从会计角度浅析商城的让利行为构建

方沂



从会计角度浅析商城的让利行为构建

方沂

摘要：如何能够增加销售额、吸引更多的顾客是每一个商场需要考虑的重要问题，为此，不同的商场都会采用不同的营销手段，商场通常都会通过一定程度的让利行为来吸引更多的顾客并促进消费。但是，怎样的让利方式可以既吸引到顾客又能够为商城带来最大的利润，这需要从成本与获利等会计角度来分析商城的让利行为。本文就通过对一些常见的商城让利行为进行会计学分析，找到更加合理的让利方案，帮助商城构建合理的让利行为。

关键词：会计角度；商城；让利行为构建

商城为了吸引顾客、促进消费，通常会采用一些促销让利手段，也就是所谓的“价格战”，常见的一些让利行为有商品折扣、购物返券、购物送礼、捆绑式销售等方式，不同的让利行为实际上会得到不同的营销结果，商城需要从会计学角度分析这些方案可能会到来的销售和利润情况，才能更好地选择合适的让利方式，为商城获得更多利益。

一、从会计学角度分析常见的商城让利行为

假设一个商城营销场景来进行会计学分析。假设甲商城是纳税人，它经营商品的增值税进项发票和所有商品适用普通税率是17%，它的成本率是60%，所得税率为25%（不考虑城建税和教育费等附加）。在这样的背景下，来分析几种不同的商场让利行为的简略获利情况。

1.商品折扣

我们假设甲商城也采用商品折扣的行为，将商品采用打八折的形式卖出，如果假设甲商城卖出标价一百元的商品，即实收80元，其成本为60元，那么按照前面的假设，可以计算得到，该商场的转结销售成本为60÷1.17= 51.28元，即商场的主营业务成本；再看商场获利，首先可以得到主营业务收入为80÷1.17=68.38元，则销售的毛利润为68.38-51.28 =17.10元，商场应缴的所得税为17.10× 25%=4.28元，也就是说税后的净利润应该是17.10-4.28 =12.85元，这就是甲商城在采取商品折扣方式下，每销售一百元所得到的简略利润。

2.购物返券

购物赠券是一种比商品折扣稍微复杂一些的方式，尤其是不同的商场可能会有不同的销售返券方式。从会计学角度来说，赠送购物券造成了顾客使用相同的支出可以买到更多的货物，实质上也是讲商品进行了一种折扣，只是将折扣以另一种形式给了顾客，因此赠送购物券也是一种销售商品行为。也就是说，假设甲商城卖出了一百元，则在发票上开具的销售额应该是100÷1.17=85.47元，这85.47元应该看作商城的全部收入，在计算税率时也应该以这85.47元作为基础。

在了解了上述概念后，再来分析如果甲商城采用购物返券的让利行为能够获得多少利润。首先，仍然假设甲商城卖出100元商品，并反送20元购物券，上面已经计算出商城收入为85.47元，转结销售成本仍然是60÷ 1.17=51.28元，如果顾客使用了购物券，那么购物券部分的成本为20×60%=12元，则商城的主营业务成本应该为12÷1.17=10.26元，那么可以计算出在这一次交易中，甲商城的销售毛利润为85.47-51.28-10.26=23.93元，其中应缴纳的所得税金额为23.93×25%=5.98元，即最后的利润为23.93-5.98=17.95元，这就是甲商城如果采取购物返券的让利方式情况下，每卖出一百元可以得到的大概利润。

3.捆绑式销售

捆绑式销售是另一种较为常见的让利方式。捆绑式销售实质上是一种加量不加价的行为，顾客用一定的金额可以买到额外的产品，也可以说是商城赠送给了顾客一些额外商品。但是这种行为与完全的无偿赠送是有差异的，赠送商品实际上也是有销售额存在的，因此加量部分的成本也是按照正常计算方法进行计算的。仍然假设甲商城卖出了原价100元的产品，由于采用捆绑销售形式，另有20元商品一并被卖出（总共只收取一百元）。那么首先可以计算出主营业务收入仍然是100÷1.17=85.47元，但是计算成本的时候要将100元的商品和20元的商品的成本一起计算，即成本为（60+12）÷1.17=61.53元。可以算出销售的毛利润为85.47-61.54=23.93元，其中应该缴纳所得税23.93×25%=5.98元，最终获得利润约为23.93-5.98=17.95元，这就是在采取捆绑式销售的方式下，甲商城每收入一百元得到的利润情况。

二、商城让利行为比较分析

从上述的计算分析我们可以简单地得出结论：在同样的让利前提下，购物返券和捆绑式销售方式获得利润相近，且都比商品折扣方式获利更多。但是实际上并不是说购物返券和捆绑式销售一定比商品折扣更好。实际上，从会计学和概率学的角度来看，商品折扣很有可能会引发顾客的额外购物行为，在上述分析背景下，如果甲商城将那20元的商品再做正常销售，可以得到毛利润（20-12）÷1.17=6.84元，其中扣除所得税6.84×25%=1.71元，可以获得利润6.84-1.71=5.13元，即商品折扣的方式最终可以获利11.46+5.13=16.59元，这与购物返券和捆绑式销售方式所得利润就相近了。这个分析的意义在于，如果商品折扣的方式能够引发顾客的二次销售行为，也就是说顾客仍然选择将100元完全使用的话，那么最终得到利润和其他的两种方式也是相近的。当然，这种分析是具有一定概率性的，在实际的经营过程中不一定会发生这样的行为，也就是说一般来说，商品折扣的利润要少于其他两种方式。

三、商城的让利行为构建措施

1.分析商品实际销售情况

常见的购物折扣、购物返券、捆绑式销售虽然说从简单的会计计算角度来看获利有差异，但是在实际生活中的商场中，这三种方式都是非常常见的，并不是说计算出的最佳方案一定就是实际上获利最多的。比如说，商场有一批产品销售情况较差，或者快要到达商品的保质期限，那么为了迅速销售掉这样的商品，商场一般可以采用捆绑式销售形式，例如常见的“买一送一”、“买五送三”等让利方式；如果商场有另一批产品由于定价太高而不太受欢迎导致滞销，那么商场就可能实施商品折扣方式，用较为可观的折扣来吸引顾客；在一些商品正常销售的情况下，商场为了吸引更多顾客也可能实施购物返券的方案，增大顾客流量。商城的让利行为本质上是为了增大销量、获得利润，因此让利行为必须以商城本身的销售情况为基础，针对不同商品的销售情况选择不同形式的让利方式才能够将各种商品都以合理的方式销售出去，从中获得利润，保障商城的收益情况。

2.根据历史让利销售数据优化让利方案

仅仅对让利行为进行思考是没有切实地参考价值的，更直接的方式是进行数据的对比分析，这些数据就是商城以往的让利销售情况。许多大商城一些商品的让利模式都是固定的，例如超市在销售一些保质期较短的酸奶等商品时都是采用“买一送一”、“买五送三”等捆绑销售模式，以便能加快商品的销售速度。这些历史销售数据就是商城选择让利方式的最佳参考。商城选择让利模式都应该尽可能地参考以往促销活动的结果，结合现在的商品销售情况，选择最佳方案。如果是新开的商场，没有数据参考，那么可以通过市场调研或者试点销售的方式获得一定的数据参考，再进行合理选择。

四、结束语

从会计角度分析不同的商场让利行为，可以得到让利最佳方案是购物返券、捆绑式销售模式，商品折扣模式稍差。但是实际上商场在选择让利模式时，应该根据商品的销售情况和以往的销售数据作为参考，选择更加适合自己的让利行为，才能够获得更大的收益。

参考文献：

［1］孙玉芹.从会计角度浅析商场的让利行为［J］.工会论坛--山东省工会管理干部学院学报，2006，12（5）：118-118.

（作者单位：厦门国贸集团股份有限公司）