论管理销售团队的核心

常晓宇

摘要：韩愈曾言：闻道有先后，术业有专攻。现如今，房地产销售代理公司以其丰富的销售管理经验以及专业的销售团队，吸引了众多房地产开发商的目光。但是当我们聚焦到某一个项目上，这个销售团队却是项目的核心，那么如何管理这支销售团队？如何能为开发商创造最大的价值成为我们所关心的问题。在本文中，笔者通过自身的销售工作以及观察分析，将以房地产销售为例对管理销售团队的核心进行探讨。

关键词：管理；销售团队；绩效

0 引言

在以消费者需求为导向的今天，谁能把握住市场谁就能在竞争中脱颖而出。作为与消费市场对接的销售人员便成为了开发商了解市场的一扇窗户。同样地，销售人员作为开发商的代表，也在时时刻刻地向消费者传递出关于开发商的一切。由此看来，在房地产销售行业，一支优秀的销售团队必不可少，对销售团队的管理更是直接关系到开发商和代理商双方的利益。下面，笔者从四个方面来阐述管理销售团队的核心。

1 绩效管理

在易居营销代理公司里，把“成交高于一切”的理念传递给每一位销售人员。对于房地产开发商而言，企业的业绩也绝大多数依赖于销售人员。所以销售团队的业绩尤为重要。若管理者能恰到好处地对销售团队进行绩效管理，那么将实现销售团队和开发商的双赢。

绩效管理通常包括计划、实施、检查、改进。即PDCA的循环方式。

在计划阶段，开发商往往会制定出某一阶段的目标，而后由管理者将目标分解。此时最好是让销售成员一起参与，增强销售成员的参与度，让销售成员自觉地承担一定的绩效任务，变被动为主动，更能提高销售成员的积极性。同时，还应明确绩效考核的标准，使每位成员做到心中有数，也方便后期进行的检查。

在实施阶段，管理者要多方面观察和记录各个销售成员的完成情况，就遇到的一些共性問题集体探讨，并给予一些建议与指导，如此，不仅能够提高销售成员的满意度，而且也更利于绩效指标的完成。

在绩效检查阶段，严格按照计划实施，反馈到每位销售人员，通过奖惩分明的制度，给优秀者以激励，给不足者压力。但在销售岗位，很多时候也会出现，为了完成某一短期目标，销售成员采用一些手段以达成近期目标，虽然表面看，销售人员完成目标，但从长远来看这种方式并不利于公司的发展。所以，管理者在检查阶段，尤其要注意把控这方面，而且还要实行严惩，以杜绝这种方式方法的蔓延。

最后，管理者根据评估结果，与销售成员逐一沟通，为有困难的销售人员提供解决方法，从有经验的销售人员那里提炼精华。通过总结的方式，将大家遇到的问题和新发现做个分享，也为管理者以后的工作展开提供参考。

2 薪酬管理

有效的薪酬制度不仅能降低销售团队的离职率，还能对销售人员起到激励的作用。目前市场上对于销售人员使用最多的薪酬制度是基本工资+业务提成+奖金。但是在房地产销售行业，每个楼盘从进入到退出，也有其生命周期，在楼盘的进入期，销售人员所面对的环境及竞争程度与其成熟期肯定是不同的。所以这里笔者提倡薪酬制度应随市场变化而做出相应的调整。

一个处于成长期的楼盘，它完全取决于宣传手段、营销效果，此时便需要较高的提成来调动起销售人员的积极性，激发销售人员主动开发有效客户，同时，可以适当增加基本工资，以保证销售人员对该团队的信心和黏性。而一个成熟的楼盘已然拥有大量的粉丝，再加上口碑营销的蔓延，销售人员利用客户的资源就可以很轻松的完成业绩，此时不高的基本工资也能使销售人员有不错的收入，因此，在多变的楼市中，薪酬制度也要不断地适应市场，一味地采取一成不变的薪酬制度，显然是不科学的。

3 团队管理

现如今，几乎每家企业都在强调团队精神以及团队的重要性，而对房地产销售团队，笔者认为主要体现在销售流程中的相互配合。

此处，拿销售流程中的逼定技巧为例。当某一置业顾问向客户推荐了房源，另一置业顾问上前询问客户所看的户型，并表示明天有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让置业顾问不要推荐这套，使得客户对这套房子情有独钟。或者未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房等事宜，给客户造成一种产品非常热销的氛围......这里不难看出，逼定的技巧是一种推动力，但在谈判中，当客户犹豫不决或者瞻前顾后时，营造这样一种紧张感，是可以增加成交的概率的。但是如果缺少这种推动力，很可能就会造成客户的流失或者延长成交周期。这些都非常考验团队配合的默契度，而且大多数需要提前协商好。

此时管理者所要做的就是定期组织销售成员相互练习这些技巧，比如每天早会可以多加一项情景演练，锻炼团队成员的随机应变能力。也可以进行一些需要团队合作的游戏，以此来培养团队成员的配合度。

4 创建学习型组织

销售这一行业，进入的门槛很低。从新职员做到销售冠军并不少见，但是做到管理岗，却需要一番修炼。所以，若销售人员在团队工作中不仅能很好地完成业绩，还能获得额外的知识摄入以及能力的提升，为其以后的职业生涯筑路，那么这样的销售团队是具有可持续性发展的。所以笔者在这里提倡建立学习型组织。不仅能提高整个销售团队的职业水准，而且能进一步增加团队成员的黏性。创建学习型组织，管理者需要扮演好两个角色。

1、 有共同愿景的合伙人：管理者要先建立整个团队的共同愿景，这个一定是所有成员都想努力实现的宏图。不仅有目标，还有正确的价值观，这样才能让团队朝着正确的方向实现愿景。

2、 有效的组织者：管理者要设计有效的政策和学习模式。为整个团队提供学习的氛围，及时推送新的市场信息，对共性问题开展头脑风暴等等。

5 结语

由于销售本身就是个特殊的行业，主要特点是流动性大，非常注重销售成员的业绩。所以从管理层面上看，首要的就是绩效方面的管理，其次通过有效的薪酬制度提高销售团队的积极性，降低流动性，再者，默契的团队配合和学习型组织的形成，将会极大提高团队成员的满意度。这四个方面环环相扣，成为管理销售团队的核心要素。

参考文献：

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