合资企业的社会困境——基于关系交换理论视角

薛晋洁，史本山

(1.西安外国语大学商学院，陕西　西安　710128；2.西南交通大学经济管理学院，四川　成都　610032)



合资企业的社会困境
——基于关系交换理论视角

薛晋洁1,2，史本山2

(1.西安外国语大学商学院，陕西西安710128；2.西南交通大学经济管理学院，四川成都610032)

本文在关系交换理论的基础上以中国354家合资企业为研究对象，实证分析了关系、信任(能力信任、善意信任)对合作与伙伴机会主义的影响。结果表明：关系对能力信任以及善意信任存在正向影响，但影响的效果并不相同，其对善意信任的影响高于对能力信任的影响；能力信任和善意信任对合作也存在正向影响，比较而言，善意信任对合作的影响程度显著大于能力信任对合作的影响。此外，企业的能力信任和善意信任对伙伴机会主义产生负向影响，与对合作的影响不同的是，能力信任比善意信任对伙伴机会主义的影响更大。

社会困境；关系交换理论；合作；伙伴机会主义

一、引　言

合资企业作为战略联盟的主要组织形式之一，其不仅能形成独立的实体以此获得竞争优势[1]，同时也是降低交易成本的一种有效经营模式。虽然以上优势使合资企业成为较普遍的组织模式，但研究表明合资企业在经营周期持续率不高的情形下以极不寻常的速度解体[2]。部分学者研究表明：多数合资企业在经营过程中并不像人们预期的那样成功，其失败的主要原因之一是伙伴机会主义[3]。Yan & Zeng (1999)认为缺乏同力合作也是高失败率的一个重要原因[4]。若合资企业成员皆做出自利理性的选择终将会导致整个企业的失败，进而陷入社会困境问题，即每个合资伙伴都要面临最大化自身利益(背离)和最大化合资企业整体利益(合作)的抉择。因而，人们普遍认为与一般企业相比，合资企业的管理更加复杂。先前学者对上述困境的研究大多仅倾向于合作或伙伴机会主义单方面的内容，而合资企业中合作与伙伴机会主义共同产生的影响未能得到足够的重视[5]。

尽管交易费用经济学已得到广泛认可，但一些评论家认为它过于强调伙伴机会主义，忽略了合作伙伴之间的信任及良好合作关系的角色[6]。相比之下，关系交换理论(relational exchange theory，RET)认为信任对于提升关系价值是至关重要的，能有效的防范伙伴机会主义。该理论认为信任产生于交易伙伴可靠、公正和互惠的交易过程中，致力于共同的承诺和长期取向。关系交换理论的重要性已受到不同专家在不同研究领域的重视，特别是在战略联盟领域，一些学者基于关系交换理论对合资企业运营活动进行研究，重点探讨和分析合资伙伴所建立的伙伴关系，认为信任是合资企业发展的重要驱动力，能够促进双方合作关系。

此外，作为一种人际关系，“关系”在中国业务活动中起着举足轻重的作用，它能够将具有共同义务的合作伙伴联系起来[7]。正如上文所提到，应对伙伴机会主义的解决方式过于注重合同而忽略企业之间的关系[8]。这便引发了以下问题：关系和信任是否能够影响伙伴行为?它们能否以及如何有效解决社会困境？现有文献关于这些问题的答案并不明确。

本文以354家中国制造合资企业为实证研究对象，对关系、信任、合作及伙伴机会主义的关系进行实证研究。通过本文的研究，揭示中国情境下关系、信任、合作及伙伴机会主义的关系，补充与完善相关理论研究，为进一步理解合资企业的社会困境问题及如何有效管理合资企业提供不同的思考方向与数据支撑。

二、文献回顾和研究假设

(一)文献回顾

1.合资企业中的社会困境

社会困境理论解释了自我利益追求的社会人如何以及怎样达成合作的，侧重于强调合作伙伴之间动态的相互作用。合资企业所面临的基本问题之一(尤其是那些涉及多个合作伙伴的企业)是伙伴之间的合作和竞争之间与生俱来的矛盾。短期内合资伙伴个人自利理性的选择将导致合资企业的长期失败，对每个合资伙伴而言都构成了合作困境。合作困境的竞争可以理解为从逃避应履行的责任到违反合资企业合约的各类伙伴机会主义。合资伙伴追求自己利益最大化主要有两种方法：其一，他们可以对合资企业价值创造过程中所获取的收益进行讨价还价。依赖性更强的企业将会失去议价能力，并向合资伙伴暴露自身专有和有价值的投资，引发“套牢问题”。其二，合资伙伴可以利用他们从合资企业学到的知识和技能应用于其他外部活动，导致“泄漏问题”。最终皆会使合资企业价值创造遭受破坏[9]。合作可以被理解为合资企业双方为了实现信息交换、问题解决共享和灵活性等内容的互利行为。其强调双方的共同努力、团队精神和协作，这些是合作双方实现组织之间目标的必备要素，同时也体现了合资伙伴为了一致的目标共同努力的自愿行为，充分说明他们愿意主动获取信息、乐于分享问题的解决方法。

2.合资企业运行中的关系交换因素

一些长期研究组织关系的研究学者已经识别出RET的因素(包括信任和关系)。信任意味着企业认为合作伙伴即使面对短期激励也不会实行伙伴机会主义的期望。信任和被信任可以帮助合资伙伴理解彼此的利益和期望，抑制寻找短期利益等伙伴机会主义[10]。Das & Teng (2001)进一步将信任划分为两个主要方面：能力信任和善意信任[11]。能力是使信任成为可能的一个重要因素[12]，涵盖了企业的各种能力和资源。能力信任指的是企业预期合作伙伴拥有的必要专业技能能够实现关系利益。善意信任被定义为企业对交易伙伴拥有善意、道德义务和责任的信心[11]。无论是能力信任还是善意信任，它们都可以促进沟通并共享信息和资源，是维持稳定的关键因素。一旦合资伙伴间缺乏信任，由于双方担忧套牢问题，往往会减少投资，甚至试图阻止对方利用资源，导致合作效率大大下降。此外，合资伙伴之间的不信任还会引发企业间的冲突[13]。

关系在中国的社会生活和商业经营中起着重要的作用[7]。它指的是人际关系中所建立的义务和期望用以促进个人资源的交换[14]，是一种在个人和组织之间建立相互信任与合作的宝贵资源。它在中国的商业活动中比在其他国家扮演的角色更重要。Dawes & Lee(2005)确定了关系的三个因素：面子、互惠和情感[15]。其中，面子是建立和维护关系的一个重要因素。它指的是在关系情景下个人所追求的积极形象。面子主要通过个体实施一个或多个被他人认可的社会角色而获取[16]。互惠意味着当合资伙伴陷入困境时，企业对其施以援助，一旦机会出现合作伙伴有义务偿还帮助。中国重视互惠的这种义务，它能够使双方保持健康的关系[17]。此外，情感是关系中最重要的组成部分[15]。它是指情感理解和联系的程度，它意味着忠诚和团结，愿意在任何情况下关心彼此。

(二)研究假设

1.关系与信任

在中国社会中，关系被视为建立信任的主要机制。在合资企业中，与合作企业的高级管理人员建立牢固的关系易于帮助管理者建立信任[18]。由于关系行为是互惠的，这意味着如果企业帮助合作伙伴走出困境，一旦机会出现，合作伙伴有偿还的义务。若违反这一义务会损害违反者的声誉。如果企业认为合资伙伴将偿还人情，则前者乐意帮后者的忙，给予后者面子[19]，也愿意相信后者会履行相应的义务。从业务交易的角度来看，充满感情的企业领导层更愿意关心照顾合作伙伴并将伙伴视为朋友而不仅仅是业务合作方[17]。关系为合作伙伴在信用或互信方面提供了必要的支撑，被视为嵌入中国社会防御内部冲突的重要力量。因而，合资伙伴之间良好的关系使得企业更愿意相信另一方的善意及情感承诺，有利于建立起长期和密切的合作关系。

H1:关系密切的合资双方对伙伴的能力信任产生正向影响；

H2:关系密切的合资双方对伙伴的善意信任产生正向影响。

2.能力信任对合作和伙伴机会主义的影响

能力信任是一方相信合作伙伴拥有足够的资源和能力来满足合作需求。能力信任有利于提高协作水平，是一种维持长期密切的关系的有效控制机制。合作伙伴之间的能力信任使合作伙伴更加团结，促进信息交流，提升伙伴的合作关系。与此同时，社会学家将能力信任视为一种嵌入社会关系以维护社会合作的资产。即便面对短期内糟糕的绩效，对合作伙伴具有高水平能力信任的公司会将反常现象归因于外生条件而不是合作伙伴本身[20]。对伙伴的能力信任可以减少一方感知的绩效风险。相反，对合作伙伴具有低水平能力信任的公司则会降低关于合作可行性的期望[21]，此种情况下不利于合作，会增加伙伴机会主义的风险。

H3:企业对合资伙伴的能力信任会促进双方合作；

H4:企业对合资伙伴的能力信任会降低伙伴机会主义。

3.善意信任对合作和伙伴机会主义的影响

善意信任源于合作伙伴的正直、真挚、仁慈。作为关系资本的一种类型，善意信任有助于加强伙伴间的合作关系[22]。当公司感知更高程度的善意信任时，他们更重视与合资伙伴的相互交流与合作，促使相互联系更加频繁，进而加快与合作伙伴的信息交流并建立起更加团结的关系。对伙伴拥有低水平善意信任的企业容易引发怀疑的态度，对合作伙伴高度警惕，甚至会激发如攫取伙伴无形资产的伙伴机会主义。而高水平的善意信任则不会负面解读伙伴的非预期行为，从而为合作伙伴在商业实践中提供了更大的灵活性。这意味着善意信任能减少破坏性的冲突[23]，尤其在合资企业商业活动中可以有效减少伙伴机会主义。

H5:企业对合资伙伴的善意信任会促进双方合作；

H6:企业对合资伙伴的善意信任会降低伙伴机会主义。

综上所述，本文提出的概念模型如图1所示。

图1　概念模型

三、研究设计

(一)数据收集

本文将调查目标设定为合资企业的中高级管理人员，委托问卷星网站对867家中高级管理人员发出邀请参与调查，最终获得354份有效答卷，回收率为41%。此次样本的统计数据见表1。随后评估样本的无反应偏差。利用独立样本t检验对返回问卷的前30份和后31份中随机选择10个问题进行对比，分析结果显示两样本间不存在显著差异(p>0.05)。

表1　样本的统计结果

(二)变量测量

各个潜变量的测度建立在已有的测量尺度基础之上。能力信任和善意信任的指标主要参照Kumar et al.(1995)、Das & Teng (2001)及Muthusamy & White (2005)的研究进行测量[25][6][11][24]，共计7个题项，如“对方具有专业的知识技能”，“我方相信对方做决策时会从我方的角度来考虑”。同时本文参考Dawes & Lee (2005)的观点对关系进行测量[15]，共有8个题项，包括3个维度：(1)面子，共3个题项，如“我得到的尊重越多，就越有面子”。(2)互惠，共2个题项，如“如果对方曾经帮过我的忙，我也将会帮助他”。(3)情感，共3个题项，如“对方有时会赠予我(不昂贵的)纪念品”。借鉴Williamson (1998)和Gundlach et al.(1995)的观点采用4个题项测量伙伴机会主义[26][27]，如“对方曾违反正式或非正式的协议以便从中获益”。合作的三个题项主要参考Brush & Artz (2000)与Mohr & Spekman (1994)的观点进行度量[28][29]，共3个题项，如“我公司会与对方共同设定目标”。所有题项均利用李克特七级量表来测度。表2显示各潜变量、测量题项、Cronbach’s α和模型指标。

表2　效度分析

注:“-”表示不适用。

四、实证结果分析

(一)测量模型

本文运用AMOS软件对数据进行分析，使用传统的最大似然估计评估图1中的假设模型。从表2可以看出，所有潜变量的Cronbach’s alpha的值大于0.7，复合效度的范围从0.83到0.91是可以接受的。表3给出了AVE及潜变量之间的相关性。由此可以看出，所有潜变量的AVE都超过0.5，表明具有足够的聚合效度。区别效度需要检验潜变量AVE的平方根是否大于对应两个潜变量间的相关系数，数据结果表明区别效度是存在的。总体配适度指标如下：χ2(196)=327.50，chi-square/degree of freedom=1.67，RMSEA=0.04，GFI=0.92，NNFI=0.96，CFI=0.97，表明指标结果较令人满意。

表3　区别效度和相关系数矩阵

注:对角线的黑体数值代表了对应潜变量AVE的平方根；潜变量间的相关系数在对角线下方显示。

(二)假设检验

验证结果显示出模型整体配适度良好，卡方与自由度之比(chi-square/degree of freedom=1.90)可以接受，其他指标也相对较好(RMSEA=0.05,GFI=0.97,NNFI=0.95,CFI=0.98)。关系对能力信任和善意信任的影响分别如表4中H1和H2所示。从路径系数可以看出，关系对能力信任和善意信任的影响皆为显著正向的(s=0.64，t=15.55；s=0.71，t=19.12)。H1、H2得到证实。相比能力信任而言，关系对善意信任的影响更大一些。结果还表明能力信任和善意信任对合作也存在着显著的正向影响(s=0.19，t=3.00；s=0.45，t=7.13)，H3、H5得到验证。尽管两个信任因素对合作影响皆显著，但它们影响效果不同。善意信任对合作的影响程度远远大于能力信任对其的影响。

关于信任因素对伙伴机会主义的影响由假设H4和H6所示。结果表明能力信任和善意信任对伙伴机会主义存在着显著的负向影响(s=-0.32，t=-4.91；s=-0.30，t=-4.40)，H4、H6得到验证。与对合作的影响不同，这两个因素对伙伴机会主义的影响区分不大，能力信任比善意信任对伙伴机会主义的影响程度稍强一些。

表4　结构方程的路径系数

注：S=标准化路径系数；“*** ”、“* ”分别表示在1‰、5%的水平上显著。

五、结论与展望

本文实证探索合资企业间的关系、信任、合作与伙伴机会主义的研究框架，揭示了关系对不同信任的影响及能力信任、善意信任如何分别影响合作与伙伴机会主义。首先，研究结论表明关系对能力信任以及善意信任的影响皆为正向的。这说明合资企业高管间的关系越好越会促进企业对合资伙伴的能力信任和善意信任。虽然关系对两种信任的影响皆为显著，但对他们的具体影响效果不同，其对善意信任的影响要高于对能力信任的影响。高管间的关系更容易建立起双方的善意信任，原因在于良好的关系隐含着互惠的行为，如果双方的关系维持在较高水平上，一方认为合作伙伴将偿还人情，该方则会更倾向于对伙伴持有较高的善意信任。这个研究结果加深了我们对合资企业伙伴间的关系与信任之间关系的认识。其次，研究表明能力信任和善意信任对合作存在着正向影响。但比较而言，善意信任对合作的影响程度显著大于能力信任对合作的影响。这一结果表明善意信任对于有效管理企业间的合作是关键性的因素，它能够使得现有长期利益合作伙伴继续维持合作关系的投资及帮助伙伴有效抵御有吸引力的短期选择[31]，促使企业间长久地合作。此结论与Nguyen et al.(2005)[30]研究结果基本一致。最后，从研究结果我们还可以发现，企业的能力信任和善意信任对伙伴机会主义产生负向影响。这一发现似乎与先前的研究的结论不太一致。Das &Teng(2001)研究得出能力信任和战略联盟中的关系风险之间并没有必要的联系，它并不能减少合资企业的关系风险。而善意信任可以减少任何感知到的关系风险[11]。然而本文的研究表明，能力信任与伙伴机会主义之间是存在联系的，且其影响比善意信任对伙伴机会主义的影响更大。这种影响差异在于对合作伙伴的能力信任能减少企业对伙伴绩效风险的担心，并且增加企业与合作伙伴分享有用资源的意愿，因为企业相信合作伙伴可以利用这些资源创造协同效应。此结果也意味着信任和伙伴机会主义之间的关系会因研究背景的不同而有所差异。本研究就当前研究信任与伙伴机会主义的关系问题提供了一种新的实证思考。

(一)理论贡献

首先，本文对新兴国家背景下的制造合资企业进行了研究。尽管中国是世界上最大的发展中国家，对全球贸易的增加做出了重要贡献，但其商业活动中不完整和不断变化的法规，以及某些独特的现象包括对人际关系的依赖使得该背景很适合用来研究合资企业的社会困境问题。本文通过将关系、能力信任和善意信任引入合资伙伴行为框架中，验证了不同信任对合资企业的行为发挥不同的作用，扩展了关系交换理论对合资企业社会困境的研究内容。

其次，本文探索了能力信任和善意信任对合资企业间的合作及伙伴机会主义如何产生影响，响应了Palmatier等学者的号召，他们认为应该融合和运用更丰富的观点理解合作伙伴交易行为[31]。本文的研究也通过引入合作扩展了Lai等的研究[10]。研究结果表明能力信任和善意信任在促进合作、防御伙伴机会主义方面扮演着不对称的角色。具体而言，能力信任和善意信任对合作都存在促进作用。比较而言，善意信任对合作的影响程度显著大于能力信任对合作的影响。与对合作的影响不同的是，能力信任对伙伴机会主义的影响比善意信任对其的影响更大。

最后，随着更多的学者重视儒家社会，对关系的研究日益增多。本文为了秉承许多学者及管理者关注儒家社会的关系作用，同时尝试完善Yang & Wang(2011)指出的关系治理的有效性和其独特性方面研究欠缺[32]，将关系引入到合资企业行为的框架中，并识别出关系对能力信任和善意信任的影响皆为显著但影响程度不同。具体而言，与能力信任比较而言，关系对善意信任发挥的作用更大。总而言之，这一结果表明合资企业高管间的关系无论对能力信任还是善意信任都具有重要的促进作用。

(二)管理启示

首先，研究结论得出合资企业高管间的关系对合作伙伴的能力信任和善意信任都有显著增强的作用。该结果表明，管理者必须意识到与合作企业领导者建立良好关系的重要性，应基于人际关系建立起频繁的组织联系。其次，还应重视对合作有显著影响的善意信任。对合作伙伴的善意信任会允许和包容合作期间出现的意外问题或冲突，促进了合作伙伴之间信息共享和交流沟通，有利于合作伙伴的共同利益发展，维持长久的合作关系。最后，考虑到能力信任对伙伴机会主义产生较强的负向影响，因而企业合资前应该考虑潜在伙伴是否有足够的能力在合资企业中履行义务。例如，是否能有效地执行任务并兑现承诺。选择一个有能力的合作伙伴更容易使企业对其产生高水平的能力信任，减少伙伴机会主义的可能性。

(三)研究局限与展望

本文的局限性体现在：第一，研究结果仅代表中国大陆的特定行业，因此在特定领域中研究会存在固有的局限性。若在不同的行业或地区加以验证，结论可能有所不同。第二，本文只针对特定时期的合资伙伴行为进行研究。该行为的纵向研究可能会对如何提升合资伙伴合作关系提供更多的洞见。第三，本文只集中考虑两种信任因素、关系作为前置变量。未来的研究中可加入更多变量(如承诺、沟通策略)对企业行为进行深入研究。

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(责任编辑:闻毓)

Social Dilemma of Joint Ventures ——Based on the Relational Exchange Theory Perspective

XUE Jin-jie1,2，SHI Ben-shan2

( 1.School of Business，Xi’an International Studies University，Xi’an，710128，China； 2.School of Economics and Management，Southwest Jiaotong University，Chengdu, 610032，China)

Based on relational exchange theory,this paper employs data collected from 354 manufacturing firms in China to empirically examine the effects of guanxi on trust (competence trust, goodwill trust),and explore the effects of competence trust and goodwill trust on cooperation and partner opportunism in joint ventures.The results indicate that guanxi exerts a significant influence on competence trust and goodwill trust.However,the impact is different.The influence of guanxi on goodwill trust is greater than on competence trust.Additionally, competence trust and goodwill trust have a positive effect on cooperation.In comparison,the influence of goodwill trust on cooperation is significantly greater than that of competence trust.The results also reveal that competence trust and goodwill trust help to deter partner opportunism.Unlike the previous results, the effect of competence trust on partner opportunism is significantly greater than than that of goodwill trust.

social dilemma; relational exchange theory; cooperation; partner opportunism

2015-11-26

国家社会科学基金资助项目(15XZZ011)

薛晋洁(1986-)，女，山西运城人，西安外国语大学商学院讲师，博士；史本山(1958-)，男，河南商丘人，西南交通大学经济管理学院教授。

F272.3

A

1004-4892(2016)11-0096-09