“哈哈学车”CEO张灿：用淘宝思维开互联网驾校

袁阳平++谢一晴

核心提示：既不拥有教练，也不拥有训练场，而是对接学员与教练资源，打造驾培行业的互联网平台。

“90后”创业者张灿，要给他的家族产业——传统驾校注入新鲜血液。他和另两位创始人一起，研发出一款名为“哈哈学车”的互联网学车APP。

“哈哈学车”类似于淘宝。“我们对接学员与教练，打造驾培行业的互联网平台。我们不雇佣教练，不拥有教练车，也不投资任何训练场地，我们自主筛选教练入驻平台。”张灿如是称。

5月起，“哈哈学车”开始向杭州、西安、长沙、东莞等地布局。眼下对张灿最要紧的是，加快全国布局步伐，抢占市场的“制高点”。

围绕驾校“痛点”创业

张灿的父辈从事传统驾培行业，市场从广东拓展到湖南，后又转战武汉。从小耳濡目染的他，深知该行业存在的问题：教学态度粗暴、乱收费、吃拿卡要。

张灿一直思索，能否改变驾培行业的恶性循环？2014年12月，张灿从北京回到武汉创办驾校。这段时间里，他尝试改革驾校的薪酬和管理体制，比如提高教练提成比例，并对学员回访调查，学员满意度与教练提成挂钩。

线下办驾校，让张灿有了实战经验。他开始思考，如何将这种学员反馈和管理模式规模化，让更多消费者受益，从而形成行业的良性循环。

一次偶然机会，张灿与在美国留学的王子潇相识。在国外，王子潇做过英语口语训练平台，还创办针对留学生市场的Hawkeye 驾驶员培训中心。

去年5月，得知王子潇回国，张灿前往杭州与他商谈做驾培O2O的想法。王子潇同样对国内驾培现状不满，经两昼夜长谈，两人决定合伙创业。

同年11月，张灿与王子潇等人在武汉推出了“哈哈学车”平台。目前，团队共有15人。

学员依据口碑选教练

记者来到位于武汉光谷创业街的“哈哈学车”办公室，入口处的桌子上堆放着各类宣传手册，整个办公区不到50平方米，虽略显紧凑，但布置优雅。

“哈哈学车”为何要选择从武汉起步？这也是两人深思熟虑后的决定。

张灿告诉《支点》记者，就互联网行业而言，武汉的创业氛围不及北上广及杭州，但武汉在驾培行业市场排名居全国第二，仅次于北京。

“武汉有130万大学生，与‘哈哈学车的目标人群定位相吻合。所以我们选择从武汉开始，后期会拓展到其他城市。”张灿谈起未来时称。

从行业看，驾培O2O学车平台并非新鲜事物，“趣学车”、“萌萌学车”等都属于此类，这些平台都有自己的运营模式。但在张灿看来，“哈哈学车”与它们相比，核心竞争力在于信息透明。

张灿介绍，“哈哈学车”既不拥有教练，也不拥有训练场，而是与个体教练合作，为教练提供平台，并从中收取佣金。教练在平台上靠自己的口碑卖服务，学员可通过所有公开信息“货比三家”。

创业初期，“哈哈学车”的主要工作是筛选教练。目前，该平台已与 200 多名教练签约。

如何挑到好的教练？张灿说了四个字：明查暗访。先实地观察教练的仪容、仪表以及教学行为等，同时询问其所教学员的评价，这是“暗访”。随即开始 “明查”：向教练表明身份并请其提供教练证、许可证等相关证件，同时提供过去所授学员名单。“哈哈学车”将会随机对其中10名学员回访，“若大家对他的评价的确不错，我们才会和他签约。”

分期付款给教练上“紧箍咒”

虽然互联网学车平台如雨后春笋般冒出来，但传统驾培市场依然有着压倒性优势。

相关数据显示，目前有95%的人会选择传统门店方式报名学车，只有5%的人会选择互联网报名。在业界看来，驾培O2O平台之间的竞争并不激烈，他们的共同竞争对手是传统驾校。

张灿也坦言，目前驾培O2O平台属于起步阶段，但未来会有很大增长空间。

与传统驾培相比，“哈哈学车”给教练上了“紧箍咒”。王子潇介绍，“哈哈学车”采用分期付款的收费模式。学员完成一个科目后，要对教练进行评级，在学员满意的情况下，教练才会收到相应的资金。教练在网上的口碑评价，会影响其后续招生。

低价，是“哈哈学车”另一大优势。目前市场上的实体驾校大致分两种：直营和个体。与个体驾校相比，直营驾校的成本结构复杂，价格相对较高。

但另一方面，个体驾校的招生渠道资源远弱于直营驾校，同时缺乏发展个人品牌的平台，导致整个流程效率低下。“哈哈学车”选择与个体驾校合作，不仅帮个体驾校拓展了生意，还为学员节省了20%-30%的费用，报价2380元-2800元之间。

人们通常会对新兴的或不熟悉的平台缺乏信任，“哈哈学车”也面临这样的困境。“哈哈学车”如何抢占更大的市场份额呢？

“对不熟悉O2O驾培行业的人而言，去门店报名会有更多安全感。”张灿称，在市场培育期，“哈哈学车”采用线上与线下相结合的推广方式，其中线下推广以校园活动和大学生校园代理为主。

张灿回忆，在一次学校推广活动中，公司宣传资料发出一大叠，却没收到一个真正有效的反馈。“后来，我们让熟悉公司产品的大学生做推介或代理，报名的学生才开始多起来。”

张灿从中悟出，既然大学生普遍相信熟悉的人，不如以此为突破口，逐步打开大学生市场。“他们向身边的朋友介绍‘哈哈学车，如果成交的话，他们会得到佣金。同时，老用户成功向新用户推介后，双方都会拿到100元钱的奖励（补贴）。”

这种推广模式已初见成效。一个月内，“哈哈学车”共招到300多名付费学员，交易流水超过100万元。（支点杂志2016年6月刊）