企业应收账款管理分析

王　选



企业应收账款管理分析

王选

一、企业应收账款管理存在的问题

（一）企业盲目赊销，资金周转困难

在激烈的市场竞争中，企业为了扩大销售，盲目赊销，未在赊销前对客户资信状况进一步审核，赊账拖欠严重，对应收账款风险未在有效信息下评估的情况，采用较为宽松的信用政策，企业只关心报表上虚假利润，忽视了大量的客户欠款，导致企业现金流受阻，潜在的金融风险给企业带来的巨大压力，拮据的流动资金使企业不敢继续大规模扩展市场份额，进而大额的应收账款使股东对企业产生信用危机，不敢继续注资，企业资金周转越发困难。

（二）降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降

目前，产品是否能够热销并不是企业经营的最终目标，真正实现线上线下的利润，整个业务流程最终实现盈利才是产品在供产销链上的终点。如果产品销售后基本的投入成本都无法回收，这对企业的破坏性是极大的。

（三）增加企业的总成本

在企业应收账款回收率低下的情况，企业不得不把自己现有的资金运用到经营投资和运转中，这说明，回收账款越少，贴现就越高。当然，以物物交换抵债多半属于公司间的无奈之举，实际上，众多以物抵债的价格都比市场上的价格高得多，企业虽然能赚回来了基本的所需资金，但承受的损失相比同一货物正常销售所赚取的利润来看，损失也是实在的。

二、企业应收账款存在问题的原因分析

（一）企业之间市场竞争的产物

由于客户在产品赊销期间如同从银行中获取了一笔无息或者低息的贷款，所以赊销往往对顾客极其具有诱惑力。许多企业都采取各种多种方式来招揽客户，达到推销产品赚取客户量的目的，再加上同行竞争激烈，如果不提供赊销将会失去大部分客户，在同等条件下，各企业为了达到更高的销量，企业赊销则是必然趋势，这时应收账款应运而生，市场竞争是商业信用产生的根本原因，而应收账款的作用又反过来促进了市场竞争的加剧。

（二）销售和收到款项的时间差所致

商品交易中收款也会经常由于销售结算方式的不同确认收款和发货时间上的不一致，这也会产生应收账款。垫付资金在结算过程中的解决方式对买卖双方都没有好处。销售人员偶尔也会钻这样的空子，先提前售出达到高销量，与客户没有明确的货款结算时间，大大增加了应收账款坏账率。

（三）企业对客户管理不健全

某些企业与客户交往沟通不够，企业为扩大顾客量，授予顾客的信用是在主观意识下决定的，很多与客户在酒桌上的拍板话却逐一落实，自我保护意识淡薄，一到查实原因时各部门推诿责任，整个信用决策管理系统运行效率低下，企业没有有效的信用管理机制和客户的授信制度，收集资料不完整，建立的客户信用档案不完备，采取的的方案都是照搬照抄，不符合公司的实际情况，不能提出针对性方案。

（四）企业内部激励机制不完善

激励机制运用对企业具有现实意义，有利于开发员工的潜力，提高员工素质，引导个人发展与企业目标相统一，实现企业目标。但我国企业内部激励机制照搬照抄，企业过度强调市场占有率，订立销售定额是企业的普遍做法。他们规定销售人员在一年中应销售多少数额，然后把报酬与定额完成情况挂钩。以此来调动员工的积极性，很多时候，会起到激励的作用，而在财务方面却加大了应收账款坏账产生的可能性。

三、加强应收账款的管理措施

（一）建立完善的内部控制制度

1.分工明确，明确各部门职责

企业应当及时办理销售收款业务，明确销售部门、财务部门在应收帐款管理中的具体职责。销售部门要及时的记录收取货款的结算情况，定期向购货单位核对账款并及时催收欠款，并对发生的销售收入及时入账。销售部门要及时与财务部门上报销售货款，同时，财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的销售人员工作，按销售渠道、销售规模等编制互不相同的利润和销售额报表，定期反馈给各部门。

2.加大销售合同的管理，建立健全合同内部管理制度

企业应加大对销售合同的管理，应与客户进行良好的沟通，注意对货物信息的明确约定，评估潜在客户的信用等级，根据客户的财务状况制定不同财务标准，对于涉及面广、金额较大的合同要及时咨询有关法律部门，经过财务部门审批，正确签订销售合同，及时跟踪合同履行情况，对于金额较大的销售合同采取分期还款和销售折扣多种还款方式，减少坏账风险，从销售到签约整个过程落实到实处，大到销售部门经理小到签约拉线个人，层层审批，建立健全合同内部管理制度。

3.完善企业约束和激励机制

如果企业希望各部门工作态度有所变动，那么就应该完善企业激励制度。不仅要将企业订立的销售定额成为地区乃至个人的考核指标，应收账款的回收额也要一并列入考核范围内，销售人员的工资和奖金与应收账款回收数量挂钩，让企业员工对应收账款负起责任，起到一定的威慑作用，另一方面，对客户资料严格审核，从源头上对客户的信用度把关。在制定规章制度时让员工也参与其中，员工有权向上级提议投诉，上下级多加沟通与交流，完善企业约束和激励机制。

（二）加强客户信用管理

企业要根据自身的情况采取适合自己的方法，借助软件集成客户数据，然后加以详细分类和分析，建立健全客户档案。定期刷新客户信用档案，根据更多的参考变量做出正确判断，为寻求潜在客户打下基础，强化应收账款信用管理。观察企业所在行业背景，自身供产销状况，每年制定相应的欠款额度，拒绝或者限制向信用不佳的客户提供信贷，企业内各部门严格分工，各部门管理层严格遵守内部制度，防范信用危险。

（三）建立赊销审批制度

为加强销售人员的资金回笼意识，不但要加强销售人员的责任意识,经常进行员工培训，多向其他优秀企业借鉴和学习。企业需进一步完善销售人员的“三包”责任制，对销售人员的业绩实行销售额与账款回收额双指标进行考核，也就是说，不但要考察销售人员平时的销售业绩，同时将账款回收率也作为一项考核指标，地区之间横向纵向相比较，奖励销售突出的员工，同时也鼓励账款回收额较大的人员，建立健全强有力的赊销审批制度。

综上所述，应收账款增加的主要原因是由于赊销，赊销扩大了销售量，提高了市场占有率，但随之带来的坏账风险不断加大，加重了企业管理费用，不利于资金周转，降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。另一方面，企业没有有效的信用管理机制和客户的授信制度，收集资料不完整，建立的客户信用档案不完备，不能有针对性的提出解决方案，导致应收账款增加。因此，在保证市场占有率基础上，建立完善的内部控制制度，加强应收账款的管理，建立健全客户信用管理，加大销售合同管理，解决应收账款给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端，将应收账款的风险降到最低，实现企业的利润最大化。

（作者单位：黑龙江省动物疫病预防与控制中心）