长尾理论与瓜菜种企

常萍 程鸿恩 朱伟岭

朱伟岭，男，河南鼎优农业科技有限公司董事长。

专注中国农业18年，自1998年河南农业大学毕业一直从事国内良种的选育、经营与推广，自27岁成功创立自己的种业公司以来，目前已控股6家相关农业公司、成立了3家农民专业合作社、开了6家“鼎优农场”优质蔬菜品牌店，流转并托管土地万余亩，组建了河南最大的开放性研发示范试验平台，同时是河南农业领域“互联网+”、 “全网营销”的积极探索者，农产品全产业链运营理念的倡导者与实践者；从业10余年来，公司自主研发并推广的有自主知识产权的茄果类及瓜类品种20余个，是国内种业新生代的代表者之一。

7月是河南鼎优农业科技有限公司销售年度的最后一个月，8月则是销售年度的第一个月。所以，在每年7月的尾巴，这个“一岁或已枯，一岁尚未荣”的“拐点”，都会召开一些会议。犹记得去年同时期的销售会议上，讲的是“橄榄球理论”和“哑铃理论”，虽然口才一般，但内容却十分深刻，不仅让销售人员知道了20%的客户可以创造80%的销售额、20%的产品可以创造80%的净利润，也让他们懂得了还有20%的客户消耗了公司80%的资源、还有20%的产品让我们赔了80%的钞票。两个截然对立角度的剖析，让销售人员“懂事”了，知道市场重心该放在哪些人、哪些事、哪些产品上。

关于长尾理论

随着7月的到来，同样时间“拐点”如期而至，今年要给销售人员们再讲点啥呢？

长尾理论！

何为长尾理论？对于不怎么研究经济学理论、又不站在互联网科技前沿的种业人来说，这是个十分陌生的专业词汇。莫不是长尾巴就智商高？莫不是长尾巴就跑得快？莫不是长尾巴就有力量？当然不是，还请各位看官继续听我解读。

美国《连线》杂志（Wired）总编辑克里斯·安德森编著，乔江涛翻译，中信出版社出版的《长尾理论》中克里斯·安德森对长尾理论的表述为：“由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买，这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。”

定义的表述很官方，白话文解释就是指，商业的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常被人遗忘的长尾。如下图所示，关键不在于少量核心产品的“短头”，而在于能够提供众多全面服务的“长尾”。更简单的解释就是，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎所有人的需求，当需求产生后，会诱导更多人意识到这种需求，从而购买这些产品来满足需求，使冷门不再冷门，使长尾能够和“短头”——核心相提并论。

长尾理论的五大影响

理论给大家讲清楚了，那么这个长尾理论和瓜菜种业同行的密切关系到底体现在哪些方面呢？

与传统瓜菜种子企业的产品线调整密切相关。自老《种子法》颁布以来，瓜菜种业企业如雨后春笋般成立，与企业数量的不断繁衍相反，如今业内人士常挂在嘴边的一句话是“一定要砍品种，一定要砍品种，我们只做高精尖的产品”。砍了几年之后，在高精尖市场挤得头破血流，却并没有闯出来什么名堂来，反倒是以前计划砍掉的那些产品的销量越来越大，盈利能力越来越强，甚至还能够为企业开发高精尖产品提供资金支持。尤其在“互联网+”的浪潮当中，这些长尾产品对我们“边际效用”和“规模效应”的影响都达到了最大化，市场影响力也在逐步提升。所以企业在产品线调整的时候切莫天真地一味追求高精尖，适宜自己的才是最好的。

与传统瓜菜种子企业的市场调整密切相关。在新《种子法》颁布的这段时间内，“市场要调整，以后我们只做重点基地，我们要远离红海，我们要开创蓝海”成为销售市场上广为流传的真言。瓜菜不像大田作物种植宽泛，但每个地方基本都有需求，于分散中表现得比较集中。除山东外，大多数重点瓜菜县的瓜菜种植多集中在几个乡镇或者村镇。在互联网、物流业、交通业如此发达的现在，到乡村去推广产品或者把产品运到乡村，已经增加不了太多交通费用、时间费用、人工成本了。而且现代的管理软件、硬件的发展，使得企业的客户管理能力逐渐增强，以前一个人只能管理10个客户，现在上升到100个也不在话下。

与传统瓜菜种子企业的客户调整密切相关。国内企业的运作手段，使其大多不能与客户共同成长，客户更换频率较国外种企高出许多。合作出现隔阂、客户的成长和企业的发展不再同步、当地大客户的出现、企业新优产品的上市等等都很容易导致国内种企更换客户，追求大客户成了企业不变的追求。其实，互联网普及后，客户做大做小与企业的信息传递密切相关，我们拥有更为便捷的方式，应把公司发展的信息及时传递给客户，增强客户的信心，促进客户学习新的产品知识、技术手段、运作经验、新的理论等，努力维系企业与客户的同步成长，而不是轻易地甩掉一个小客户，这就是“传递”的重要性。不信，读过这篇文章后您把它发给您每一个客户去试试？

与传统瓜菜种子企业的文案推广密切相关。国内瓜菜种企的广告都很直白：一个图片、两行文字、三个电话。内容没有发散性，只抓住了直白的头，没有拉长其尾巴，且没有引导用户联想下去、挥发下去，从而靠趣味驱动产生更为优质的内容。而只有增强广告内容发散性，加强用户引导，才能使互联网平台的广告分发和升华，并使升华广告内容的人获取一部分收益。就如同前段时间炒作得很火的“大额的故事”，营销的目的就达到了。另外，国内种企广告内容的传播渠道只注重主流媒体，争取的就是一炮打响，在第一时间占领用户的心智，而没有想着去做渗透式的改变，殊不知，来得快的东西去得也快，只有渗透进骨髓里的东西才不会轻易被改变。

与传统瓜菜种子企业的服务密切相关。传统的服务只局限于瓜果蔬菜成熟了下地看看、电话寒暄、隔空指导。如今的服务更注重细节，特别是瓜菜种子这种精细化的经济作物产品。服务应当从售前开始，培养用户有兴趣使用咱的产品、培养农户能够驾驭得了咱的产品、培养用户把产品表现推至最佳，这是一系列的点滴工作，并不轰轰烈烈，但需不断改变。

长尾理论很强大，条条大道也通罗马，仁者见仁智者见智，适宜自己的就是最好的。