基于价格歧视的高速铁路客票动态定价方案研究

王灿灿，贾俊芳

（北京交通大学交通运输学院，北京100044)

基于价格歧视的高速铁路客票动态定价方案研究

王灿灿，贾俊芳

（北京交通大学交通运输学院，北京100044)

建立适合我国国情的高速铁路客票动态定价体系是增强高速铁路市场竞争力的一个重要手段，为此，在分析国外高速铁路、国内民航业价格体系的基础上，阐述高速铁路实施价格歧视的可行性，结合我国高速铁路行业的实际情况，以价格歧视理论为依据，制定动态票价模型，提出基于不同客流量和旅客差异化需求的高速铁路客票动态定价方案。

高速铁路；定价策略；特价票；团体票；票价体系

1　概述

近年来，我国高速铁路迅速发展，极大地提高了铁路在客运市场上的竞争力，但来自航空等其他运输方式灵活多样的价格竞争压力日益剧增。为适应快速变化的客运市场竞争需求，立足我国铁路实际，建立一套与市场同步的、科学而又具可操作性的高速铁路动态定价机制十分必要。为此，以价格歧视理论为依据，借鉴国外铁路及国内民航的成功经验，以提高高速铁路的市场竞争力和运营效益为目的，结合我国铁路运营实际情况，探索高速铁路客票动态定价体系的构建思路和方法，为制定以价格为中心的票价体系提供一定的理论依据和具有可操作性的建议。

价格歧视实质上是一种价格差异，通常指生产者在向不同的消费者提供相同的商品或服务时实行不同的销售价格或收费标准。在现代社会中，价格歧视是一种很普通的经济现象，如航空公司在客流高峰期和非高峰期的差别定价；电影院、酒店、景区在淡季与旺季制定不同的收费标准等。价格歧视一般分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视又称为完全价格歧视，是指商家为产品索取消费者愿意承担的最高价格；二级价格歧视又被称为数量歧视，是指商品价格因消费者购买数量的不同而有所区别，如团体票优惠；三级价格歧视是指商家根据一定的标准划分消费群体，对不同类型的消费者按不同的价格出售产品，但每一特定类型的消费者都按相同价格获取单位产品。三级价格歧视是商家最常使用的策略，商家在保证产品基本功能或效用不变的情况下，通过满足不同消费者对产品品牌、偏好、服务水平的需求划分消费群体，进而采取不同的收费策略[1]。

2　国外高速铁路与我国民航票价体系分析

2.1国外高速铁路票价体系分析

国外高速铁路通过不断改革，建立了比较完善的定价机制，形成了比较灵活的票价体系，并且根据行业发展的需要，不断调整定价机制和营销策略，实现市场供需均衡，有效地保障了高速铁路的可持续发展和服务质量的不断提高，实现了良好的经营效益。国外高速铁路运营最有代表性的国家有日本、法国和德国[2]。国外高速铁路票价体系比较如表1 所示。

表1　国外高速铁路票价体系比较

日本高速铁路由于市场占有率高，需求较大，因而其价格优惠幅度不是很大。日本高速铁路主要采用二级价格歧视策略，采取向赴日观光客发售“日本铁路周游券”、向通勤者发售通勤卡等手段给予旅客优惠。政府对高速铁路不设价格下限，允许企业在最大范围内向下浮动价格。

法国高速铁路采取设定价格上下限的规制方法，以三级价格歧视为基础采取差别定价，通过对旅客身份、出行次数、出行时间、预订时间等因素细分市场，同时采取二级价格歧视策略根据旅客出行次数提供不同的票价折扣，制定了丰富灵活的票价体系，实现自身收益最大化。政府通过设定价格上下限的规制方法，避免价格出现大幅波动。

德国高速铁路由专门的营销公司负责制定价格策略，以市场需求为导向，依据二级价格歧视、三级价格歧视策略，采取类似航空公司的阶梯式票价，价格浮动非常灵活。政府不设定价格的上下限，但具有对运价监管的权力，客运公司能够通过灵活的价格策略获取最大化的收益[4]。

通过对日本、法国、德国高速铁路票价体系的分析，可以看出，国外高速铁路普遍采取设定价格上下限或价格上限的价格浮动模式。政府为防止高速铁路企业制定垄断性高价，通常都会对高速铁路票价做出一定限制，保证高速铁路的社会公益性。同时，国外高速铁路企业基于价格歧视策略综合考虑运营成本、旅行时间价值、旅客的经济水平等多种因素，依据旅客身份、出行次数、出行时间、预订时间等因素细分市场，针对不同的旅客群体、不同的出行时间、不同的出行频率建立多样化的动态票价体系，满足旅客多重服务需求。

2.2我国民航业票价体系

我国民航业目前实行的是以政府指导价为主，市场调节价为辅的运价机制，政府价格主管部门通过制定基准价和浮动幅度的方式对运价实行间接管理。航空公司在政府规定的幅度内，自行制定具体票价种类、适用条件[5]。 目前，我国民航业竞争格局已经趋于稳定，航空公司为保障自身利益、避免不合理的价格战、最大化自身收益，采取价格歧视策略成为航空公司的通行做法。经过多年的发展完善，航空公司主要以二级价格歧视和三级价格歧视为依据，形成了航空月票、团体票、常旅客计划，以及多级票价和舱位座位分配等策略。

（1）航空月票、团体票、常旅客计划。部分航空公司推出航空月票以吸引旅客。月票分实名制和不记名制 2 种，其中实名制月票适用于个人，不记名制月票主要用于公司，持有月票的旅客可以在规定时间、规定区间内乘坐一定次数的航班[6]。对于团体购票的旅客，航空公司在保证票额供给的情况下，给予适当程度的票价优惠。为增加市场份额、提升旅客的品牌忠诚度，航空公司推出常旅客计划。旅客加入相应航空公司俱乐部后，通过乘坐该航空公司的航班或在航空公司合作伙伴处消费而累计里程；当里程达到一定标准时，旅客可用所得里程获得折扣返点、免费机票、免费升舱或其他优惠。

（2）多级票价和舱位座位分配。航空公司根据旅客出行目的和旅费来源等角度将旅客予以区分。根据旅费来源，将旅客分为公费出行和自费出行；根据旅行目的，将旅客分为商务出行、度假出行和探亲出行。根据不同类型旅客需求的差异性，航空公司通过制定多种限制条件将其区分开来，从而形成不同的子市场[7]。目前航空公司依据旅客是否提前购票、在外地停留时间，退票、签转和更改航班，出发时间，旅客身份等条件制定不同的票价政策。航空公司在对市场进行细分的基础上，根据不同旅客对机票需求弹性的差异，推出多等级票价和舱位管理制度，把同一航班划分为若干个不同等级舱位分别对应不同折扣率和限制条件，在满足旅客多样化需求的同时，使公司能够及时根据市场变化调整销售价格，从而实现企业利润的最大化。

可以看出，我国民航业经过多年的发展，定价机制基本趋于稳定。在市场经济条件下，航空公司以价格歧视理论为依据，建立了一套完善灵活的动态定价体系，同时目前各大航空公司会依据高速铁路的票价及余票信息适时调整机票价格。基于高速铁路与民航业的相关性，高速铁路同样可以借鉴其定价策略，建立以价格歧视为依据的高速铁路动态定价体系。

3　基于价格歧视的高速铁路动态票价模型

依据价格歧视理论，企业实行价格歧视必须满足 3 个条件：①企业必须具有一定的市场势力，即企业在市场上具有一定的制定价格的能力；②企业必须能够推断或知道消费者对某一单位产品的支付意愿；③企业有能力阻止顾客之间的转卖或套利行为[8]。从我国高速铁路网和运营特征看，具备了价格歧视理论应用的3个条件。首先，由于高速铁路网的建设及其运营属于自然垄断性质，高速铁路网的建设对固定投资的需求极大，并且很难回收变现，投产之后只能通过运营收入补偿，因而我国铁路运输业产生了规模经济效应，具有自然垄断性、成本沉没性等特性，市场相对隔绝，使得铁路运输企业拥有一定的市场势力和定价能力，适当的提价并不会使高速铁路损失所有的旅客。其次，铁路客票的实名制，使铁路运输企业能够以极低成本获得客户及其交易的历史信息，进行旅客需求预测，以推断旅客对产品的支付意愿。 第三，铁路客票的实名制有效地限制了客票在不同旅客之间的转售。同时由于消费者收入水平的不同，使得其对价格的敏感程度具有显著差异。因此，从理论上来讲，高速铁路实施价格歧视定价策略是可行的。

高速铁路作为国家重要的基础设施具有一定的社会公益性，政府通常都会对其票价做出一定限制。在政府控制的幅度内，高速铁路可以根据市场供需，灵活地制定具体优惠价格，以提高高速铁路市场竞争力，达到收益最大化。

根据价格歧视理论，运输企业可以根据地区、时间、服务质量等特征将市场予以细分，满足不同消费者的实际需求及偏好差异。结合我国高速铁路自身特点，在细分高速铁路市场、制定高速铁路列车动态票价时应综合考虑竞争产品 (对手) 情况、客流情况、预售时间、高速铁路忠诚旅客占比等因素；同时由于高速铁路票务的特殊性，可以采用离散票价策略确定动态票价。为此，从价格歧视理论出发，梳理构建动态价格的关键因素和基本模型，为高速铁路客票动态价格的制定提供参考。

对高速铁路票价产生影响的因素主要包括以下方面。①竞争产品 (对手) 价格。高速铁路应及时根据竞争产品 (对手) 票价信息调整售票策略，吸引潜在旅客和部分不忠诚旅客，实现高速铁路资源的合理配置和收益最大化。②客流情况。高速铁路应根据不同时期的客流变化规律制定不同的票价折扣。③预售时间。根据预售时间的不同，实行多等级票价制度。④忠诚旅客占比。根据旅客忠诚度将高速铁路旅客划分为忠诚旅客和不忠诚旅客 2 类，忠诚旅客不受民航票价影响，在任何情况下都选择高速铁路出行；不忠诚旅客对价格较为敏感，通过对比高速铁路和民航票价，选择较合适的方式出行。因此，在动态票价的确定过程中还需要考虑到不忠诚旅客预订请求的不确定性。

以上述影响因素为依据，针对高速铁路列车运营、客流分布及票价管理现状，构建高速铁路客票动态定价模型。

式中：P 为高速铁路列车的动态票价；D 为发车日期(包括周、节假日特定日期等)；Y 为旅客提前购票的天数，即预售时间；Z 为列车车票剩余量；Q为某方向列车忠诚旅客占比。

（1）发车日期 D。根据高速铁路客流分布规律，结合目前高速铁路列车开行特点，可以将高速铁路票价划分为周平 (周一至周四)、周高 (周五、周末)、节平 (节假日客流平峰)、节高 (节假日客流高峰，如节假日前一天和假期最后一天)、节低 (节假日客流低峰，如节假日当天) 共 5 个层级[9]。

（2）预售时间 Y。根据铁路旅客购票习惯，可以将高速铁路列车预售期划分为 3 个票价层级，即：提前 1～5 d 购票，提前 6～20 d 购票，提前 20 d以上购票。

（3）列车车票剩余量 Z。根据列车剩余席位数量的不同，初期将票价层级划分为 4 级，即：客票剩余率高于 20% ，客票剩余率高于 30%，客票剩余高于 50%，客票剩余率高于 70%。

（4）某方向列车忠诚旅客占比 Q。在预售期开始的一段时间内，先采用动态票价折扣策略吸引不忠诚旅客，根据不同方向列车的售票情况，当剩余席位数达到预留给忠诚旅客的数量时，再进行全价售票。通过分析历史数据，可以确定高速铁路各条线路的市场份额，并将这个比例定为高速铁路的忠诚用户占比。

由于一条高速铁路线路有多个车站，不同的 2个车站间形成 1 个 OD 对，如果每个 OD 对都随着需求强度、剩余席位数、忠诚旅客占比和距离发车时间的变化实时地连续调整票价是不现实的。因此，高速铁路的最佳选择应是采用离散票价策略，即根据每段 OD 需求情况的不同，预先为每段 OD 设置不同的票价折扣档数，形成可选票价折扣集合，再根据实际售票情况从给定的票价集合中动态调整票价等级。离散票价折扣集合的确定可以基本折扣价 (周一发车、提前 10～15 d 购票、车票剩余量在30%～50% 之间，忠诚旅客占比 30%) 为基础，参考现行高速铁路列车票价水平和竞争对手票价水平，再通过加权或减权的方式确定其他各档各级票价。

4　基于价格歧视的高速铁路客票动态定价方案

4.1高速铁路客票动态定价方案制订思路

高速铁路作为国家重要的基础设施和大众化出行工具，在市场化的同时还应保障一定的社会公益性。政府为防止高速铁路企业制定垄断性高价，通常都会对高速铁路票价做出一定限制，因而高速铁路不具备实施一级价格歧视的基本条件。结合我国铁路行业的实际情况，高速铁路票价可以采取二级和三级价格歧视策略，以客流量和旅客差异化需求为变量细分客运市场，形成多样化的灵活的票价方案，并利用上述动态票价模型确定票价。高速铁路客票动态定价方案如图1所示。

图1　高速铁路客票动态定价方案

4.2高速铁路客票动态定价方案

基于高速铁路动态票价模型，以客流量和旅客差异化需求为依据，提出高速铁路客票动态定价方案。

4.2.1基于不同客流量的动态定价方案

高速铁路的消费需求和民航一样具有时间波动性，具备实施峰值定价的基本条件。因此，高速铁路可以根据高峰期与非高峰期、不同去向等客流量的变化情况，灵活地调整高速铁路票价，改善高速铁路运营状况。高速铁路票价的制定过程中应考虑铁路的社会公益属性，其价格浮动必须在政府规定的幅度内。在一些特殊时期，如春运期间，应合理制定高速铁路票价，调节高速铁路和既有线间的客流，保障旅客的出行需求。在客流非高峰期可以提供不同折扣率和限制条件的特价票。某些高速铁路线路的客流组成以旅游为目的的旅客为主，具有很强的季节性，高速铁路在制定价格时可以考虑季节性因素，对这些线路可以采取季节运价。

4.2.2基于旅客差异化需求的动态定价方案

旅客对铁路运输服务的需求体现在安全性、时间性、经济性、舒适性等方面，高速铁路应以旅客需求为导向，区分不同的消费群体，细分运输服务市场，合理安排运输服务，满足不同类型旅客的消费需求。通过对发达国家铁路行业票价体系的研究，结合我国高速铁路发展现状，我国高速铁路基于旅客差异化需求的价格歧视动态定价方案如下。

（1）高速铁路通票、多次卡、优惠卡。铁路运输企业可以发售一定的高速铁路通票、多次卡、优惠卡。购买通票、多次卡的旅客可以在预定的使用期内多次出行；购买优惠卡的旅客根据乘车频率可以享受不同折扣的优惠。对于乘车频率较低的旅客，票价最高优惠幅度可以达到 50%～70%，以吸引旅客；对于乘车频率较高的旅客，不仅可以通过优惠卡减价优惠外，同时当累计出行里程达到一定标准时，可以用累计里程换取免费车票、免费升级高速铁路座席、换购礼品等。

（2）特价票优惠。铁路运输企业可以根据客流情况提供一定数量的特价票。特价票较正常票价有较大幅度优惠，但在退票、改签、乘车时间等方面有一定的限制，如不允许改签、退票。特价票的数量在非高峰期可以达到 20%～30%，高峰期则减少特价票的数量或取消特价票。

（3）打折票优惠。打折票优惠包括提前购票优惠、往返票优惠等。对于经常往返某地的旅客，可以给予往返票优惠。同时，高速铁路旅客根据购票时间及乘车时间可以享受相应的折扣，以有助于调节高峰期与非高峰期的客流。

（4）联合打折票价措施。购买高速铁路客票，在换乘既有线时，可以享受85%的折扣，同时享受换乘时地铁免费等措施，以此提高旅客对高速铁路的忠诚度。

（5）儿童票、学生票、团体票等。根据旅客身份的不同给与优惠，如对儿童、学生、团体旅客的优惠。

5　结束语

随着我国高速铁路的迅速发展，建立适合我国国情的高速铁路客票动态定价体系是铁路市场化经营的必然选择。合理地运用价格歧视策略，构建科学系统的市场化定价机制和票价体系，增加高速铁路票价的灵活性，有利于进一步激发铁路企业经营中的内在动力和市场活力，形成市场良性竞争机制，提高高速铁路的市场竞争力，保障高速铁路行业的可持续发展。

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责任编辑：金 颖

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责任编辑：金 颖

Study on Dynamic Pricing of High-Speed Railway Passenger Ticket based on Price Discrimination

WANG Can-can，JIA Jun-fang

(School of Traffic and Transportation，Beijing Jiaotong University，Beijing 100044，China)

The establishment of a dynamic pricing system for high-speed railway tickets is an important means to enhance the competitiveness of high-speed railway market. Therefore, according to the price discrimination theory and the analysis of the feasibility of price discrimination on high-speed railway and the price system of foreign high-speed railway and domestic civil aviation industry,this paper proposes a dynamic pricing scheme for high-speed railway passenger ticket based on different passenger flow and different passenger demand combining the actual situation of China’s high-speed railway industry.

High-Speed Railway; Pricing Strategy; Special Ticket; Group Ticket; Fare System

1003-1421(2016)11-0006-06

F532.5

A

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2016.11.02

2016-08-30

郑州铁路局科技研究开发计划项目(2014KY8)

2016-01-19

2016-09-20

交通运输部软科学研究项目(2014332221010)