花腰宴舞歌舞伴餐民族旅游产品升级与营销策划

解爽+李泽

摘要：民族旅游产品是旅游产品中重要的组成部分，一个地区或国家有好的民族旅游产品对当地旅游业的促进有着很大的作用。“花腰宴舞”是云南省某旅游景区的歌舞伴餐表演。本文通过分析其发展现状，针对其存在的问题，在产品升级与营销的相关理论的指导下，结合实际，提出适合“花腰宴舞”的相应的产品升级与营销策略。

关键词：歌舞伴宴；民族旅游产品；升级；营销

一、歌舞伴餐民族旅游产品的研究现状与意义

歌舞伴餐，是从古代中国到欧洲、阿拉伯等等国家就有流传的习俗。中国有灿烂的歌舞艺术，悠久的宴饮文化。几千年前就有宴与舞乐相结合的宴舞乐。现今，餐饮业竞争越来越激烈，旅游业的发展也越来越多样化，宴会与歌舞的结合是传承古习，也是适应市场的需求。

北京、昆明、西双版纳、西藏、新疆等地都有歌舞伴餐的民族旅游产品。很多的少数民族也有歌舞伴餐的习惯，而花腰傣的以“花腰宴舞”为代表。国内学者徐红罡认为，歌舞是少数民族文化的重要组成部分，歌舞旅游产品是少数，①姚娟、钟洁针对新疆的“民族歌舞伴宴”进行了研究，并将“民族歌舞伴宴”界定为：“民族歌舞伴宴”是指以旅游者为主要服务对象，以民族歌舞音乐艺术为文化展示载体，与旅游餐饮中美食品鉴同台共举的音乐活动方式。从市场角度来看，她既满足了旅游者基本饮食需求，是一种娱乐产品；又满足了旅游者基本饮食需求，是一种餐饮产品。②

云南省某旅游景区的“花腰宴舞”歌舞伴餐民族旅游产品虽然已经在正常运营了，但是通过调查发现，存在着很多的问题，特别是在产品上还有较大的上升空间，在营销策划方面也需要有力的营销策略。

二、云南省某旅游景区“花腰宴舞”歌舞伴餐民族旅游产品的经营现状

（一）经营现状。“花腰宴舞”旅游项目，是舞与宴的结合，通过歌舞的形式向游客展现花腰傣的风貌。主要以电话订餐和实地订餐为主。并且是以套餐的形式提供。“花腰宴舞”的价格很多游客都能够接受，可以根据人数和消费情况来选择不同价位的套餐，比较人性化，但是不可以点餐。订餐只有电话，没有价目表和座位示意图。这会给电话订餐的游客造成不便。

（二）存在的问题

1、表演形式与内容不够丰富；演员演出质量不高；舞台设计较为简单；观众席位置高低错落不明显。就餐地没有考虑到儿童，缺少儿童椅；卫生间水管已经坏了，不能保障卫生间的卫生；且为了演出的效果，没有设置护栏，对于儿童来说，非常危险。

2、菜品，生熟食未标明；“花腰宴舞”不可以自己点餐，只有配好的套餐，菜品选择空间小。

3、与游客互动比较少，形势比较单一。

4、特色产品以直接售卖为主，游客亲自动手的较少。

综合来说，云南省某旅游景区的“花腰宴舞”在经营过程中，部分环节比较完善，但仍然存在不足。针对其不足笔者提出了改进和升级的建议，使其更加完善，更符合消费者的需求，能更好地适应市场。

三、云南省某旅游景区“花腰宴舞”歌舞伴餐民族旅游产品的升级

（一）视觉：呈现精彩表演。云南省某旅游景区的“花腰宴舞”表演形式以舞蹈为主，在编排节目的时候，可以用不同的主题作为表演的主线。应该对当地居民为主的表演者进行专业的培训，提高表演质量。在舞台设计上，建议加幕布。音响的设计笔者建议，在就餐场地的中间和后方，再加上音响和电视实时播放，已保证后方的游客能够看到、听到完整的表演。设置儿童座椅，并且在舞台与水池中间设置护栏。

（二）味觉：开发独特美食。花腰傣的饮食中，最具代表性的当属当地的汤锅。但是他们的腌制品以及剁生大多是生食，很多游客接受不了，在菜单上应该标明生熟。现有的“花腰宴舞”菜品都是套餐，菜品都是根据价格配好的，有部分游客觉得不能满足他们的需求，所以，要尽量多地加入其他的花腰傣美食，作为自由点餐的菜品。

（三）感觉：体验互动活动。演出时的互动活动：云南省某旅游景区的“花腰宴舞”的表演场地及就餐场地是非常宽阔的，这非常有利于和游客进行互动活动，在表演祝酒歌的过程中，可邀请游客一起喝酒；在游客用餐快结束的时候，可以邀请游客上台跳圆圈舞，宾客同乐。通过这些活动，使就餐的气氛高涨起来。也能让游客参与到旅游活动中，使他们留下难忘的回忆。

（四）触觉：特色民族产品。在云南省某旅游景区的“花腰宴舞”表演场地附近缺少销售这些精美的工艺品的店，建议对此进行升级，在“花腰宴舞”表演场地附近设花腰傣特色民族手工艺产品销售点，销售花腰傣的特色民族手工艺品。还可以设置手工艺品体验坊，教有兴趣的游客亲手做花腰傣的手工艺品，做完之后游客可以带回家。比起直接买来的手工艺品，自己做的更有纪念意义。

四、云南省某旅游景区的“花腰宴舞”歌舞伴餐民族旅游产品的营销策划

（一）准确的市场定位。通过问询“花腰宴舞”的工作人员以及游客发现，到这里游玩并且在这里用餐的人大多为昆明、曲靖、玉溪、楚雄、部分省外游客和当地人。因此，在营销的时候，就要重点针对这些地区来进行。在投放广告的时候要把重点放到云南电视台，以保证以上主要游客群都能够看到。

（二）鲜明的产品形象。花腰傣是傣族的一个分支，本身是很与众不同的。“花腰宴舞”作为一台展示花腰傣的舞会。应该设计一款带有花腰傣本身特色的，具有吸引力的海报来宣传“花腰宴舞”。在过花街节的时候，花腰傣小姑娘们也会举办选美比赛，“花腰宴舞”也可以借此契机，通过比赛选出的冠军可以作为“花腰宴舞”代言人，对外宣传，拍宣传片等等，都可以让选出的冠军担任。

（三）特殊的营销渠道。云南省某旅游景区的“花腰宴舞”是歌舞伴餐产品，游客购买该产品是买能吃到的美食和能看到的表演。笔者建议在销售“花腰宴舞”这一产品的时候，可以增加新型分销渠道中的网上直销方式。这样游客就能够在网上直接进行定餐。笔者为“花腰宴舞”拟定了一份可以放到网上的景区“花腰宴舞”座位示意图和价格。这份价格示意图是提供给游客预订“花腰宴舞”座位的，并不包含在餐费中。见图一。

在调查中，通过访问比较著名的跟旅游相关的网站发现，网上有景区的门票预订，但是没有“花腰宴舞”的演出票预订。与之形成对比的是“云南映象”放在门票类的当季热卖处。在这个部分，可以借鉴“云南印象”的方法，建议“花腰宴舞”的经营者能够把“花腰宴舞”的演出票放到相关的旅游网站进行销售，网上销售的门票还可以优惠，这将大大便利习惯在网上买门票的网民，也会吸引到更多的游客。

（四）适宜的定价策略。旅游产品的定价方法有需求导向定价法、成本导向定价法、竞争导向定价法。定价的策略呢也有很多，比如：心里定价策略、折扣定价策略、招徕定价策略等等。“花腰宴舞”在定价的时候比较适合先用成本导向定价法中的成本加成定价法定出基本的价格。这种方法呢是在旅游产品的单位成本上加上一点的毛利计算出单位旅游产品的价格。比如一道菜成本是18元，该餐馆的成本利润率是28%，那么就可以使用单位产品价格=单位产品成本×（1+成本利润率）这个公式来计算单位产品的价格，即菜肴价格=18×（1+28%）=23.04，可取整数定23元。同时呢，可以结合心里定价策略中的尾数定价策略，在定价的时候有意保留产品价格的角分尾数，制定一个不同于整数的价格来进行定价。中国人大多喜欢有吉利谐音的6、8数字。这个时候，上面例子说道的一道菜23元就可以定为26元或者28元。

以云南省某旅游景区的“花腰宴舞”来说，到当地调查到的价格见表一。

可结合尾数定价策略变为散客58/人，标准套餐没桌388/8人，中档套餐688/10人，高档套餐888/10人。这样整体的数字看上去都很吉利，也能够获得更高的利润。散客和团队游客可以自由选择自由点餐或者是标准套餐，但是餐费和座位价格是分开的，调整完的价格见表二。

（五）多变的促销策略

对于经营者来说，卖出商品是最重要的事，为了达到这个目的，他们会使用很多促销手段，比如人员推销、广告、公共关系和营销推广等等。通过这些促销手段可以向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为。

1、抓住了消费者眼球。笔者建议，可以设计“花腰宴舞”的代言娃娃槟榔娃娃——槟槟和榔榔，作为云南省某旅游景区的吉祥物。迎合中国当下的相亲热潮，在网上发布一个活动——花腰傣小卜少、小卜冒相亲活动。获胜者可以免去“花腰宴舞”的座位费。并且可以和花腰傣小卜少、小卜冒一起享受花腰傣在恋爱时要吃的央萝饭。这是一种非常有趣的，有吸引力的活动，可以赚足眼球，吸引更多的游客。

2、通过广告宣传“花腰宴舞”，可以在电视、户外广告牌、网站、上打广告，还可以发宣传册、公交车车体广告、在购物袋上印相应的信息来让更多的人来认识“花腰宴舞”。当然，没有必要单独打广告，只需要和戛洒花街节捆绑进行宣传就可以了。

3、推出不同的套餐：家庭套餐、情侣套餐、团队套餐、年夜饭套餐等。也可以跟戛洒的酒店合作，入住该酒店，凭借入住证明，可以享受“花腰宴舞”九五折优惠。

4、通过营销推广来赢人气，用口碑来推广也是不错的选择。推广的方法是论坛、博客、微博等。这个方法的投资相对较少，但效果却比人员推销的范围更广。

五、结语

在现有的基础上，云南省某旅游景区的“花腰宴舞”应该学习借鉴其他做得好的歌舞伴餐表演，取长补短，不断完善。不仅仅简单的进行升级，而是要做出自己的品牌，使其成为一个不能错过的风景。吸引更多的游客，促进新平旅游业的不断发展，增加当地少数民族的旅游收入。（作者单位：云南师范大学旅游与地理科学学院）

注解：

① 徐红罡.田美容.少数民族歌舞旅游产品管理模型初探——以贵州黔东南苗族侗族为例[J]；贵州民族研究，2004，（02）

② 姚娟.钟洁.新疆民族歌舞伴宴旅游产品开发研究[J]；资源开发与市场，2010，（08）

参考文献：

[1]李偲.新疆民族歌舞旅游产品真实性体验研究[J].新疆大学学报，2009，（1）.

[2]徐红罡.田美容.少数民族歌舞旅游产品管理模型初探——以贵州黔东南苗族侗族为例[J].贵州民族研究，2004，（02）.

[3]姚娟.钟洁.新疆民族歌舞伴宴旅游产品开发研究[J].资源开发与市场，2010，（08）.