机场社区渠道展现活力玩具线下商机大有可为

本刊记者　卢子铭

机场社区渠道展现活力玩具线下商机大有可为

本刊记者卢子铭

正当不少玩具经销商大吐苦水，称受到电商影响销售急速下滑之时，机场零售和社区店这两大渠道正悄然崛起。无论是昔日高端品牌竞争的地方，还是远离商圈的社区小店，今天都逐渐演变为品牌玩具鏖战的新战场。只因机场渠道可以收获更优质的消费者，社区店则精准定位目标人群，两者皆大有作为。

长沙朗晟：主打机场商圈拓玩具类

广东有句俗语——“做生不如做熟”，然而在今天的商业社会里，跨界发展早已经不是新鲜事。但倘若要在新进领域走得更顺畅，懂得借势发展无疑是有效的捷径。近日，记者在外出采访展会时就认识了一位借助自身渠道优势走进玩具行业的经销商——范贤明。

范贤明于2010年创立朗晟商业（长沙）有限公司，是一家供应商旅用品的企业，代理的产品包括拉杆箱、背包、旅行用品等。经过5年发展，该公司的分销网络已遍布全国50多个机场，拥有1000多家销售终端。

随着销售网络的铺开，范贤明有意将代理商品范围进一步拓宽，他把目光瞄准到婴童玩具领域。2012年，范贤明创办瑞菱（北京）商业有限公司宣告正式踏入玩具业。范贤明说：“经过多年发展，我们先后在北京、上海、广州、成都等重点城市与部分客户建立了友好而紧密的合作关系，从而搭建起一个强大的产品展示销售平台。公司合作伙伴之一蔚蓝时代，在近30个机场拥有400多家店面、3.8万余平方米的经营面积。此外，中信书店、德思勤24小时书店、逸臣书店、西西弗书店、祥鹏航空、Blue Pink以及Toy Box都是我们的合作伙伴，线下渠道的覆盖面还在不断拓宽。”

范贤明为什么在原有渠道上会想到增加婴童玩具呢？这基于他对母婴用品市场的看好和机场渠道业态的变化。“2016年7月21日，罗兰贝格发布《中国母婴童市场研究报告》，报告估算未来五年的中国母婴童用品市场（包括孕妇产品、婴童产品、孕妇服务和婴童服务）将以每年15%的速度增长，整体市场规模将从2015年的1.8万亿元发展至2020年的近3.6万亿元。根据我们对国内家长的调查和了解，他们对进口玩具很有兴趣、很信任，因此我们引进多款国外知名品牌的玩具，进驻到我们的销售网络中。”

不仅如此，范贤明还指出，如今的机场商业经营更加成熟，随着航空大众化趋势愈加明显和机场商业经营收费模式的驱动，机场商业业态逐渐从精品化向大众化转型，实现两种业态形式的合理分配，以满足不同人群的消费需求，因此玩具品类在机场的销售前景更加广阔。

图为“逸臣书店”白云机场店，该品牌店还覆盖上海、北京、香港等多个机场，全国机场连锁店200多家，员工2000多人

张逸民的社区店几乎每个周末都会组织玩具体验活动

据了解，瑞菱目前引进的玩具包括日本Primomo普丽猫儿童彩绘蜡笔、德国BRIXIES小颗粒拼插积木、richelieu至远回力小飞机和Steiff史蒂芬毛绒玩具。下一阶段的发展，范贤明的注意力主要集中在线下的渠道拓展和维护。“我们会分三步走，一是为合作伙伴搜罗更多国际高端玩具品牌产品；二是组建专业的运营团队和针对性地安排专人到点维护，并定期安排培训指导；三是做好价格保护体系，确保市场统一价、统一的展示道具做活动支持以及提供24～36个月的售后保障。”

西宁玩淘：社区小店也具诱惑力

去年5月，本刊生意经栏目介绍了一位青海省西宁市的年轻人，玩淘商行老板张逸民接班玩具店的经营理念。当时他的思路是重回线下，专注实体经营。一年多过去了，最近记者跟他交流了解行情时获悉，社区玩具小店所蕴藏的能量逐渐显现，未来成长值得期待。“过去社区里的玩具店面积小、品类少，在玩具市场上并不显眼。但是随着国内越来越多的大型住宅社区落成，玩具社区店灵活多变的优势更加明显。”

“社区玩具店给小区内的居民带来了便利，如果经营得好，既能赢得良好的口碑，又有不俗的销售业绩，特别适合零售的玩具产品对商家还是充满了诱惑力。”张逸民回忆，以前西宁玩具店不是很多，而且多是开在临街，但随着住宅小区不断增加，社区玩具店也增加很多。他就是迅速到社区里开店，抢下渠道先机。

“和临街的商店不同，社区店主要是服务附近几个社区的消费者，所以我以会员制模式开展业务，只要有顾客一次性购买一定的金额，就可以成为店里的会员。作为会员，在商店内可以享受会员价，少则便宜几毛，多则几元钱。 这种薄利多销的模式很快见效，新店开张至今不到半年，已经开始盈利了。” 社区店要有好表现，张逸民总结归纳出三大条件：1、产品适合快销，潮流玩具更佳；2、告别坐商模式，多搞体验活动；3、改变玩具店固有印象，倡导快乐童年，寓教于玩。

张逸民表示这样的盈利速度让他更有信心，如果资金允许，会继续在其他社区开店。

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