社会工作行业商业模式探索

陈树强，吴　芃)

(中国青年政治学院 社会工作学院，北京　100089)



社会工作行业商业模式探索

陈树强，吴芃)

(中国青年政治学院 社会工作学院，北京100089)

社会工作作为行业发展，必须打破之前运作资金主要来源于自筹、政府购买、补助和社会捐赠的方式，寻求建立与之价值理念平衡的商业模式，倡导利用市场原则向人们提供社会服务，在维持自身持续发展的同时实现社会目标。社会工作行业商业模式建构需重视价值动机、价值创造和价值获取三个方面，深入挖掘未明确的市场需求或未被利用的资源。依据商业模式框架与我国社会工作行业现状，提出四点发展路径：重视人才建设、建构价值网络、发展社会企业、培养用户思维。

社会工作行业；商业模式；价值网络

2015年全国两会，李克强总理在政府工作报告中首次提到“发展专业社会工作”，这距离2004年国家劳动和社会保障部正式公布社会工作者的职业标准已过去11年，距离1988年恢复社会工作专业已过去27年。而在发达国家和地区，社会工作行业已趋于完善，专业化程度高，社会工作者作为维系社会健康运转的重要力量，是“大市场，小政府”的社会环境的真实写照。随着我国经济社会的不断发展，萨拉蒙关于“市场失灵”、“志愿失灵”、“政府失灵”的论述在我国不断得到印证①，社会工作行业就像一剂“救世良药”显得格外重要。

然而，我国社会工作专业化走在职业化前面，对行业的认知与探索过为浅显，并未真正从行业立足、专业价值中寻求到最佳的平衡点，以至于从业者行业发展前景狭窄、提升空间少，收入微薄，人才流失、引进不了人才，服务效益难以体现，社会认可度低，不断恶性循环。同时，社会工作行业的相关组织机构运作资金主要来源于自筹、政府购买、补助和社会捐赠，而非作为一个经济主体产生经济元素与经济价值，且对服务对象的需求挖掘不充分，价值分析不明确，仅仅作为经济附庸、寄生虫似的存在，是社会工作行业在以经济建设为中心的我国、以经济效益为核心的世界难以跃居各行业顶层的根本原因。本文将从社会工作行业怎样融入商业模式、社会工作行业发展有什么路径来作基本的探索。

一、社会工作的本质特征与市场机制

理解社会工作行业及其商业模式内涵，必须基于社会工作的本质特征。当然，我们在这里是重点探讨社会工作行业，行业即对专业的具体应用，但又不同于学术型的专业，它受到多方面的影响，尤其是行业效益与权力。《中国大百科全书》对社会工作的定义：社会工作是指国家和社会解决并预防社会成员因缺乏社会生活适应能力、社会功能失调而产生的社会问题的一项专门事业和一门学科，它的性能是通过社会服务和社会管理，调整社会关系，改善社会制度，推进社会建设，促进社会的稳定和发展。②根据这个定义，不难看出社会工作产生的背景、工作的对象、过程以及目的，但这里并未对社会工作作为事业与学科进行差异化比较。在学术界，由于社会工作学科基础理论不够坚实，多套用其他学科理论而受众多歧视、排斥，因而社会工作是什么的问题尚未达成共识。对于社会工作行业，我们应该秉持社会工作没有一套永恒不变的定义，因为社会工作的本质是处境化的，并且要随着环境的变迁而不断地调适，以寻求其适当的定位。

目前，社会工作行业的环境面临着某种困境，以社会工作的发源地之一英国为例，“在社会工作方面，首先,福利国家的资源派发机构效率低下,社会经费浪费严重且效率低下；其次，福利机构作为资源的主要提供者，不够关注用户的真实需求；第三,福利机构和他们的人员没有更多接触他们的用户或客户；第四，福利国家的资源派发机构对社会工作事业不够有责任心。”③保守党政府开始假设市场机制引入社会工作会比公共部门提供更为高效的服务。这种假设源于相信竞争会产生高效的服务,由于市场体系要求提供社会工作服务的机构在规制下合理竞争,必然导致价格降低而质量提高。

需要注意的是，社会工作层面引入市场机制一定是基于这样的好处：第一，它能够平衡市场价值，为公民的社会福利与个体福利的权利实现得到更充分的经济保障，使社会工作服务更加优质；第二，市场化的目的是使服务提供商之间形成良性竞争，用市场的方式解决政策与机构的盲区；第三，使社会服务的提供者与购买者更大程度的分离，社会工作的服务将由法律规章和商业合同来监督与实施；第四，让社会服务的受益人、提供者、购买者分享不同的利益，使交换得以进行。④

这也印证了社会工作行业是值得并有可能进行转变、引入市场机制并进行商业化运作的，它可以依托于不同性质的机构，通过商业活动取得的收入来维持运作，同时支撑部分纯福利式的活动及项目，并在不同程度将专业价值、社会目标、市场定位和经济效益相结合，让社会工作从业者价值最大化、收益最大化，以至符合“理性人”假设的实质，使行业壮大、发展真正实现。

二、社会工作行业的商业模式

机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性，是未明确的市场需求或未被利用的资源或能力，⑤这是商业模式形成的基本逻辑。商业模式解释了市场的本质，市场主体如何设计和提供不同的服务，如何收费，成本如何产生，如何将自己的价值链与其他市场主体的价值链融合形成价值网络等问题。依据社会工作行业特征，我们在这里将社会工作行业商业模式的构成要素及操作归纳为图1，将商业模式下的社会工作行业与传统部门的区别及社会效益与经济效益相对平衡归纳为图2。

图1　社会工作行业商业模式构成要素

社会工作行业商业模式需要重视价值动机、价值创造和价值获取三个方面(见图1)。作为动机，社会工作行业既要追求根本性、可持续地解决社会问题，也要满足行业从业者的需求。也就是说从业者能够获取多大的利润，这是行业不可逃避的问题。同时，社会工作行业创业者一定也是有着某种情怀的，但主要驱动力依旧是经济利益。值得注意的是，追求经济利益与社会工作价值观并不冲突，在文章开头就已经说到，行业与专业是有着区别的。在经济效益与社会效益处于某个相对平衡点时，该行业可再生产资金充足，声誉高，总体价值将不断扩大(图2)。

图2社会工作行业经济效益与社会效益平衡曲线

通常而言，价值创造和价值获取是商业模式的重点，描述了市场主体如何创造价值和获取价值的逻辑。社会工作行业的生存和发展务必依靠价值创造，换句话说社会工作行业需要对价值链上的价值活动进行细分，对自身价值活动的优劣势进行详细分析，明确自身的核心能力与竞争优势。比如社会工作行业能够整合心理学、管理学、社会学、经济学、艺术等方面的必要技能，在恰当的服务中灵活运用，从而凸显社会工作行业与其它细分行业服务的区别，占据绝对的优势地位。整合的力量往往是起决定性的，较之能够产生更大的价值。其次，社会工作行业也需要对其内外部价值活动进行优化重组，这里的价值活动包括了人力、财力、智力等一切可以调动的资源等，但这一定是要围绕社会工作行业所开展的服务进行。

社会工作行业在价值创造上应当注意相应的价值创造网络，因为比较其它创造经济价值的行业，社会工作行业面临更严峻的资源短缺问题，创造性地进行资源调配是社会工作行业重要的功能。通过合作网络发挥公共事业、商业、志愿服务的作用，并进行恰当的资源配置，能够很好的解决社会工作行业所面临的资源短缺问题。尤其重要的是，社会工作行业应该充分调动服务对象的资源，也就是让消费者充分参与其中，这是社会工作“助人自助”理念的客观体现。社会工作行业采取与受益人共同创造的方式来设计社工服务，这样的服务适用性就会更高，所创造的经济价值和社会价值也更高。上述价值创造网络一定是独创性的，社会工作行业依靠共同的愿景而建立联系，而非其它部门的商业合同。这也就要求社会工作行业创业者及管理人员能够熟悉多方面的资源，有着交叉学科背景及良好的管理能力。

社会工作行业的价值获取来自不同的渠道，如自筹、政府购买、补助和社会捐赠等。在商业模式下，采取自己创收的方式来减少对外部资金的依赖，甚至完全不需要外界的直接资金帮助，这是与以往社会工作行业的最大差别。既然社会工作行业商业模式的核心是社会价值和商业价值兼顾，那么它们也可使用价格差异向不同的服务对象索取不同的价格，甚至在有些服务上可以让消费者与服务对象分离。比如，基本的福利式的社会工作服务大多来自于政府购买，这些服务对象往往消费能力较低，因此由政府来埋单。而对于一些发展性的需求、特别化的问题，如一个孩子成绩不好，家长会花大量的金钱给孩子补课，可能一时对成绩有些帮助，但并未意识到到底是什么原因造成孩子成绩差。这时不如直接购买社工服务，社工从业者对此个案进行专业化的规划与实施，在几个月内解决了孩子的成长问题，从可控的范围内解决了成绩问题，这样的费用可能比家教费用还低，却又一本万利。这种服务方式能够给社会工作行业提供一个新思路，更重要的是使这个行业的商业化看到了曙光。社会工作行业通过价值链创新与行业的整个布局来达到商业模式的创新，进而建立并巩固自身的核心能力体系。这种模式标榜社会工作行业与其它行业的不同，对消费者进行了某种利益交换，从而实现社会工作行业的经济目标以及同专业价值相关的终极目标。值得乐观的是，世界各地的公司都开始意识到社会工作者的价值和他们灵活的工作技能。越来越多的组织正在寻找专业人士来帮助解决一系列问题,从员工身心健康、福利到改善公司的财务、人际和组织环境。⑥

随着社会工作行业创新型人才的孵化、社会需要及内外部条件再次发生关键性变化时，社会工作行业又开始进入了新一轮的商业模式创新，这里的创新是社会工作行业真正走向高层行业的起点。

三、社会工作行业的发展路径

如何根据社会工作专业理念及商业模式，不断保持经济价值和社会价值的动态平衡，为自身运作机制提供源泉，保证行业不断发展壮大，服务于最终的社会价值创造，是社会工作行业发展必须思考的问题。根据我国社会工作行业发展的现状及大环境下的经济发展水平，对社会工作行业的发展路径提供以下四点建议：

1. 重视人才建设

创新型人才是社会工作行业在当前时期最迫切需要的人才，是社会工作行业打破现有格局，开拓新领域的主力军。所谓创新型人才，就是具有创新精神和创新能力的人才，这取决于社会工作教育本身以及人才入学前的特质。就教育而言，须重视人才是否具有交叉学科背景，比如，除社会工作专业的本科教育，我们也更多需要法律人才、金融人才，让他们在掌握一门专业学科知识后，进行社会工作的更高层次学历教育或继续教育，认同社会工作的价值观，掌握社会工作技能。而当前我们在人才建设上出现了很大的偏差，由于社会工作专业社会认可度低、就业状况不理想，招不到一流的人才，入读学生多为调剂，专业学生中拔尖意识薄弱，期望在行业中有所作为的人才微乎其微。其次，现在有很多的残障人士也通过各方面渠道报考社会工作专业。就个体而言是值得鼓励的，但是很少有人去站在行业发展的角度来思考这个问题。残障人士本身是弱势群体，是社会工作行业的受益人，是服务对象，现在一个行业又涌入了一大批的弱势群体，而不是健全的创新型人才、卓越型人才，那么这个行业又能怎样发展。因此我们不得不反思，社会工作的门槛是不是太低了，专业发展是不是太窄了，为什么不是一批弱势群体进入其它高精尖部门，而恰恰是社工界。当然，社会工作行业是应该有包容胸怀的，在这里也没有一点对弱势群体的不尊重，而是呼吁社会工作行业的领军人物站在行业的角度出发，去思考我们到底需要怎样的人才。

2. 建构价值网络

完整的价值网络能够使社会工作行业在供给方面提供互补性服务，充分满足社会工作服务对象，有利于价值创造和价值获取的顺利推进。在社会工作行业发展中，要充分调动相应资源，并使资源自觉地参与行业发展。这就要求社会工作行业需要具有超强的吸引力，发挥本质上的利益驱使，让利益在主体之间平衡。我们也可以参照其它行业的价值网络模式，比如教育行业如何调动受教育者及周边环境的资源，把这种教育价值与周边利益进行怎样的互换。这类似于Web2.0中的UGC模式，即用户生成内容，将自己原创的内容通过互联网平台进行展示或者提供给其他用户，众包式的价值网络，使价值的两端都获得了满足或利益。社会工作行业应顺应趋势，思考如何利用外脑和借助众力，不断增强参与感，在服务对象的参与和反馈中逐步改进，充分得到各种有益的支持，同时建构适时的价值网络。

3. 发展社会企业

社会企业的目的并不是利润最大化，而是为了实现一定的经济目标和社会目标；而且它具有一种能力，可为社会排斥和失业问题的解决带来创新性的办法。⑦社会企业本身具有双重性质，它强调运用商业手段实现社会目的，因而提供的产品和服务具有经济和社会双重效益，社会工作商业模式正是需要这样的双重效益，社会企业须不同于公益组织，它一定是以商业的思维来创造并分享价值，同时市场原则和公益情怀是整个组织的指导思想。在我国，发展社会企业的组织形式也要打破民办非企业的思维禁锢，因为这里谈到的社会企业不再需要在民政机构做登记，找一个官方为“依靠”，它应完全无异于“公司”的注册程序。不过，社会需要对社会企业做具体的监督，或者说社会企业应该向社会负责，社会是社会企业的“主管单位”。这就要求社会制定相关的公约，社会企业对其每年的账目及社会效益作公示，让社会企业牢记并履行自身的名号与宗旨。社会企业就将成为社会工作发展的重要组织形式，是普及社会工作的一种方式，社会工作者也将充当“经理人”的身份。社会工作者向经理身份的转变，凸显了社会企业的成员除了具备专业能力，还须重视沟通，善于制定计划，更关键的是处理好财务问题。⑧以社会工作为基础的社会企业，在未来也将合法地向公众募股，让市场检验价值，让民众为自己的福祉投资。

4. 培养用户思维

以服务对象为中心去考虑和应对问题，挖掘服务对象的需求，是社会工作行业能够不断发展的核心推动力。变革社会工作行业的根本在于建立良好的商业模式，而商业模式的重心就是从用户出发，依靠用户，发展用户。比如，用户思维放在社会工作行业就是要改善服务对象的用户体验，途径上可以利用数据收集与系统分析深度认识和理解服务对象：比如通过大数据手段，连接人们的购物、居住、出行、社交数据，了解服务对象日常的各方面，主动开发出潜在的需求，对服务对象按需定制，满足其个性化需求。社会工作行业就是要使用户得到利益，切身感受到接受社会工作服务之后带来的改善。

以上分析可以看出，社会工作行业的商业模式，是由于当前行业内部人才匮乏、理论不健全、体系不完整、外部认同度不高、市民社会不发达、政策扶持较少等原因造成发展缓慢、未见突破的现状而进行的适时探索，是社会工作普及化与成效化的客观要求。社会工作行业须在充分了解自身优势和劣势的基础上，处理好经济价值与专业理念的关系，抓住发展机会，即协调资源的商业模式。

总之，社会工作商业模式还未建立相应的广泛认可的体系，但国内外已有少数机构进行了一些实践。本文是基于对社会工作的认识与商业模式的理念而做出的一种尝试，从价值动机、价值创造、价值获取三个方面描述了理想的社会工作行业商业模式的特征，尤其多次论及社会工作行业的关键——价值网络。但对于商业模式是否有悖社会工作的初衷，怎样突破，应建立怎样的理论，如何协调政策，以及国内外的案列分析，这可作为未来研究的一个方向。

注释：

①[美]莱斯特·萨拉蒙.全球公民社会——非营利部门视界[M].社会科学文献出版社,2002:3.

②孙志丽,张昱.社会工作本质研究述评[J].前沿,2011(17).

③John Harris. The Social Work Business. First published 2003 by Routledge.P43.

④Walker. The New Politics of Welfare. Basingstoke: Macmillan, P216.

⑤张承龙,张辉,夏清华.商业模式研究述评与未来研究展望.[J].湖北工程学院学报,2014(5).

⑥Juan Macias. Why private companies are taking on social workers, The Guardian. Monday 6 October.

⑦王思斌.中国社会工作(第二辑)[M].北京：北京社会科学文献出版社，2002:197.

⑧ohn Harris. The Social Work Business. First published 2003 by Routledge, P66.

[1]何国良,王思斌.华人社会社会工作本质的初探[M].香港：八方文化企业公司，2000.

[2]陈树强.社会工作的实质：历史的观点[J].中国青年政治学院学报,1994(4).

[3]范燕宁.在对现实世界的批判反思中把握社会工作的专业本质[J].社会工作,2006(10).

[4]潘加军.基于公益创业实践基础上的高校社会工作人才培养探析[J].黑龙江高教研究,2013(7).

[5]俞可平.中国公民社会：概念、分类与制度环境[J].中国社会科学,2006.

[6]李晓霞.浅析素质模型理论与社会工作人才队伍建设[J].社会工作,2014(3).

[7]李永强.商业模式辨析及其理论基础[J].经济体制改革,2004(3).

[8]程立茹,周煊.企业价值网络文献综述及未来研究方向展望[J].北京工商大学学报(社会科学版),2011(6).

[9]John Harris. The Social Work Business. First published 2003 by Routledge.

[10]Audit Commission. The Community Revolution: The Personal Social Services and Community Care. London: HMSO.

[11]Juan Macias. Why private companies are taking on social workers, The Guardian. Monday 6 October.

(责任编辑：胡乔)

Abstrract: Social work industry business model should pay attention to value motivation, value creation, value acquisition. This paper puts forward four suggestions as follows: paying attention to the talent construction, the construction of value network, the development of social enterprise, and cultivate the user thinking.

Business model of social work industry

CHEN Shu-qiang,WU Fan

(Social Work College,China Youth Political College,Peking10089,China)

Social work industry ;business model; value network

2016—05—07

陈树强，中国青年政治学院社会工作学院院长，教授，主要研究社会工作及社会政策。吴芃，中国青年政治学院社会工作专业本科生，主要研究社会工作。

C916

A

1009- 4733(2016)05- 0062- 05

10.3969/j.issn.1009-4733.2016.05.013