如何对不同家庭生命周期的旅游者使用激励策略

张娟飞

家庭是社会最小的单位，每个人都处于不同的家庭生命周期中。本文从不同的家庭生命周期的人们的旅游需求、旅游动机着手，阐述了旅游与激励的关系，总结了不同家庭生命周期最合适的旅游激励策略。

现在旅游已经成为人们生活的一部分了，和每个人每个家庭息息相关。所以提高每个家庭的旅游需求，发掘处于不同家庭生命周期人们的旅游动机，即有利于旅游企业的经济利益，也有利于人们生活质量的提高。本文将管理学中的激励理论灵活有效地运用于不同家庭生命周期的旅游激励中。

一、家庭的生命周期

家庭生命周期概念最初是由美国人类学者P.C.格里克于1947年首先提出来的。所谓家庭生命周期（family life cycle），通常指的是消费者从男女双方结为夫妻组成家庭开始，至夫妻双方死亡导致家庭解体而告终的家庭发展过程。消费者的生命周期大体上可分为以下几个阶段：未婚期、新婚期、满巢期I、满巢期11、空巢期、孤独期。

二、激励理论

英文（“motivate”）激励一指提供一种行为的动机，即诱导"驱使；二指通过特别的设计来激发学习者的学习兴趣，。故而激励最本质的含义在于，通过外部的刺激、灌输和影响，从个人需要出发，把人的需要和社会需要、集体需要相统一，把激励内容转化为个人自觉的思想和行动。马斯洛理论把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。旅游能够提高个人生活品质，因此旅游属于较高层次的需求。笔者认为每个人都应该将旅游作为激励自己的方式或手段。

三、旅游与激励的关系

在合理的薪资制度下，旅游能满足人们追求成就感和受人尊重的需求，是很重要的激励方式。在中国快速发展的工业化进程中，大量员工需要人文关怀的背景下，将有越来越多的组织尝试使用奖励旅游这种现代化管理工具。但奖励旅游的深度和广度有限，笔者认为旅游对现代人的作用应该更广更深。

（一）旅游是激励的一种手段

心理学研究表明，激励使人产生内在的动力，是促使人预期目标实现的行为。旅游者在旅游中卸下了日常生活中的面具、焦虑、冷漠，与其他游客、当地居民积极互动，喝茶、看书、聊天、晒太阳、听音乐、遛狗、喝酒、泡吧、唱歌、跳舞等，从中体会到一种真切的生活文化。人们通过旅游体验而使自己放松，精神状态焕然一新，以便再次投入到工作中。所以旅游是激励的一种手段。

（二）激励是旅游的一种结果

每个人在生活中不可避免都会遇到挫折、打击、痛苦、失败、被轻视、被怀疑，如果能得到他人或自己的有效激励，就会继续积极向上，取得进步。在旅游过程中，人们通过观赏自然山水景观，使自己身心放松，净化心灵，心情舒畅，增强了热爱生活、积极向上的情绪；通过到名胜古迹、革命圣地游览，人们体味到当年的历史人物、革命先辈的艰难历程，也必然对自己的人生有了新的认识和体会；而且人们通过登山、漂流等旅游项目可以愉悦身心，锻炼身体，所以旅游可以达到激励的结果。

四、基于家庭生命周期的旅游激励运用策略

旅游者的需求内容和结构复杂多样，旅游组织和服务者必须尊重、理解、关心旅游者，采取合适的激励措施才能最大限度的激发旅游者的旅游欲望。鉴于旅游与激励的联系以及当代激励理论，本文设计了旅游激励理论运用框架表（表1），针对不同家庭生命周期运用不同激励理论，以期对具体问题的分析和应对。

（一）未婚期---年轻单身家庭

年轻单身家庭是最具有旅游潜力的群体：有钱、有时间、身体健康。他们的学习、娱乐、交友、求奇等需求较为突出。因此当他们在这些方面得到满足时，会对旅游产生浓厚的兴趣和积极性。美国哈佛大学教授戴维.麦克利兰（David.C.Mclelland）从20世纪40年代开始对人的需要和动机进行研究，并得出了一系列重要的研究理论。麦克利兰认为，具有强烈成就需要的人追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣以及成功之后的个人成就感。年轻单身人群正在奋斗中，渴望成就、追求自己应该有的权利、希望自己更受人欢迎，故而鼓励他们旅游，最合适的激励方式是麦克利兰的成就需要理论。应用此理论开发的对应旅游项目如探险游、攀岩、蹦极、专线游、商务游、出国游、自助游等对年轻单身者非常具有吸引力。

（二）新婚期---年轻夫妇无孩子家庭

资料显示，新婚群体的20%会选择免掉传统形式婚礼，直接外出蜜月旅游，另外80%会在居住地举办完结婚典礼后外出蜜月旅游；新人蜜月旅游的人均消费在1万～2.5万元之间。20世纪20年代末美国心理学家斯金纳开始对动物的学习进行实验研究，提出了操作性条件反射的概念。斯金纳提出了操作性条件作用的规律：条件作用律。条件作用律：如果在操作性活动发生之后呈现强化刺激物，那么其操作强度就增强。新婚期的年轻夫妇在蜜月旅行完后，因为没有孩子，工作之外的余闲时间较多，一些浪漫的旅游路线很容易满足他们对幸福生活的期盼，出游动机将加大；由于经济不宽裕的人把旅游看作“奢侈消费”，所以新婚期就成为最有可能去旅游的时期，一些经济实惠的旅游路线也比较适合年轻夫妇无孩子家庭。

（三）满巢期1---年轻夫妇+6岁以上子女家庭

在中国6岁儿童开始进入学龄期，三口之家的主要矛盾是教育。班杜拉的社会学习理论指出人的更普遍、更有效的学习方式是观察学习。班杜拉认为， 人们可以通过观察自然现象，也可以通过观察他人的行为来学习。应用此理论，针对此类家庭，推出参观名人故居、历史纪念地、动物园、植物园、博物馆、名山风光、水滨沙滩、海市蜃楼、瀑布、奇花异草、宇宙星体等旅游景观，让孩子通过观察扩大视野，通过历史著名人物起到榜样作用，对孩子的教育很有帮助。也就是说举家出游是很好的教育方式。

（四）满巢期2---年龄较大夫妇与已自立的子女家庭

这个阶段的家庭，父母多有固定收入，孩子已自立，可被看作是消费水平高、购买能力最强的家庭。道斯·麦格雷戈（Douglas McGregor）在学术上最重要的贡献是X—Y理论（Theory X-Theory Y）。X理论认为人们有消极的工作源动力，而Y理论则认为人们有积极的工作源动力。将此理论运用到旅游中，“X”理论就特指因受中国传统的储蓄观念影响，即使有钱也不舍得用于旅游的年龄较大与已自立的子女家庭。根据“X”理论激励要点，应该以物美价廉来激励年龄较大夫妇与已自立的子女家庭，物美价廉的旅游激励组织方式可以是三口集体出游、年轻人单独出游、父母双双出游、父母之一与孩子一起出游等。

（五）空巢期、孤独期---老年夫妇无子女家庭、单身老人家庭

在旅游活动中，老年夫妇无子女家庭以及单身老人家庭的特点是有闲+最有钱。随着社会的发展，我国现实行渐进式退休制度，以后人们将会在65岁退休，这意味着我国老年人身体素质越来越好，所以在有合适的旅游项目下，老年人旅游市场极具开发潜力。美国心理学家弗洛姆认为，人们对从事各项活动能够得到的满足，与他自己能否胜任这项工作的评价有极大关系。弗洛姆的期望几率模式理论指出，当行为者对某项活动及其结果的效用评价很高，而且估计自己获得这种效用的可能很大时，组织者用这种活动和结果来激励他就可取得良好的效果。应用此理论，根据老年人的出游动机，开发遗产旅游、红色旅游、工业旅游等，都可能满足老年游客的内心怀旧、回忆需要，另外增加包括身体检查、人身意外伤害保险、随团医生以及特殊照顾等旅游附加值，能更加吸引老年旅游者了。老年旅游市场已占旅游总人口二成以上的国内旅游市场，值得开发。

（作者单位：陕西工业职业技术学院）