计划考核在液化气销售中的优势分析

宋菲（中国石化炼油销售有限公司天津代表处，天津　300271）

计划考核在液化气销售中的优势分析

宋菲（中国石化炼油销售有限公司天津代表处，天津300271）

液化气销售工作极具不稳定性，频繁出现极端情况，并造成液化气价格大起大落，企业极易面临堵库危及生产，客户结构不稳定，缺乏忠诚度，企业效益难以最大化。为解决此工作难点，引进计划考核的销售体制，执行月计划和日计划的双向考核。在执行过程中，显现出一定优势，达到显著效果。

液化气；销售；分析

1　国内液化气的销售现状

液化气关联着油品和化工品市场，市场情况瞬息万变，价格更是日新月异，受价格波动频繁和其他方方面面的影响。集中表现在：（1）液化气销售价格缺乏稳定性，常常日日调整。（2）如果炼厂库容较小，遇到市场低谷运行，极易出现库存骤升，面临堵库危及生产。（3）客户结构不稳定，客户群缺乏对企业的忠诚度，哪儿便宜去哪儿提。（4）企业测算盈利时发现，价格高的时候销量上不去，价格低时库存却迅速下降，利润大量流失。这些情况几乎是每个销售液化气的单位都会面对的难点问题。

2　计划考核销售制度的内容

为解决上述销售工作中存在的难点问题，避免极端情况频发，提出计划考核的销售制度，主要分为两个部分。

2.1月计划考核

两个考核指标：月计划完成率和销售贡献率。

在客户上报需求量的基础上，结合炼厂生产、库存和整体需求情况，制定出该客户当月的需求计划量，月计划完成率是考核客户对全月销售计划完成情况的重要指标，也是制定客户下月需求计划的主要依据。销售贡献率是该客户在整体销售量中所占的比重，是决定该客户是否为大客户的重要指标。

2.2日计划考核

日计划是在客户保持均衡提货的基础上，将月度需求计划细化为日计划，主要考核指标为日计划完成率。

月末在对月度计划完成情况进行月计划完成率和销售贡献率考核后，还要对日计划的完成情况进行考核。如果月计划考核在合理范围内，但日计划考核不达标，也会对客户下月的需求计划做出相应的调整。

3　计划考核销售制度的优势

3.1企业液化气低库存常态化

实行计划考核的销售制度后，企业能够实现液化气低库存常态化。客户的日计划细分是结合了炼厂液化气生产和库存情况做出的具体安排，每日的销量和企业的产量基本是均衡匹配的，因此炼厂液化气库存基本都能控制在合理范围内，有效避免了因滞销出现堵库的极端情况。

3.2液化气价格走势平稳，并具一定抗跌性。

液化气市场低迷时，企业库存压力骤增，价格常常被迫出现大幅急跌，而当市场行情升温时，客户提货热情高涨，而企业产量有限无法满足所有需求，企业只能通过抬高价格制约部分需求，价格就会出现大幅推涨，大起大落一度成为液化气价格走势的常态。

实行计划考核后，销售计划得到平稳兑现，企业没有库存压力的制约，价格受胁迫急速下跌的局面基本不复存在。而市场好转时，客户需求又受到计划的保护，也不会出现产量不够分配的局面。

3.3增强企业抗风险能力，有利于整体效益最大化

执行计划考核后，客户按日计划均衡提货，企业每日都能保持产销的大体平衡，库容有限的缺陷得到有效解决，极大地增强了企业的抗风险能力。同时价格走势平稳，销售进度保持匀速前进，企业销售收入得到保障，有利于企业整体效益最大化。

3.4与客户实现双赢，优化客户结构，提升客户忠诚度。

过去客户受价格引导提货不稳定，给企业的销售工作带来很大困扰，同时企业客户结构失衡，一些客户对企业缺乏依赖性。行情好时贸易商需求大增，甚至影响到对直供厂家需求的满足，导致可以均衡提货的优质客户大量流失，给企业带来无可挽回的效益损失。

计划考核是一把“双刃剑”，保障优质客户正常需求的同时又制约了贸易商的投机需求。在执行过程中，越来越多的优质客户得到计划的保护，逐步建立对企业良好的忠诚度和依赖性。一些运作不良的贸易商被陆续调整出局，企业的客户结构得到不断优化，优化后的客户群在突发情况时帮助企业顺利渡过难关，而企业为客户提供有保障的供应，也会赢得更多优质客户的认可，最终企业和客户实现“双赢”，形成“互惠共存”的稳固商业模式。

4　执行计划考核销售制度的必要条件

4.1执行计划考核，必须要及时掌握企业的生产状况和库存情况，月初尽可能准确地做出全月的销售计划，并细化到日计划，保证每日均衡出货，实现产销平衡，将库存控制在合理范围内，还要密切关注产品品质的交付情况，并根据突发状况对日计划进行微调。

4.2计划考核要求不论当日价格如何，客户都要严格执行根据月度需求计划细分后的日计划，如果当天价格背离市场走势，客户就要承受经济损失，假以时日，势必会影响客户对日计划的执行，计划考核就失去了根基。

4.3一般液化气生产企业都有原料气和民用气两个品种，但随着国内化工装置进一步细分，更多的液化气是以工业原料的形式出现，燃料用终端三级站用户的比例越来越少。液化气客户从性质上主要分为直供厂家和贸易商，具有一定规模的直供厂家其需求较稳定，且对价格敏感度不高，而贸易商的存在具有一定特殊性，从市场调节和地方经济发展的角度来看，都要求每个企业拥有一定数量的贸易商，但大部分贸易商对价格较为敏感，利润空间的大小直接决定着他们的需求量。这两种性质客户存在的比例对计划考核的执行有很大影响，合理的直供率尤为重要，计划考核需要更多稳定、执行力强的客户，建议直供率不能低于60%。

［1］石油储运安全运营与新技术规范使用手册［M］.中国石油工业科技出版社，2008.