EGKJ公司应收账款案例研究

翟凯丽　王楠

摘要：企业应收账款管理不善会导致企业资金周转不畅，增加企业的经营风险。文章通过对EGKJ公司应收账款管理情况的调查，发现该公司应收账款的回收风险突出、应收账款内部管理存在问题，进一步分析其原因，并提出完善应收账款管理的相应对策。

关键词：应收账款 管理 措施

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1002-5812（2016）16-0049-02

一、引言

2008年的金融危机使全国特别是长江三角洲地带，因产品积压，许多中小型制造企业因产品无销路、资金周转困难等各种因素导致濒临破产。据统计资料表明，30%以上民营企业倒闭的根本和直接原因就是资金链断裂，80%以上民营企业倒闭的共同因素是现金流有各种程度的问题。浙江省工商局统计显示，2008年上半年全浙江省就有1 200多家企业停止营业，其中包括一些行业的龙头企业，如中国缝纫机行业的龙头企业浙江台州的“飞跃集团”就是因为无充足的现金流而陷入财务困境。

目前，我国中小企业已经是推动经济社会发展的重要力量。然而，中小企业自身的天然弱势决定了其发展困难重重。国际国内市场竞争日益加剧，面对买方市场的压力，信用交易成为必要手段。赊销在增加销售业绩、降低库存成本的同时，产生了应收账款回收风险，尤其在我国应收账款管理存在忽视信用管理、账款拖欠时间长等问题的情况下。如果不能及时收回应收账款，会造成应收账款额增大，若不能及时进行有效控制，公司很可能陷入资金周转不畅的局面，进而影响企业正常运转。

二、 EGKJ公司应收账款现状

公司是一家专业从事冷却器、油泵等产品的设计、研发、生产、销售于一体的中小制造企业，依托自有厂房及加工设备和生产线按订单组织生产，建立营销体系，进行产品直销。总体上，下游市场未来市场空间较大，对冷却设备的需求分为两方面：一是煤化工、电力等行业扩大产能、产业升级等新增相关设备的需求；二是受国家节能减排等政策因素的推动。上游行业基本属于竞争性行业，总体议价能力相对较强。

（一）应收账款整体情况分析。随着市场竞争的日趋激烈，EGKJ公司不得不通过赊销扩大市场占有率，赊销已经成为EGKJ公司收入增加的主要手段。EGKJ公司应收账款规模如表1所示，公司应收账款账面余额逐年增加，增长率在20%以上，而且应收账款的增长幅度大于营业收入、经营活动现金流量。可是该资产并不是能够立即变现的资产，影响企业的资金链。公司应收账款的增加主要是销售规模增加和下游客户采购及付款周期的延长所致。EGKJ公司的应收账款规模总体情况不容乐观。

（二）应收账款变动分析。该公司应收账款的账龄大于5年以上的有上百万元，且此种款项收回的可能性很小。公司应收账款账龄主要在两年以内，两年以内的应收账款余额占当期总额的比例分别为 87.67%、91.02%和 96.45%。其中，账龄在 1 年以内的应收账款余额所占比例分别为76.30%、74.71%和 93.46%。可见，EGKJ公司应收账款的回收速度比较慢，逾期造成企业营运资金紧张，拖欠上游供应商，增加对银行的借款，应付账款居高不下的同时财务费用上升。

（三）应收账款周转率分析。同行业中爱力浦2014年1至6月应收账款周转率为0.94；威马股份为0.77。而EGKJ公司应收账款周转率为 1.42（2014年1—8月），低于同行业可比公司，资金使用率逐年下降。

（四）应收账款回收风险分析。EGKJ公司近三年前五名应收账款占比在40%左右，2014年EGKJ公司有196家客户存在应收账款余额，情况如表2所示，存在大客户信用风险。

（五）应收账款的客户单位情况。从表2可知客户数量过多，5万元以下的小客户有94个，占比48%，而应收账款余额只占2%，分布分散，质量参差不齐，管理难度增加。

三、分析得出结论

（一）EGKJ公司应收账款管理存在的问题。

1.受下游行业影响的风险。EGKJ公司下游市场主要包括风电行业、轨道机车行业、输配电行业，这些行业近年来存在经营风险，所以存在需求风险；且下游行业对产品的性能、质量、可靠性不断提出更高的要求，如果未来公司产品技术性能指标不能契合下游市场需求，公司产品将面临被竞争对手超越及市场淘汰的风险。

2.应收账款回收风险问题突出。（1）客户集中的风险。据不完全统计，风力发电机制造商已超过80家，前十名企业的产能却占据了国内市场份额的80%。另外，轨道机车市场主要为南车、北车两大国有垄断企业及其下属相关企业。若其下属单位采购自主权减弱，将影响公司经营业务的开展。该公司2014年1至8月份前五大客户销售额占销售总额的一半且逐年上升，而且两家客户销售占比大幅上升已超过30%。下游市场是一个相对集中的局面，可能会对公司影响不利。（2）中小客户风险。中小客户数量多且分散，催收工作难度增加，主要为坏账风险。

3.销售人员薪资激励机制不健全。公司为了调动销售人员的积极性，其业绩与销售额直接挂钩，此时销售人员往往只重视销售产品的金额，而不关心回款。尽管销售人员的工作职责包括应收账款回收但无惩罚措施，导致大量应收账款的产生。

4.应收账款管理部门职责不明确。财务部门对企业的现金流量和经营利润比较重视，其不了解客户信用和财务状况，无法对信用风险做出准确的判断，也无力承担收账工作。销售人员对销售业绩最重视，所以在高额销售的激励机制诱导下，销售人员最关心销售额，而不在乎应收账款的收回，进而可能不顾后果地签订单，造成应收账款的质量下降。

5.缺乏有效的催收手段 。EGKJ公司没有对逾期应收账款的催收进行规范，使得相关负责人对于账款回收难度大、但通过一番努力可以收回的款项简单地申请坏账。因为客户数量庞大，公司都没有对客户的催款函进行核对和监督。

（二）EGKJ公司应收账款管理问题的原因分析。因公司所处地理环境引进高层次人才较难，人员素质较低。首先，激烈的商业竞争迫使企业不得不通过赊销来扩大销售量，应收账款在市场上未形成有效的信用机制下增多。相关信用服务企业缺乏完善的运营环境，导致信用信息数据的公开方式和公开程度存在缺陷，在这种恶劣的信用环境下，EGKJ公司的应收账款管理受到了严重的影响。其次，该公司以利润额为导向的经营管理目标，直接导致了企业重销售轻管理、重利润轻资金的经营管理模式，忽视了对应收账款进行有效控制。最后，管理人员法律意识淡薄。公司不愿意通过法律方式解决，因为诉讼时间长、成本高，而且即便胜诉了，法院执行困难或被诉讼的客户无财产可供执行，加上为维护企业关系，也使得企业只好让应收账款变成坏账、呆账。

四、 EGKJ公司应收账款管理改进对策

（一）重塑经营管理理念。管理层应充分重视应收账款的管理，平衡效益性和流动性，以确保资金链不断裂。以此理念为指导，在组织结构、绩效考核、政策制定等各方面综合考虑，构建完整的应收账款管理体系。另外，要不断提升企业的资质，逐渐减少赊销方式，从产品质量等方面留住客户，争取从源头上减少应收账款。

（二）建立完备的绩效考核体系。应收账款的管理要尽可能采用量化的指标，责任到人。公司应对财务部、销售部等分别建立不同的绩效考核体系，加强企业管理制度建设，将应收账款的控制与催收效果纳入绩效考核指标中。销售部主要负责应收账款的催收工作，财务部门起辅助作用。（1）明确财务部的责任。财务部应对销售合同进行记录并连续编号，形成销售合同台账，及时跟踪不同区域客户应收账款余额的增减变动情况，对不同区域客户的应收账款账龄、余额进行定期分析，以便销售部门对货款进行催收和重新判断客户的信用等级。由于该公司客户较多，财务部在跟踪应收账款情况时，要根据账龄和金额的双重考虑来区分应收账款的轻重缓急，进而有序进行催收，对已经超过信用期限尚未付款的客户，按步进行催收。（2）明确销售部的责任。销售人员对客户的信用等级进行初步判断，日后随时跟踪企业的信用变动。合同签好后，交给财务部门做好电子合同台账登记后，对合同进行妥善保管并编号，且与财务的电子台账编号一致。可以账款拖欠时间为标准，根据企业状况制定合理的催收计划，如果不能按时收回，就得不到奖励或进行适当的惩罚。

（三）建立应收账款催收体系。催收方式可以有多种，如电话沟通、函证催收、访问客户、法律诉讼，公司可以根据应收款项的实际情况，逐步选择使用催收方式，逐渐给对方企业压迫感。

（四）适当的使用法律武器，对应收账款进行回收。（1）销售时，要签订规范的合同，作为日后应收账款法律诉讼的书面证据。（2）应收账款定期与债务人对账、催账后，要获取具有法律效力的书面文件，形成完整的证据链以便日后使用。（3）如果确定欠款的客户已经发生财务危机且没有持续经营能力，公司应及时申请破产，以降低坏账损失。Z

参考文献：

[1]潘斌.企业应收账款管理现状分析[J].财会通讯，2014，（5）.

[2]刘明秀，葛轶敏.中小企业应收账款管理存在的问题及对策[J].中国管理信息化，2010，13（23）.