了二十多个人的队伍，每个品种有人跟。在规模化的阶段，虽然拍脑袋，但这个过程也是向前三种采购模式学习并有效结合它们的优势的过程。拍脑袋的过程就是集中大量信息的决策性的采购。

2.2采购策略

每个地方的货源情况，价格成本情况也都不一样，采购模式更讲究一个策略。全价料更加注重价格为前提下的采购模式，预混料则更加注重于质量为前提下的采购。如果说全价料是一包方便面里的面饼，那么预混料则是方便面里那一包调料，东西虽少，但是涉及的原料品种将近上百个。调料这种东西如果要做好需要非常讲究，比如说每一种原料的卫生指标，它的重金属铅、砷、镉、铂，包括那些违禁的三聚氰胺、瘦肉精胺、黄曲霉毒素、面包菌素等，这些都要检查。所以我们旺大在广州科学城里投了两千多万，建了一个华南地区预混料行业首家安全监测中心，能够监测188个项目。

3　如何提高采购的管理效益和效率

3.1团队建设

团队建设包括两个方面，人才选择和人才培训。有一句话叫选择大众主义，实际上人才多的是选拔出来的。采购人员的选拔，偏重金融期货行业的人才，如果懂动物营养饲料方面的知识当然更好。当前主要原料表现形式以金融产品化，期货产品化，如玉米、豆粕等，期货公司有专业培训体系，具有扎实的基本面和技术面的基本功。大家都知道基本面供求平衡表是应用最多的，可是谁能把这张表做的更漂亮、真实、准确和及时。所以科学的人才培训体系对于提高提高团队建设也是非常重要的。

一个好的团队的标准首先要有目标，即目标行动机制，当你的目标做出来，行动是否跟目标一致，行动又需要什么资源去支持它，这其中就包括分配机制。其实采购员是非常难调动的，做得不好容易被老板发现，做得好又容易被量化，所以我们在这个过程中需要通过形成一套机制去调动队伍的积极性，在这一过程中，我们走过一些弯路，也推行过一些措施。

3.2考核体系

考核体系包括两个方面，绩效考核和晋升机制。首先，科学合理的考核机制可激励团队挑战更高的目标，同时也让落后的团队奋起直追。对于绩效考核我们的观点是沟通大过考核，我们总结了一个比较好的方法可以分享一下。管理者每个月度都会让采购人员做pbc月度计划，把主要的事情列出来后再把行动晒出来，每天的行动过程就是一种结果，这个时候大家的压力是挺大的。第二个方面是晋升机制。好的晋升机制使优秀的团队有更高的平台，淘汰落后的团队，让采购团队始终处于一个高效运转的状态。我们的采购量不大，但是环节细节很多，所以这个过程中我们会去评断怎样才能做得更好，在这里需要形成一个能上能下能进能出的晋升氛围。

4　未来的采购模式升级的思考

4.1金融模式

由于商品的金融产品化，如饲料原料主要品种豆粕、菜粕、玉米、小麦，采购业务运作其实就是金融化运作。传统现货采购方式，由于时间时效的限制，其效益杠杆和风险有效防范有限，调控风险的模式需要升级，我们通过期货的操作，将风险置于可控的范围。

金融模式下的采购我们要注意几个问题，即饲料原料的标准化。比如玉米真的有标准化的产品吗？东三省的玉米跟华北的玉米不一样，河南跟长春的玉米也不一样。河南的玉米皮比较薄，出粉率高，容易霉变；东北的玉米皮比较厚，能量比较高，出粉率低一点。豆粕相对来说比较标准化，但也不一定完全的标准，很多豆粕有时候是达不到标签值的，比如说水分。因此，我们在下游做饲料就需要建立我们的技术验收标准。我们旺大做清洁饲料对原料更是挑剔，但也有合作十多年的供应商。

4.2产业链的模式

有很多人在议论饲料行业的趋势说饲料行业要大举进攻养猪，甚至有人说全产业链的猪将占全国的70%。我的观点认为，我国现在产业链模式占比大概在18%左右，将会发展到30%到40%之间，但家庭农场还是主流，占比在50%以上。另外，10%以下的小厂还会长期存在。中国养殖模式开始向欧美养殖模式靠拢，即全产业链集团企业和产业链企业联合体。在全产业链的趋势下，采购会发生一些变化，采购量变大，从议价权方面讲有比较大的优势。当大家都集中采购开始压价钱，供应商中间没有合理的利润，不利于上游供应链的健康发展。所以，四种采购模式必须兼容，才会有活路。

另外，还有一种产业链企业联合体，即专业企业专业化，饲料企业专业生产饲料，养殖企业专业养殖，屠宰企业专业屠宰，将各方优势最大化。我们从饲料走向养殖，再走向屠宰走向加工的过程中，不一定样样都做，但可以做到专业化。比如我们旺大做清洁饲料，当我们思考能不能打造一块清洁猪肉的时候，就需要这条链子上很多的相关协作。现在我们的竞争是一个系统而不是某一个点，有的企业之所以这么厉害，是因为它系统厉害，执行力厉害，每个点都在动。就像我们的高铁为什么可以这么快一样，不同于以前传统的火车就靠火车头带动，现在的高铁每一个车厢都有一个小发动机，这就叫做组织的变化。事实上我们在产业链联合体中也要各自有各自的优势，有一台小发动机。有人做母猪料做得很好，有的人做肉猪料，有的人做保育猪料，有的做原料开发。这样的联盟日本在七十年代就开始出现，每个人既有分工又有合作。我们中国温州做一把伞，一双鞋子也是这样合作的。所以我觉得我们行业需要合作，包括信息、食品、产权等方面。我的观点，产业链还有一种模式就是——联合体，不一定一个公司加农户能够覆盖所有的养猪，我们最终是利用一种方式打造最优质的食品。

（注：本文根据报告录音整理）