ERP系统在企业销售管理中的应用

徐璐

摘要：随着社会经济的发展以及信息化的深化改革，ERP系统在现代化企业管理中的作用可见一斑。作为企业现代化管理中不可或缺的环节，销售管理在企业中的应用尤为重要。但由于它自身存在着一定程度上的信息不集中，所以在实际应用过程中我们必须加强ERP对销售环节管理的强化与改革，才能将企业管理与互联网技术相结合，发挥ERP在企业销售管理中的巨大作用。

关键词：ERP系统 企业销售 应用

一、ERP服务系统在企业销售管理的现状

ERP作为目前世界上最为先进、最为科学的企业管理模式，为企业的信息整合化与集团一体化提供了众多的解决方案与保障。同时，ERP系统在我国已经开展使用多年，已经在统一、标准化的基础上，陆续开展了有针对性的订制系统服务。另外作为现代化信息产业技术与先进的企业管理理念相结合的产物，ERP带给企业管理的影响已经不容小觑，而ERP现状对于企业销售管理的作用，不仅起到了市场客户管理、销售环节把控、客户优化以及决策支撑的作用，而且从企业实际销售管理角度出发来看，通过严密的企业销售管理制度及规定，配合着量身定做的ERP系统，更是为企业管理者提供了很大的便利及提升监督力度。据不完全统计目前，全球已经有百分之七十的企业开展了ERP系统应用，而在世界五百强企业中，更是有了九成都在采用ERP管理系统。

二、ERP服务系统在企业销售管理的优点

（一）将销售权力进行集中管理

ERP系统的上线能够将以往销售管理系统中较为分散的管理模式改变为统一、集中的销售管理形式，这种形式有利于实现市场合力的发展。不仅如此，ERP系统还能够优化销售流程，对传统的票据传输进行优化、减少，从而降低了时间成本。

（二）能够对销售客户链条进行科学、规范的管理

通过ERP系统，能够对销售客户链条进行科学、规范的管理，通过增强数据库的维护来进行客户信息管理，对市场准入规程进行规范，从而提升客户的忠诚度与质量，最终通过对信息的分析对客户进行优化分析，来进行科学、可操作的销售资金回款分析，对那些坏账率较高、信用度一般的客户进行筛选。

（三）进一步规范价格管理

通过ERP对内部控制制度的建立，来实现销售管理价格的变动授权，从而进一步规范价格管理，为企业利润最大化保驾护航。在上世纪九十年代的东北部，一家销售农产品的企业，由于控制价格的销售内勤，通过工作之便，提前将提价的消息告知给采购客户，后来东窗事发通过调查发现，一个季度某家采购客户在这种内外勾结的漏洞中，得到了将近40万元的非法利得，相信如果那个时候，这家企业建立了ERP系统，那么通过审核权限环节，便可完全减少这部分人为的违规操作、避免企业在销售环节上受到损失。

三、ERP在销售管理中的实践及应用

首先，集团企业用ERP授权管理功能来实现企业内部产品的集中管理与销售。旧的销售管理方式非常分散，集团管理下的分厂都有销售的权限，因为各个分厂的利益点不同，造成了内部的恶性竞争，从而直接导致市场价格的不一致，甚至直接对客户资源造成了威胁与浪费。新的ERP辅助管理方式则彻底改变了这一不利局面。通过ERP系统的整合资源与统一管理，集团产业可以通过内部详尽的销售管理职能划分，从而实现统一价格来促进集团内部的良性竞争体制。

其次，ERP系统的应用为企业销售管理平台创建了最为科学、优化的机制与模式。实际工作中，结合实际工作环节的分工不同，通过编制相应的岗位职责书以及角色矩阵，在对ERP的用户设置上对各个销售管理岗位上的员工进行设置及管理权限的授权；在销售任务计划分配上，做到纵向集中商品订单库的维护权限，在授权给了集团销售管理层后，再把授权维护权分配给分公司的销售管理部门。这样做不仅增强了订单的审核工作，维护了客户的订单最大程度不出现错误，同时也从制约、监督层面，为企业提供了多重保障。

再次，通过ERP对客户的建立进行严格把关，并定期清理那些信用度差、回款率低的客户。具体的ERP对客户的管控实施环节通常分为三个步骤，分别是：销售内勤主管结合内部控制要求，将公司客户群进行分门别类的登记以及信用、资质的初审环节；其次对于那些初步审核合格的客户，向集团机构提出申请客户ERP专用识别验证手续认证；最后一步则是对已经完全审核通过要求的客户录入ERP销售管理环节，通过对销售客户群的管理工作，定期结合财务提供的采购商明细表来进行维护与分析。

最后，ERP在实际工销售管理工作中的应用，还体现在销售票据的简化流程上。通过ERP系统的优化与改进，传统的五联单已经优化为目前的三联单，而发货单也由原来的七联单优化到了四联单。每一张票据的审核，都在ERP系统中做到了岗位上的没有交集点来实现审核。

四、结束语

本文通过描述ERP系统的管理现状以及在现阶段我国企业销售管理环节所呈现的特点，结合多年来的实践应用经验，着重对ERP实践中的分支系统也就是销售管理系统进行分析及论证，讨论了ERP在销售管理中的应用。希望本文的发表能够为目前企业，特别是集团企业的销售管理系统与ERP系统相结合提供一定的理论支撑与实践论证，也为日后的实际工作起到抛砖以玉的作用。

参考文献：

[1]陈阳.浅谈ERP在企业销售环节的应用[J].社会研究：理论研究，2014

[2]王梅晨.ERP系统在集团企业的推广[J].中国信息学院，2014

[3]吕方舟.销售管理存在的问题及解决[J].经济论坛，2014