“普拉多之家”初获成效：车友会是经销商转型新蓝海

贺奎+沈夕如

9月20日，2016中国汽车流通协会俱乐部分会年会结束后，长久乐途俱乐部总经理桑瑜特意将旗下多个车友会的负责人召集在一起，目的只有一个：推广“普拉多之家”的成功经验。

长久乐途是长久集团旗下专门负责车友俱乐部的组织部门。这次它的负责人桑瑜专门为“普拉多之家”召开研讨会，不仅是因为这个车友会的活动办得好；还因为它的快速发展超出了所有人的预期。

郑州裕华丰田4S店是“普拉多之家”的发起者。据裕华丰田总经理李林凯回忆，2005年11月，裕华丰田举办了名为“普拉多车友嘉年华”活动，想为广大越野爱好者搭建一个沟通交流的平台，没想到当天活动现场来了300台车，将近600人的规模。

“活动现场就有车主提议要成立自己的车友会，于是很快大家就推选出14名车主代表，成立了第一届车主委员会，并一致建议取‘之家这个名字，寓意这里是河南所有普拉多车主的家。”

在李林凯看来，“普拉多之家”的成立是偶然也是必然。中国当前私家车保有量为1.8亿台，人均GDP已突破8000美元，大众旅游消费已成潮流。以今年十一黄金周数据为例，出游人次突破5.89亿，旅游收入超过5000亿元，行业内围绕“人车生活”消费的创业如雨后春笋，这为车友会的建立创造了良好的市场氛围。

其次，普拉多是丰田体系中越野性能非常典型的车，其车主是一帮充满激情和冒险精神的特定人群。当前普拉多仅在郑州市场就有2.5万台的保有量，河南地区接近5万台。河南地处中原腹地，交通枢纽，省内有大小车友会上千家。这一系列因素促使“普拉多之家”能够在一场活动中短时间成立。

依托4S店成立车主自治的车友会，“普拉多之家”在行业内也算是首创。其首任会长、发起人蔡申，为了将此车友会打造成一个“普拉多专属的一站式服务平台”，特意建议为“普拉多之家”成立了理事会，理事成员是各行业的资深人士，有越野专家、法律顾问、医疗急救专家、财务专家等，他们不参与车友会的日常管理，仅以专家、顾问的角色为车友会的发展提供专业建议。

目前，“普拉多之家”的架构是会长一人，负责车友会各项工作统筹与管理；秘书长一人，负责车友会日常工作的运营与管理，协调各部门；副会长三人，负责辅助会长完成各项工作开展；五大业务部门——会员部、活动部、服务保障部、战略发展部和商务合作部，财务与法务上的需求有理事会专业人才兼任。

在相对完善的组织架构下，“普拉多之家”通过组织各类形式、各类主题的社会活动，带动会员充分互动，以使会员在物质上和精神上均有收获。“因为大多数普拉多车主都是事业有成、向往自由、推崇挑战的高端人群，所以我们鼓励各位会员自愿整合彼此资源，互惠+互利，团结起来，分享资源，探讨会员间合作的可能性。”

这就涉及到如何平衡车友会与经销商之间的合作关系问题。事实上，有很多民间车友会不愿意与4S店、经销商有过多密切联系，因为他们觉得这样车友会的商业味道会变浓。对此问题，“普拉多之家”的多位发起人也曾多次开会探讨，如何处理好异业平台建设和商业化运作的关系。

“我们做过会员的背景分析，70%以上车主都是私企业主，这本身就是非常巨大的异业资源，我们很多的户外活动都有车友的热情赞助，一方面给自己产品做个宣传，现在是自媒体时代，口碑宣传力量非常强大，另一方面也给“家人”们提供点实实在在的福利，反哺车友会的发展和壮大。”普拉多之家发起人、商务合作部负责人克克说。

裕华丰田从客观角度讲也是“普拉多之家”的异业商户，它为车友提供买车、养车、保险、改装服务，给其提供了高额优惠和优质服务；但车友会的核心服务应该是一种从车到人的延伸，对物的服务是有限的，对人的服务是无限的，所以“普拉多之家”的发起者为自己确立了一个最基本的原则，即不能把彼此定义为营销的目标客户，而更多地是当作家人，为自己家人服务，彼此享受便利和优质优惠。

“大家只有本着这一共同原则，各取所需，才能实现合作共赢。”秘书长贺奎认为，车友会不仅要服务会员，还要开展多元化经营，在保障会员服务的基础上稍微盈利，以此来支持俱乐部的生存和发展。

正是在此原则的指导下，目前“普拉多之家”通过开展“安全驾驶培训”“特种路况的越野培训”“救援设备使用培训”“摄影培训”“无线电使用培训”“紧急医疗救助培训”等，迅速凝聚了一大帮资深的越野老玩家，仅用十个月时间会员人数就突破了2300人，目前基本上是河南省内规模较大、成长较快的车友会。

而在此之前，裕华丰田的普拉多有效客户只有236名，整体活跃度不高，大家都有自己的小圈子，与4S店关联度很低。“普拉多之家”发展壮大后，裕华丰田的新车和售后业务也有很大发展。

“普拉多之家”的成功引起了长久乐途的注意。作为国内超大型经销商集团，长久乐途算是车友俱乐部的先行者。自2011年提出创建车友俱乐部设想后，就把它提升到战略层面。

长久方面认为，汽车俱乐部是经销商转型升级的重要方向，它将在基盘客户运营管理、满足客户个性化需求、顺应互联网发展变化、留住客户等方面产生较大作用。而长久目前有百万级车主和完善的服务网络，这是长久创立车友俱乐部的优势。

长久乐途俱乐部创始人桑瑜，自高中开始留学海外，在北美生活8年，至今从事车友俱乐部10年，是中国首批将美国AAA理念带回国内的专业人才之一。她认为，与国外成熟的汽车市场相比，车友俱乐部在中国有广阔的发展前景。近年来，车友俱乐部相关主题的创业已成为资本的宠儿，但市场还没有被真正挖掘出来，经营模式上存在很大的可创新性，只要找准市场定位，抓住客户需求，独辟蹊径的经营活动方式将吸引大量客户。

“目前我国汽车俱乐部还处在较粗放的模式摸索阶段，多种经营模式凸起需要市场和时间的考验。如何在市场中找准位置，利用有效的经营模式生存下来、发展壮大，等待即将到来的巨大市场机遇是汽车俱乐部行业面临的挑战。”桑瑜说。