众泰：是大神还是隐形冠军？

牛一龙

10月10日，低调、神秘的民企众泰传出两条爆炸性消息：一是酷似保时捷Macan的众泰SR9车型亮相发布，舆论和网民调侃“众泰帮我实现10万元买保时捷梦”；二是与众泰同属铁牛集团的金马股份发布公告，拟作价116亿元购买众泰汽车100%股权，媒体评价称这叫蛇吞象、鲸吞。

10月15日，众泰汽车发布战报：9月销量突破3万辆，同比增长达96%——几近3位数的翻番，其中SUV销量近25000辆——大迈X5保持月销过万辆，同比翻番；新能源汽车增长65%；众泰Z700销量近2000辆，在自主大中型轿车销量中仅次于吉利博瑞。

不出意外，众泰即将在12月挤进年销30万辆俱乐部，成为中国自主车企TOP10，把一些大型企业甩在榜外。以前一直被边缘和忽视的众泰汽车，从没像今天这样受人关注。如此傲娇的业绩，元芳们怎么看？笔者对圈内多位媒体记者、经销商、厂家专家进行多渠道访问和调研，得出的结论不尽相同。

媒体：众泰山寨化标签太明显！

问题1：你们对当今众泰有何评价？印象如何？

——没有关注啊！

——山寨或许能有短期利益，但对品牌的伤害极大，未来想要洗白估计费不少力气！

——山寨得太赤裸裸了！

——他们的做法和玩法，大家都知道是资本游戏，根本不涉及汽车工业发展问题，所以一旦垮，就会被其他同行看低。

问题2：众泰与你们媒体沟通顺畅吗？公关做得如何？

——众泰现在是风口浪尖，不那么愿意说。

——没有什么沟通，公关做得一般。

——他们公关做得一般吧。

——处理负面时找到你，有啥活动又不叫你！

——你看，众泰一出现什么问题，就墙倒众人推！为什么？说明一定是大家对这个企业有偏见，或者这家企业人际关系做得极差。

——总体感觉他们也没多少声音。

问题3：你会买众泰汽车吗？你会推荐亲朋好友买吗？

——不会！我周围的朋友绝对不会买这车！

——我们不是很喜欢这个企业，完全是靠抄袭低价卖车，很不利于汽车工业的良性发展。

——好像大家都挺讨厌、不屑、不齿他们，可能是因为设计吧！

——我是没关注。我身边人也不会关注。

从笔者的调查看，媒体对众泰的抄袭模仿技术路线很不感冒，普遍认为其山寨化痕迹太浓，不利于品牌形象和企业形象塑造，甚至很难去“山寨化”。众泰公关也乏善可陈，需要改进和加强。

媒体舆论为何一边倒？首先是众泰汽车的技术路线一直受人诟病，被称为“山寨王”，众泰的模仿创新能力令著名全球汽车大佬们“蓝瘦、香菇”。

关于这一点，笔者认为汽车圈真不如娱乐圈大度，娱乐圈有模仿四大天王、刘欢、赵本山、宋丹丹、小沈阳甚至连自黑自嘲的赵四、刘能都有当面同台模仿者，这些明星大腕多对模仿秀报以笑声、掌声，哈哈一笑，观众也没多大反感，反而有喜欢的成分。

经销商：众泰打法接地气、招招实！

“众泰众泰，国人最爱！动力强劲，驾乘愉快！”经营众泰、风光、幻速、风神等多个自主品牌的辽宁某经销商集团董事长牟志辉说，众泰打法太牛了，是个体系，非常科学，一环扣一环，实战、操作能力强。

牟老板的说法在吉林、辽宁、北京、湖北、天津等经销店得到证实。据说车友会是众泰汽车决战市场终端的十大战法之一。众泰汽车高层认为，车友会不单单是回馈老客户、提升客户满意度的活动，还将车友会与闭馆活动、团购活动结合，让老客户享受VIP待遇，再次体验购买过程，让新客户感受老客户的用车心得，以促进成交。

众泰车友会实操武林秘籍显示：在地点选择上，以就近为原则，最好是周边比较有特色的农家乐，注重活动内容有特点，能促进新、老客户之间的沟通，比如夏季清凉活动，策划一些新、老客户结对的娱乐比赛游戏；在时间选择上，以月中的周末时间为宜，一天时间即可；在活动计划上，提前15天策划，拟定详细活动计划，明确组织人员及分工，重点策划当天的活动流程，活动地点须提前踩点，以确保活动流程的顺利执行和保证安全；在客户邀请上，邀请非抱怨老客户参加活动，老客户带领自己的意向客户到店，老客户没有自己的意向客户的，经销商邀约店内意向级别较高的意向客户，与其结对参加活动，每个老客户的车必须安排1-2组意向客户结对，每台车必须配备1名销售顾问随车，每次活动配1到2位助销师全程参与活动；在执行要点上，新客户可以乘坐老客户的车前往活动地点，提前告知老客户活动政策，要求其向新客户正面介绍使用感受，所有参与车辆要成为体现活动主题的即时贴。

在车友会支持上，众泰不仅有武功秘籍，更有真金白银。比如，众泰汽车出台车友会激励政策：新老客户同时奖；老客户自带客户的按照老客户转介绍政策进行奖励；对分配给老客户的意向客户成交的，给予老客户每台1000元的油卡；无论介绍是否成功，均给予老客户一份礼品，皮带或手抓包；新客户在车友会成交的，均给予在当月制定的最低售价上再低1500元的优惠。广宣费用申请及核销按《车友会活动管理办法》执行。

众泰汽车强调，老客户转介绍政策为长期执行的政策，老客户采取阶梯式奖励：老客户介绍成交第1台，给予1000元油卡；介绍成交第2台，给予1500元油卡；介绍成交第3台以后每介绍成交1台，给予2000元油卡。年度内累计有效，下一年度重新从第一台开始计算。针对新客户奖励，可根据介绍对象的亲疏关系设定不同奖励金额，比如是老客户的亲戚关系的可优惠4000元、朋友关系的可优惠2000元，且每个老客户介绍的亲戚类指标在年度内不超过3名。

对于厂家的支持，多位众泰汽车4S店投资人、总经理表示，支持力度很大，支持政策很多，可惜自己店人员理解和执行不到位，人员配备不到位，并不能真正拿全和拿到。他们同时也认为，众泰对经销商的考核很严厉，相比其他自主品牌显得刚性有余，人性不足，这对一个初创品牌来说并不是最佳，品牌有成长发展期，需要一段时间和积累，太急太紧太严都不合适。以车友会为例，如果在要求的月份没有按要求举办，不仅得不到相关项目的支持和激励，本月的决胜终端评分还要扣10分。“分分可都是经销商和店头人员的命根和福根啊！”

专家：众泰是奇迹更是奇怪！

营销专家对众泰汽车的看法令人玩味。在合资品牌做过的专家刚开始痛斥众泰做派，但笔者与其深入交流后，他们反而认为众泰很现实、很务实——需要合资品牌反思，尤其是不能装和不能高大上，毕竟大家都认同业绩和结果是检验营销人的第一标尺——还有人甚至说是唯一尺度；在自主品牌做过的专家却佩服众泰的做法，认为它值得借鉴，尤其是在国家政策并不是很倾向民企，民企自身实力和资源都很有限的情况下，众泰在责骂和质疑中悄然完成嬗变，成为一个大神，是奇迹，更是奇怪！

该如何贴切、客观地形容众泰？有专家想到网络上的大神称号。在各大游戏社区中，大神一般指神一样的人物，比如资深玩家，是Fans对那些操作犀利娴熟、意识高的神级玩家的敬称，他们是这些广大玩家心目中神一般位置存在的人。众泰就是这样的大神。

还有专家称众泰汽车这些年的发展像“跳大神”，这个词发源于东北辽源黑土中的萨满巫教文化。这是一种活人与死人邪祟沟通的方式，官面解释多半是归于封建迷信一类，充满神秘的民间怪谈色彩，而且现代人很少见过，但都听说过，就好像这种东西似乎离我们并不是那么远，但又好像也不怎么近。

也有专家称众泰为“隐形冠军”，隐形是指这类企业几乎不为外界所关注，冠军则是它们几乎主宰着各自所在的市场领域，占有很高的市场份额，有独特的竞争策略。赫尔曼·西蒙是隐形冠军之父，30年前他就致力于研究一些在国际市场上处于领先地位却默默无名的中小企业。

中国市场之大，中国消费者形形色色，众泰以销量证明存在即合理。在SUV领域，众泰开发的三款新老车型保持月销25000辆，使众泰进入年销30万辆俱乐部没有悬念，并稳坐自主车企TOP10交椅。

更谜一般的是，众泰是自主品牌中少有的盈利可观的大侠。2014年、2015年，众泰汽车实现营业收入分别为66.20亿元、137.45亿元，归属于母公司股东的净利润分别为1.81亿元和9.09亿元。铁牛集团承诺，众泰汽车2016年、2017年和2018年扣除非经常性损益后的净利润分别不低于12.10亿元、14.10亿元和16.10亿元。

在诡秘、捉迷藏、亦步亦趋的模仿创新中，众泰汽车高层越来越认识到，产品的核心是技术。众泰计划在3年内打造出具有众泰特色的智能新型汽车，届时形成涵盖轿车、SUV、新能源和MPV四大产品序列的众泰汽车“超级战队”，争取“十三五”末销量突破80万辆。

从华泰当前发展态势看，还有很多不确定性和变数，包括汽车市场环境和政策的变幻，更包括体制、机制的创新和人才的聚集，众泰还要走很长的路，还需解开更多的谜。