量身打造赢客户艺术魅力炫产品

赵立

【摘 要】长期连续合作的基础在于以优质的服务赢得忠实的客户。所以我们要想和客户建立长久的合作伙伴关系，必须始终坚持“客户第一”的服务理念，时刻把服务好客户作为业务发展的重中之重。最优秀的集邮品、全方位的营销服务、精美的设计帮助我们赢得了客户的忠实信赖，奠定了长期合作的坚实基础。

【关键词】邮票专题册；营销；策划；设计

一、开发背景

陕西建工集团总公司（以下简称建工集团）始创于1950年，是我省唯一具有房屋建筑工程施工总承包特级资质及建筑行业甲级设计资质的建筑业集团企业，并享有对外经济技术合作与进出口业务经营权。位居中国企业500强第321位、中国工程承包商60强第17 位、全国建筑业竞争力百强第14位。作为这样一家在全国乃至世界具有相当影响力的企业，我们邮政企业一直将其列为当地重点目标客户之一。中国邮政集团公司西安市集邮分公司积极主动寻找与该公司合作的机会，向该公司推荐集邮类产品，最终邮票专题册这种兼具丰富的文化内涵和独特的企业宣传功能的集邮品受到了建工集团的认可。这种新颖的集邮品不仅可以馈赠客户，还能使企业文化和集邮文化相结合，有效提升企业形象，于是建工集团在2013年，2014年相继开发了邮票专题册，共计4850册，个性化邮票13760版，形成收入100余万元。

二、开发进程

建工集团作为与西安市集邮分公司首次合作开发的客户，起初客户只是在其它单位见过邮折这种形式的集邮品，对集邮品的了解少之又少。西安市集邮分公司在首次和客户面谈时就由公司设计人员和客户沟通，在全面了解了客户的情况后，清晰的认识到只有大力宣扬根据客户偏好而定制的个性化邮票产品的收藏性以及独特的艺术价值，才能契合客户的需求，使客户认识到定制个性化邮票专题册对于企业宣传的独特作用。随后，建工集团十分认同西安市集邮分公司的产品理念并同意与同是大型国有企业的中国邮政进行合作，形成“强强联合”效应。

即便如此，起初的定制规模也仅仅只能带来收入10余万元，我在分析客户项目开发的性质与力度，得出建工集团的潜在需求要远大目前定制规模的结论，造成目前尴尬局面的最可能的原因在于客户对于邮政还是有一定的信任保留。因此，我根据客户的特点分别设计了高、中、低档三类的六款产品。在设计风格、邮票配比、价格高低等方面进行合理安排，根据客户实际情况和当前低碳环保的要求，把最佳的设计方案安排在中档册上，做到薄、轻、巧，并以个性化邮票做为主角，使邮册做到特殊性、宣传性、收藏性为一体。并把每款产品做成了实物体，让客户直观地看看产品的面貌，实际感觉到实物对比效果。客户看到样品时，中档册就脱颖而出，不管是客户的主管人员还是领导都对此很满意。他们不但看到了西安市集邮分公司设计能力和专业水平，还对我们的工作风格很赞赏。对西安市集邮分公司的信任度提高了很多。在以后的合作过程中，他们很乐意接受我们的策划和设计，设计稿修改只是文字和细部的调整，设计风格和配票方案都未动。最终达成开发邮票专题册2450册，形成收入50万余元。

邮票专题册做到了唯一性、宣传性、收藏性为一体。客户对这种集邮品很是喜爱，2013年做成的邮票专题册成了客户的新宠。在客户对外项目招标、对外的企业宣传、企业之间的交流时都能用上，而且宣传效果和实用性超出预期。

2014年客户主动提出再次制作产品的意向。因为二次合作中，客户对产品的设计、质量、细节要求更高，至此我们专门成立了项目小组，由领导亲自挂帅、选派一流的策划设计团队为建工集团量身打造项目方案。项目组多次和建工集团沟通，听取意见，整合思路，组织文案、设计人员商讨研发方向，初次就拿出3种不同的设计方案以供选择，又不断调整设计思路顺应客户需求。由于建工内部多部门提取意见、开会研讨，意见也复杂多变，经常是早上刚改好下午去文字又需改动。我们认真修改，尽量替客户所想，以邮政专业的角度去给客户满意的创意和设计。

三、开发成果

2013年，西安市集邮公司成功取得了建工集团开发个性化邮票7760版、专题册2450册的骄人成绩，总收入53万余元。

2014年，收入到50余万元，其中，个性化邮票6000版，专题册2400册，两年总收入100多万元。

四、营销启示

“知己知彼方能百战不殆”。在与客户见面之前充分做好准备工作。翻阅了客户的网站、借看了客户以往宣传品的款式、了解了客户的经济状况以及主管领导的喜好。做到对客户取得的业绩、背景资料烂熟于心。这样和客户交谈时就能应对自如。

由于客户需求的多样性和不确定性，我们准备了少而精的集邮品。尽量选择和客户行业相似的企业样品。当客户看到他们熟知的企业就会很感兴趣。大家都有攀比心理，当看到别的企业集邮品不错时就有要超越的想法。

掌握相应的集邮知识和趣闻，让客户感受到专业的水平，提高信任度。

五、设计启示

集邮品的设计在整个项目中是很重要的环节，关系到项目的成败。在前期一切都是口头的交谈和协商，当设计稿出来时，客户就能感觉到美术专业水准。客户看到满意的设计也可能增加产品数量。

在设计前尽可能多地了解客户对色彩、尺寸、款式等方面的要求，充分考虑客户的多元需求。在翻看客户以往宣传品时注意到这个企业对红色和蓝色的偏爱，他们的企业VI手册也很简洁、大方。在设计集邮专题册时就把专题侧封套设计成红色调，喜庆、热烈；内页的设计风格也把握在大气、简洁、时尚。以干净的白色做底色，板式设计以大型建筑物为主体，以邮票和个性化邮票做陪衬，整体有连贯性和韵律性；整个设计风格和企业的行业属性相符。

集邮专题册的设计不同别的设计，它还要充分考虑到所配邮票的色彩和风格，还有邮票实物的包装，在设计时还要考虑到对邮票实物的保护。

长期连续合作的基础在于以优质的服务赢得忠实的客户。所以我们要想和客户建立长久的合作伙伴关系，必须始终坚持“客户第一”的服务理念，时刻把服务好客户作为业务发展的重中之重。主动询问客户使用过程中发现的问题，第一时间给予解决。其次，紧跟时代潮流和社会需求，在产品策划、设计时做不同档次和风格，方便了客户的选择，也彰显了邮政卓越的能力。最优秀的产品、全方位的服务帮助我们赢得了客户的忠实信赖，奠定了长期合作的坚实基础。