凹凸教育为何获得资本青睐

文/牛禄青

凹凸教育为何获得资本青睐

文/牛禄青

智能学习时代缺少的不是硬件和软件也不一定缺少平台，而是缺少一个工具将学习行为由动作变成闭环

在“互联网+”、大数据、人工智能、虚拟现实（VR）等新技术革命的推动下，近几年在线教育（含O2O模式）市场发展迅猛。

8月26日，北商研究院、互联网教育研究院、北京大学孕婴童产业课题组、未来工场联合发布的《2016在线教育趋势报告》指出，在线教育主要分为中小学教育、学前教育、职业教育、出国留学、干部培训等领域。其中，中小学教育所占比例最大，为21.9%；其次是职业教育，占比18.9%。

据最新的调查数据显示，2015年中国在线教育用户约有7227万人，预计将在2022年超过2亿人，2015年中国在线教育市场规模已达到1711亿元，2010-2015年间平均复合增长率达到32.9%，预计2018年市场规模将达到2680亿元人民币。

这吸引了BAT和大批投资机构纷纷入场，在2013-2014年期间，在线教育行业几乎每天都有新的融资项目。根据IT桔子统计的数据显示，2013年国内在线行业产生了72宗融资，而2014年则增长至205宗，2015年则高达318宗。

6月10日，中国第一家在线教育公司51Talk无忧英语挂牌纽交所，吹响了在线教育冲锋的号角。

根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010～2020）》中提出的阶段战略目标，2020年我国K12教育的实际在校人数将达到2.12亿人。这对K12在线教育而言，意味着巨大的潜在客户基数。

所谓“K12”，是国际上对基础教育阶段的通称，其中“K”代表Kindergarten（幼儿园），“12”代表12年级（即小学一年级到高三），所以“K12”指从幼儿园到高三这个阶段的基础教育。因为学习时间跨度长、学生数量大，K12教育已成为中国教育市场规模最大的细分领域。而且，家长对学生的课外辅导培训格外重视，因此K12在线教育服务需求空间巨大。毫无疑问，K12领域这块大蛋糕已经成为传统教育企业和在线教育企业争抢的对象。

9月9日，专注于K12个性化教育领域辅导的全国知名品牌凹凸个性教育宣布，公司已获得凯兴资本数千万元人民币的战略投资。凹凸个性教育创始人兼CEO张晋巍表示，凯兴资本不仅在资金上会向凹凸个性教育提供支持，还会通过资本的力量帮助凹凸教育在全国的K12扩张布局中获得资源支持。据了解，凹凸个性教育也是凯兴资本将产业触角延伸至“互联网+教育”领域的标杆项目。

轻资产快速占领市场

凹凸个性教育是一家深耕于二三四线城市个性化教育培训的机构，自2011年成立以来，凹凸通过加盟、直营和联营的模式完成了在全国尤其是在三四线城市的战略性布局。牵手近600家加盟合作伙伴，并在全国成立了6所直营学校，14所联营学校，成为了国内目前最大的个性化教育培训机构之一。由于是轻资产模式，100%纯直营体系的员工现在是270人左右。

据悉，凹凸旗下的许多学习中心的投资人曾经都是当地培训机构的运营者，但由于缺乏在个性化教育方面的管理经验，很难做大做强。在凹凸的帮助下，各学习中心的投资人及校长依托总部提供的信息化、标准化、系统化校区管理模式，有效提高了学习中心的运营效率，提高了人均产能，而凹凸也借助互联网技术的力量使得成功校区的经验能够得以复制。

“建立渠道最快的方式就是加盟。”在张晋巍看来，加盟是渠道扩张最方便快捷的方法。具体而言，凹凸的加盟方式还包括托管和联营。托管就是派驻核心团队常驻加盟校，约定按比例分账。联营就是寻找当地以大班模式在运营的机构，凹凸技术入股，帮助对方发展一对一业务，典型的合作伙伴有长沙思齐。

不管是哪种方式，张晋巍的思路就是帮助二三四线城市机构盘活校区面积、教师的“库存”；同时，“激活休克鱼”——为粗放管理的教学机构做标准化、专业化的管理。为了加强对加盟商的管控和服务，2014年，凹凸教育转型试水互联网，推出了教学平板“凹凸pad”（Aotupad），成为总部直接和学员、家长建立联系的有效方式，凹凸总部可以通过它掌握各地学员的缴费情况、课时消耗情况，以杜绝加盟商的体系外循环。

关于凹凸自己的直营店，张晋巍表示，做直营有两个目的：第一，公司新产品需要落地做实验；第二，可以提高管理效果，降低管理成本。

他透露，凹凸教育在全国划分了五大战区：华南、华北、西南、西北和山东河南陕西。在这五大战区，凹凸教育计划建立五个以直营为基础的管理基地，从而向周边二三线城市输出人才、产品和教研成果。另外，五大战区还肩负对新招聘的老师进行培训、考核以及对加盟商的考核职能。

2015年，凹凸教育确立要成为一个“大数据+O2O+内容”的平台。“只有留存了学生和老师的数据，通过分析我们才知道下一步输出怎样的内容是合适的，内容输出是因为我们有足够的渠道和学生。第三个就是O2O线上线下相结合，形成我们的战略。”张晋巍说。

由于去年凹凸教育开始涉足小班模式，因此在教研、课程内容上狠下力气，英语、奥数和作文三个通用课教研由总部统抓，各地中考和小升初教研由五大战区管理基地联合当地优势加盟校一起来做。

资本助力凹凸教育加速扩张

今年是凹凸教育的资本元年，从2015年下半年至今凹凸花了大概一年时间来考虑走哪一条资本路，走新三板、并购还是在一级市场融资？

张晋巍表示，很高兴能获得凯兴资本的青睐和投资。本轮获得凯兴战略投资后，凹凸将会继续扩展K12个性化教育在全国三四线城市的深度布局，并保持凹凸在个性化教育的领先优势，基于凹凸现有的三大在线系统，公司将在互联网端打造成熟的智能学习闭环。而凹凸个性教育品牌也会在年底左右亮出新的业务杀手锏，与行业竞争者拉开距离，保持细分领域的领头羊角色。在获得投资后，凹凸个性教育在全国的扩张步伐将全力提速，以实现“重新定义个性化学习”的企业愿景和使命。

凯兴资本主要投资新型消费领域，重点关注“成长期”且符合投资方向的创新型企业、有竞争力且具备核心技术、产品或业务模式，细分市场领先者。

凯兴资本董事长谢晨光表示，个性化教育市场需求规模大，学员培训需求强烈，行业具有广阔的发展前景。目前凹凸个性教育作为国内在个性化教育领域领先的企业，在K12教育培训方面形成了良好的教研、师资和产品体系，并长期深耕全国三四线城市、乃至在县城布局，呈现出竞争对手不具备的能力，具有巨大的发展潜力。

同时，他也强调，此番凯兴资本投资个性化教育项目，在于个性化教育是现代教育体制下不可或缺的新型教育形式，而广阔的教育培训市场规模已经超过9600亿元，根据调研显示，一个运营良好的个性化教育机构利润率可以维持在30%以上。广阔的发展前景、强大的企业实力、扎实的服务支持和与时俱进的思维理念成为了凯兴战略投资凹凸个性教育的原因所在。

根据公开资料显示，凯兴资本集团通过以凯兴投资管理、凯兴资产管理为代表的一系列子公司，与行业知名企业或上市公司进行合作，成立针对体育、教育、影视传媒、游戏娱乐等现代服务业行业的私募股权基金、产业投资基金、行业特色基金等，对目标企业进行股权投资，并协助企业整合行业上下游资源，帮助企业在获得重组资本支持的基础上迅速发展壮大，同时为中国在上述领域的发展贡献自己的力量。

发布三大系统升级运营体系

随着凹凸在全国不断跑马圈地，三四线城市缺乏优质师资的行业痛点成为了阻碍凹凸继续前行的障碍，优秀老师的增加跟不上校区的扩张以及学生和家长的实际需求。

为了实现快速稳定的发展，凹凸教育选择了“以直营的方式做加盟”，即凹凸总部要为当地的学习中心提供教学、市场、咨询等多方面的运营支持。张晋巍表示，加盟商的全年任务、季度分解、每个月的现金流都由总部下达，然后总部会需通过远程网络视频和落地支持来帮助他们完成指标，以上各项支持都需要通过凹凸个性教育所研发的个性化教育综合管理系统的帮助下才能完成。

今年6月18日，凹凸发布了AtERP 5.0综合管理系统、教学与备课系统和自主学习系统这三大系统来支持学习中心的运营管理，其中将“自主学习系统”和“智能教学系统”两款系统作为智能学习的工具。通过自主学习系统的作业、同步练习、知识点测试、错题本和名师视频满足学员及时找到知识漏洞的欲望，并尽快查漏补缺，而与之配套的智能教学系统则帮助教师自主备课、自主组卷第一时间直击学员痛点，真正打造出了智能学习的闭环，为教学带来了极大的便利。

凹凸个性教育品牌授权中心副总裁金鑫谈到，为了能够使校区成功模式得以复制，凹凸的运营支持服务贯穿了校区从初期调研到开业后的服务指导全部阶段。每个校区都有至少一名运营经理，通过总部的标准制度，督促并帮助分校达成既定的业绩目标，最大限度保障每一位投资人的利益。此外，凹凸的加盟业务有标准校和旗舰校两种合作模式，旗舰校享受凹凸全方位运营培训支持，标准校享受凹凸标准化运营培训支持。

从2011年起，凹凸个性教育便着手研发了AtERP综合管理系统，这个系统是提供给学习中心的管理者搭建标准化的全流程管理，实现信息化管理的综合管理系统。五年来，凹凸不断对系统进行优化，如今的5.0版本已经成为集成教学教务、财物后勤、人力资源以及经营数据分析、市场变动分析等管控系统。而首次发布的教学与备课系统和自主学习系统则是扎根于互联网技术分别服务于教和学这两大维度，针对老师备课和教研与学生自主完成学习的需求开发的两款新系统，这两款系统将作用于学习中心，是有效帮助教师和学员减轻压力、提高效率的工具。

双师直播成秘密“杀手锏”

直播多年前就有应用于在线教育的案例，但迎来市场井喷和资本围猎还是近两年来的“网红直播”。仅在K12领域，试水直播课程的机构就不在少数：2015年，较早尝试语音直播的沪江网开始发力视频直播；2016年年初，好未来旗下以录播课为主的学而思网校宣布转型“直播+录播+辅导老师”模式；此前疯狂招揽独立教师的“疯狂老师”平台放弃O2O 模式，推出了直播APP“叮当课堂”；而专注某一领域的平台如点师成金和音乐人等平台更是以直播课程作为开端。

从网校1.0版开始，在线教育机构近年来不断创新商业模式，包括O2O、题库以及新近的VR+教育。但有统计数据显示，当前在线教育的盈利能力并不乐观，约70%的在线教育处于亏损状态。在线教育对“直播”的热衷，是对秀场直播和游戏直播的模仿，还是能复制“网红经济”的盈利能力？

资深教育行业人士、私塾家Sharing School创始人胡国志分析，当前多家在线教育机构试水直播课程，是整个行业寻找新盈利业态的表现。

“双师模式”是指一位老师在线上授课，一位老师在线下做辅导，即名师直播+助教的模式，主要解决二三线城市加盟商和学生缺乏优质的老师和内容的问题。离开学习中心，学员可通过手机、Pad访问移动答疑系统，全国的凹凸内部老师都可为他答疑。

张晋巍表示，如今不少在线教育机构都获得了投资，有些在线教育企业已经赴美IPO享受资本盛宴，传统的教辅培训机构纷纷面临转型，凹凸在做好自己的教学内容和招生外，也会尝试借助互联网技术实现传统教学模式的变革，而现在正在兴起的“双师直播”模式有望解决凹凸在全国扩张过程中面临的优秀师资痛点，凹凸将准备充足的资金，并招募行业里最优秀的“双师直播”人才投入到新项目的运作中去。

“机构扩张的关键点是解决教学点的优秀师资问题，尤其是在二三四线城市，将一线名师通过直播平台和线下助教的方式导向三四线城市的学生，能够最大化利用名师资源，实现名师经济，同时能够让偏远山区的学生享受到优质的教育资源，在线直播或者录播都只能满足部分的学习需求，而双师直播能同时改善教学过程中的互动和覆盖效果。”张晋巍说。

随着“互联网+教育”的不断发展，学习已经从传统教学发展到了智能学习新时代。在智能学习阶段，学习应该是由教师发起，学生吸纳之后通过智能学习工具的反馈，告知教师学生的学习效果，同时，智能学习工具会出具相应的查漏补缺的措施，最终反馈给学生家长。所以，智能学习时代缺少的不是硬件和软件，也不一定缺少平台，而是缺少一个工具将学习行为由动作变成闭环。

今年，教育培训机构龙头新东方于2016年财报中首次提到了O2O双向互动教学，并提到这种教学系统的客户回头率显著提高，为K12的业务增长带来了强劲动力。而另一家大型教育培训机构“好未来”也尝到了“双师直播”的甜头。

在新东方、好未来的双师直播教室里，用于视频直播的屏幕是120英寸，屏幕上直播的教师与讲台上的教师可以达到1∶1的比例。

据了解，在新东方、好未来的双师直播教室里，用于视频直播的屏幕是120英寸，屏幕上直播的教师与讲台上的教师可以达到1：1的比例。这让置身于双师直播教室的学生，可以保证如现场一般的听课体验。截至目前，新东方和好未来已经分别搭建了30多间直播教室。其中，新东方双师直播教室侧重于三四线城市。目的也是为了整合旗下的优质师资，以互联网的方式平衡教育资源分配不均的现状，满足当地优质教育资源稀缺的问题。作为行业龙头风向标，新东方的布局也从侧面透露出行业发展的新方向。

今年底，凹凸也计划推出自己的“双师直播“课堂，凹凸的加盟商伙伴和直营学校都有机会在自己的学习中心升级“双师直播”教室，首批植入“双师直播”小班教学设施的学习中心将在凹凸个性教育的直营学校中产生；此举也会帮助凹凸在教育加盟运营商这一细分领域中与竞品拉开差距，重新掌握行业定价权。

此外，为了能够通过媒体的力量解决教育资源不均所带来的教育不平等问题， 7月31日，凹凸个性教育还联手26家省级主流媒体组建了“中国媒体科教营销联盟”，希望通过媒体的力量，将个性化教育的理念推广到更多的地区，让更多的学生享受到优质的教育资源和教学成果。

“‘双师’模式最后会走向农村，现在主要给地级市和县城输出内容。”张晋巍说。随着中央“精准扶贫”思路的提出，国家对农村教育、农民工继续教育的支持力度加大。目前，农村建立了基本的互联网设备，另外，国家也有相应的补贴给农村校区购置教学内容。对于进入农村的方式，张晋巍表示将与公立学校合作，采取双师的模式，省会城市的老师做线上直播，当地学校老师做线下辅导。