打造爆款产品秘籍

本刊记者　卢智毅

产 销 探 路

打造爆款产品秘籍

本刊记者卢智毅

变形玩具，简而言之就是运用巧妙的设计搭配活动关节，使一款玩具可以随意转变成多种不同形态，如汽车、飞机、轮船、动物等。这个品类中最赫赫有名的当数美国孩之宝公司的经典产品“变形金刚（Transformers）”系列。

一款成功的变形玩具是如何诞生的？上下游如何联手打造爆款？本文将为您呈献独家秘籍。

灵感之源影视动漫参考价值高

判断一款变形玩具好坏与否，最重要的依据是设计，这源于激发设计师想象的各种灵感。灵感从何而来？根据国内外的典型案例，从影视动漫中取材更容易取得成功。

《中外玩具制造》2011年2月号中，《美日变形玩具三大王牌》一文曾介绍了变形金刚、超时空要塞以及机动战士高达的历史，三个系列都有一个共通点，持续播放的动画片是变形玩具热度不减，新品不断的关键。在我们国内，广州星杰玩具有限公司推出的元气系列动漫和玩具均已来到第三代了，“动漫+变形”已成为一种典型的发展模式。

孩之宝变形金刚玩具——钢锁

《变形金刚4：绝迹重生》电影花絮中有一节叫《设计的火花》，内容正是孩之宝的玩具设计师讲解变形金刚玩具的设计过程。“当看到擎天柱骑着钢锁时，我们马上意识到要据此打造一款变形玩具。”孩之宝的设计师迅速就研发这款终极钢锁开展讨论、打草稿。在产品设计的前期，孩之宝的设计师需要借助CAD和CAM套装设计软件。在软件内建模，孩之宝的设计师就能够确保所有的零件组合起来且功能正常，软件能够自动提示干扰部分，提醒设计师需要修改的地方。”孩之宝的设计师坦陈，变形玩具的设计可以非常酷炫，但是为了实现功能可用，某些细腻的设计细节必须牺牲，这也是最大的挑战。设计初稿完成后，会交到铸模部门制造样板，得益于3D打印的出现，这一步骤的效率大大提高。最后经喷漆部门上色后，成品会给到设计师们评定是否他们想要的样子。

而在我们国内，一款变形玩具的研发是如何开展的？据广州灵动创想科技有限公司商品组负责人陈耀鸿介绍，第一步是对市场进行分析。“开发组首先会预测明年或后年流行的元素，从一个超前的角度思考设计；紧随其后的是给产品定位使用年龄层，由设计师先做草稿；第三步则把草稿交给合作方按图开发手办，在此过程会有设计师监管，此外也会有外观和结构修改师辅助；最后手办没问题了就会开模量产。”

陈耀鸿指出，根据不同玩企的实际情况，有的变形玩具是先有角色、产品，再有动漫，也有的反之，但无论如何，变形玩具要有市场，在目前固有的几种变化元素中实现风格的突破才是王道。

品牌之道与商家形成统一战线

广州星杰玩具有限公司自成立以来，一直都专注于变形玩具的研发、生产和销售，2008年的百变机兽系列、2012年至今不断推新的元气系列都受到了市场的热捧，星杰的“智尊”品牌在业内颇有影响力。记者曾参加过该公司的元气勇者系列新品发布会，从中了解到该公司在产品研发、渠道政策、网点布置、终端管理、客户服务和品牌建设等一套完整的体系。

在市场运作上，星杰专门成立了市场部，负责市场调研、营销策划、品牌管理、广告宣传和渠道监督工作，通过渠道整合和终端促销工作，来保证执行的到位。

在与各地经销商的合作方式上，星杰会给予经销商包括营销策划、人员培训、广告宣传、促销活动等一系列的支持。

在品牌建立方面，星杰一方面强调变形玩具对孩子创新思维的作用，让更多家长明白变形玩具对孩子右脑发育的帮助；另一方面以变形玩具的原形及精髓，拍摄卡通电视剧，使玩具潮流与动漫潮流真正结合在一起，并完善变形玩具领域的产业链。

星杰希望经销商在思想认识认同并接受他们的经营理念，在具体执行上要强有力地配合公司的市场计划，同时要有共同维护公司品牌形象、创造品牌附加值的一致行为。

销售有方有先天优势也需终端发力

纵观目前市面上的变形玩具，大部分都有相关动画片的支持，如灵动创想的《魔幻车神》和奥迪双钻的《机甲兽神之爆裂飞车》。经销商都清楚，近年来国产动漫的崛起给衍生玩具带来非常可观的销量，能够代理销售热播动画片的衍生玩具本来就有先天优势。然而具体到销售终端，店家要开展一系列更具体的细节工作，才能促使产品更畅销。

星杰元气勇者系列新品发布会上，经销商对产品充满兴趣

青海省西宁玩淘商行的张逸民半年前新开了一家社区店，主打潮流玩具。据他介绍，今年上半年爆裂飞车和魔幻车神是最火的两款变形玩具，产品的热销帮助他的新店迅速走上轨道。张逸民表示，除了厂家推出动画片有很大推动之外，作为终端的他们也下了不少功夫。

“因为动画片热播的缘故，很多到店选购的孩子都对产品角色有一定理解，我们店家要做的首先是熟悉产品玩法。每一款产品到货之后我都会首先自己试玩体验，然后放到店面显眼位置做展示。这样有三个好处：一是为自己下一阶段的销售做好讲解介绍的准备；二是展示样品可满足家长和孩子的好奇心；三是作为社区店能保证店面产品不会出现更多不必要的损耗。”张逸民说这是他做潮流玩具的基础运作模式。鉴于今年大热的两款变形玩具包含了竞赛的属性，定期开展一些竞赛活动也能够进一步提高销量。他希望厂家对终端卖家能够给予更多的物料支持，激发他们举办地面活动的积极性。

Secret of Creating Hit Products

小学生在张逸民的新店里选购变形玩具