“按天买车险”变局

方斐

？？？？？？费改导致短期保费下滑的冲击只是暂时的，在保费充足度下降、优质业务减少的背景下，无论大小，无论是否中介，那些真正独具特色的保险服务公司才能在市场的夹缝中生存。

近日，一款名为“按天买车险”的产品横空出世，在正面临商业车险费率改革的车险行业一石激起千层浪。据了解，此款产品由安心保险承保，第三方互联网平台车车车险联合设计运营。

在中国商业车险费率全面改革之际，保险行业费率市场化进程加速，社会效应正在逐步显现，在新的费率管理体制的作用下，商业车险市场竞争将从传统的以费用为主的竞争转变为以品牌、产品、服务和创新为核心的全方位、多维度竞争，为处于低利率时代的保险行业的转型升级提供动力。

因此，车险产品的创新需要符合监管的要求，按照商车费改的战略部署逐步推进。“按天买车险”是一款在现有商车费改行业示范条款下的“微创新”，它实质上是利用互联网技术加强了产品与用户的互动性，是一种值得期待的互联网保险创新。

费改时间窗口机不可失

自2015年保监会推行商车费改以来，无论是第一批费改的6个试点地区，还是非第一批费改地区，2015年车险各月累计增速都是持续下降的，这表明商车费改对2015年车险增速放缓有一定的影响，但整体放缓原因主要还是在于2015年新车市场销量疲软，保费在年初集中释放后回补量不足。但从2015年车险各月单月的增速情况看，第一批费改试点地区和非第一批费改地区的趋势略有不同，非第一批试点地区车险单月增速自二季度起开始稳步回升，三季度时虽然整体增速仍低于一季度，但明显高于二季度，这说明后续市场的保费增速其实是逐步回暖的。

反观第一批费改试点地区的情况，在6月费改实施后，第一批费改试点地区6月当月的增速却出现了一个明显的降低，虽然自7月起车险单月增速也略有回升趋势，但截至9月末，第一批费改试点地区的保费增速还是明显低于费改前的，整个市场并没有恢复到费改前的状态。

实际上，费改后增速下滑已在市场预期之内，主要受七折令放开、NCD系数下限值扩大等客观因素的影响，但6月增速下滑如此明显出乎许多人意料，原因更多是受主观因素的影响。

由于费改后绝大部分客户车险的保费充足度会下降，按照相同的费用比例，业务员、代理人的收入就会下降；另一方面，许多保险公司的经营管理者认为，费改后车险保费充足度下降了，结果必然是车险赔付率的升高，那么费改后再保进来的业务，相较费改前的盈利空间会下降。这直接导致的后果是能在费改前承保的业务，尽量在费改前完成。因此，费改实施后的第一个月，也就是6月单月出现了短暂的市场买单业务空白期。

此外，在费改实施后，整个市场的费用投放水平也与保费增速趋势一样，在6月时出现了一个明显的下降，市场保费增速与市场费用投放水平呈高度正相关性。这种费用下降的趋势只是暂时的，随着费改后市场运行的逐步平稳，一些公司迫于保费收入的压力，费用投放水平又开始有回升趋势，但从整体来看，费改后的市场费用投放水平还是较费改前有了一定程度的降低。

从国外车险费改经验来看，国外的保险公司在费改后普遍呈现马太效应，即强者恒强、弱者恒弱，保险资源进一步向大型公司集中，中小保险公司则进入了一个反复调整的阶段，不断进行兼并与重组，抱团取暖。只有那些独具特色的公司才能在市场的夹缝中生存。

但从目前行业公布的数据来看，第一批费改试点地区的结果并非未出现保费资源直接向大型公司集中的现象。

截至2015年9月末，全国累计保费规模超过100亿元的产险公司一共7家，分别是人保、平安、太平洋、国寿、中华联合、大地、阳光。但截至9月末，这些公司在第一批费改试点地区的车险保费市场份额与费改前的5月末相比，整体份额是下降的。

数据显示，增长的公司主要为保费规模在30亿-80亿元的产险公司，如天安、太平、华安、永安、安邦等。这些公司在第一批费改的地区，其截至9月末的市场份额与费改前的5月末相比均是增长的，合计的保费市场份额10.08%，增加了0.64个百分点。

为什么中国在商车费改推进过程中出现的反而是大型公司市场份额下降，而中小公司表现相对抢眼的这种变化趋势呢？

从业务角度分析，由于各家公司具体车险的结构不同，不排除前7家公司选择的业务多是新车、无出险业务和营业货车等费改前公认为比较优质的业务。这些业务在费改后保费充足度明显下降，因此，大型公司整体保费收入是下降。而个别中小公司则通过定价能力的提升，从原有微亏业务中又筛选出了一部分在费改后已转化为优质业务的业务作为主要突破口，使得整体车险保费收入得到提升。

从长远来看，完全费改后的保险公司变化结果绝不会是当前第一批费改实施后所表现出的情形一样，而最终必然取决于保险公司的资本能力、经营管理能力和定价能力的高低。

因此，保险公司能够转型和调整的时间，就在费改逐步推进的三至五年内，如果中小公司能够利用好这个时间段，很有可能打个翻身仗，但是如果在发展模式上不思考、不调整，或沉浸于第一批费改实施后的短暂喜悦当中，最终仍有可能被淘汰。

中介颠覆保险服务模式

2015年，保监会发布了《关于深化保险中介市场改革的意见》，这体现了监管思路的很大转变，对保险行业未来的发展至关重要。很可能以后改变整个保险格局的不是保险公司，而是中介市场和中介机构。

但从目前的变化情况来看，保险中介也同样面临着费改的冲击。费改后由于整个市场费用政策的变化，有一大部分中介机构出现了阶段性不适应，进而出现等单、外流的现象，一些中介机构的代理人队伍因为佣金骤减，保险代理人开始出现脱落和流失，中介机构的保费也随之出现下滑。

与此同时，第一批费改实施是伴随着“互联网+”的概念同时推进的，最近两年，许多保险公司在战略重心上正向互联网渠道进行转移，市场上也出现了许多由保险公司主导推出的比价、利益分享类的车险APP软件，由此引发了保险代理人向高佣金密集地进行流动，甚至出现了代理人外流至保险公司的情况，成为了保险公司的营销员。

而中介机构则因为在经营中存在一定的运营成本，其所给出的佣金并不占优势，如果在服务上又跟不上客户的需求，特别是像以前一样单纯依靠保险佣金点位的渠道，这在费改后则毫无优势可言。

但是目前也有一些保险中介机构还是找到了一个临时的避风港，就是第一批费改的周边地区，将一些费改地区保险公司不愿接纳的业务，保在了费用相对较高的非费改地区。不过，这种情况将会随着费改的全面放开而逐渐消失。

因此，在商车费改的大环境下，保险中介如何与财险公司实现共赢、探索新的服务模式，将是一个非常重要的话题。

保险中介的最大优势是比保险公司能更早的接触并掌握到一线客户资源，但获取一线客户资源的前提保障是要更好的满足客户需求、做好客户服务。因此，具有前置性服务的保险中介的定位不是和保险公司去抢市场，而是要发挥保险中介对保险业的支持和支撑作用。

在中国，由于大部分保险公司都不能直接为客户提供售后服务，这一点即使在费改后也不会改变。这其实就为保险中介发挥自身的优势提供了很大的空间，它可以将保险服务链条中最关键的部分进行了补充与缝合，使得客户需求和满足服务能够通过保险中介这一环节，在保险公司端形成完整的链条。

虽然费改后整个行业车险的定价模式会发生改变，但服务客户的本质并不会变。而保险公司受限于各种法律法规、监管条文的限制，在许多服务上仍必须依靠保险中介去完成。换句话说，即使在费改后，保险中介在保险服务上的可拓展空间会越来越大。

初期计划实行示范条款，未来还会逐步推出创新型条款，过去的ABC三种条款将退出历史舞台。从行业示范条款来看，保险责任更加宽泛、条款结构更加简洁。

在此背景下，车险产品的创新呼之欲出，如何利用新兴技术让车险从“一类一价”迈向“一人一车一价”，同时符合监管部门的改革要求，是考验保险行业创新和转型能力的重要试金石。

安心保险负责人表示，“车险产品会严格按照保监会商车费改行业示范条款进行产品设计，在线购买车险是一种技术层面的用户体验创新，产品本身是依照保监会行业示范条款进行设计的。”

车车车险的相关负责人表示，“在移动化、大数据、智能终端出现之前，保险需求的变更是一个令人头痛的问题。技术创新改变了保险行业的作业方式和作业流程，让用户的需求可实时生效。产品原理和条款费率也不会发生改变，通过技术手段促进业务的办理效率，从而促成了按需的保险概念的出现。”

保监会产险监管部主任刘峰在2016第二届中国汽车保险发展论坛上透露，试点费率改革方案相比改革前费率方案进一步优化，费用竞争的空间将进一步压缩。从长期来看，动态调整纯风险保费，逐步赋予公司更大的定价自主权，费率和风险将会更匹配。如果费率改革能顺利完成，将从根本上解决完全依靠费用竞争的问题，监管部门计划6-8年完成商业车险的改革。