做养老，照搬标杆必死无疑！

文丨邱浩



做养老，照搬标杆必死无疑！

文丨邱浩

上海亲和源是国内会员制养老模式的引领者，对国内养老产业的形成和发展做出了很大贡献，已成为养老行业领域内的代表人物，上海亲和源项目一直以来都是国内养老产业从业者学习考察的标杆。

做我们养老投资咨询工作的人，每天都会收到大量关于养老产业前期拿地立项、投资开发、整体策划、后期运营管理等的问题。总结起来可以分为三大类，第一类是准备进入养老产业的投资人；第二类是已经进入实质开发阶段的筹备团队，但还没有推向市场；第三类就是已经开始日常运营管理，运营管理团队的问题也就越来越务实。

对于这些问题没有固定的答案，需要结合项目的实际和开发商拥有的资源禀赋情况，具体问题具体分析，当然也有一些规律性的解答。

本文的重点不在这些问题上，和大家探讨一个新的话题：你有照搬或模仿成功案例吗？

曾和一个做养老投资的朋友，聊他们去北京和上海考察养老项目的事情。因为县里面的领导也要一起去看，这个朋友希望我推荐几家北京和上海做得不错的项目，也都是大家耳熟能详的国内标杆（ 从单个项目来说还是不错的，这些品牌输出的项目不敢恭维）。考察结束后朋友跟我说，县里领导觉得上海亲和源比较适合他们的项目。

既然谈到了上海亲和源，那就给大家简单普及一下。

上海亲和源是董事长奚志勇先生一手创办的，有十年的时间。在这个项目上奚总倾注了心血，亲和源的血泪创业史是他人无法理解的。奚总也是国内会员制养老模式的引领者，对国内养老产业的形成和发展做出了很大贡献，已成为养老行业领域内的代表人物，上海亲和源项目一直以来都是国内养老产业从业者学习考察的标杆。

作为一个养老项目，上海亲和源成功吗？成功的标准是什么？我认为从不同的维度来看，这个项目有成功的地方，也有失败的地方，就像奚总自己说的：“ 作为市场行为，我们只能到一些容易做的城市去，像北上广深……亲和源上海项目做了十年，从产业的角度来讲肯定死定了，但是我有毅力去坚持这十年。通过十年的了解，接下来我产业化进程就没后顾之忧，如果没搞明白去投第二个项目，是成功还是失败谁都不敢保证。”奚总已经把话说得非常明白，亲和源有自己的商业模式，未必是从养老服务这个角度挣钱，聪明人肯定懂得其中道理。

据公开数据显示，目前上海亲和源项目的入住率在90% 左右，同时利润维持在5% 到6%，在国内已经算是典范。但有几点需要大家特别注意，第一，这个项目在中国最繁华的城市—— 上海，消费能力高于全国，养老消费观念也是非常超前，因为上海人看的是世界。第二，奚总的这个项目走到今天已经开发运营十年，才取得现在的成就和市场认可，投资周期较长，在2009 年前后资金链压力巨大。第三，亲和源创始团队的毅力和对养老产业的深度研究值得佩服。

对比一下自己的项目。第一，你的项目在哪一个城市，消费力如何？ 第二，你准备接受的投资回报率和投资回收周期是多少？ 第三，你是否有一支专业的运营团队？你是否有当地政府政策的支持？

如果不具备或者不了解你想借鉴项目所拥有的资源禀赋情况，盲目投资和照搬风险极大。原因有三。

现阶段做养老产业，我的建议是你有多大的实力做多大的事情，利用好目前的政策，踏踏实实做好养老服务业，资源和机会总会降临。

第一，国内大多数标杆项目，或者目前比较被大家熟悉的项目，多数位于北上广深或者中心城市，人口基数大、老龄化严重、消费能力强、消费观念开放、辐射区域广、政策福利好，现阶段是最佳的投资机会，在这里落地开花顺其自然。

第二，这些项目一般都经历5 ～ 10 年的尝试，而且这些典范项目多数是由国内外有实力的开发商斥巨资打造的试点产品和样板工程，成本和复制性不是第一位考虑的因素，往往会“不惜一切代价”。他们所谓的成功，我称之为最理想化状态下的试验品，看上去很美却无法触摸，仅供“观赏”。

第三，每一个项目都有自己的DNA，独一无二。每一个成功的项目都有一个最核心要素，如果你缺乏这个要素，趁早收手，不要模仿。很多人可能会有疑虑，按照邱老师这样说养老没得做了。实际上恰恰相反，这才是养老产业的特殊性和微妙之处，想在这个行业初期、项目开发前期，挣大钱、挣快钱的可能性为零，但不表明这个产业没有希望。

现阶段做养老产业，我的建议是你有多大的实力做多大的事情，利用好目前的政策，踏踏实实做好养老服务业，资源和机会总会降临。刚刚做养老的投资人别整天把资源整合、政府关系、IPO 挂嘴边，意义不大。需要做的是认真研究自己到底有哪些可支配又能控制的资源，认真研究国内外成熟养老项目的核心商业模式，认真研究项目区域市场的特点和现状，比如家庭结构、支付习惯、同类型竞争产品等，还要认真算一笔账，自己到底有多少钱（启动资金、银行贷款、其他形式融资）、如何花（投资开发计划、先启动哪一块，后启动哪一块）、何时能收回、滚动开发的节点在哪里，这些都是需要你在开始之前认真思考的问题。

以领导个人喜好来决定一个项目的定位和模式是不靠谱的！

靠谱的事情是市场需要哪一种模式，你就按照自己拥有的资源来适应市场需求，挖掘市场需求，满足市场需求，并激发新的消费需求。把握了市场，你就选对了方向，走得再慢，也不会死掉。

（作者为欧英明德咨询集团养老产业咨询中心总监、高级合伙人、高级培训讲师。）