开县柑桔营销对策与建议

文/张　立，陈德学，易小艳，唐小梅



开县柑桔营销对策与建议

文/张立1，陈德学2，易小艳3，唐小梅4

【导读】柑桔销售是实现柑桔生产增效、果农增收的重要环节。做好柑桔营销工作，柑桔产业健康发展和果农持续增收的目标才能落到实处。笔者从重庆开县柑桔产业现状出发，提出了促进柑桔销售的对策。

重庆市开县地处长江三峡库区，属亚热带湿润季风气候区，年均温18.5℃，年降雨量1 227 mm，雨量充沛，光、热资源丰富，非常适宜柑桔生长，素有“桔乡”美称，是重庆市柑桔生产大县，以及全国优质锦橙基地县。

一、产销特点

一是产量大。由于开县抢抓新一轮的柑桔大发展机遇，新建的柑桔果园逐步投产，产量逐年提升，预计2015年柑桔产量将达到21.03 万t，比2014年增加4.4%。

二是品种优。开县立足自身优势，以市场需求为导向，发展了W·默科特、沃柑、血橙等多个优质品种，早中晚熟品种比例协调，能广泛适应和满足市场的消费需求，尤其是晚熟柑桔占比达到67%，拉长了销售期，更好地填补了市场空白，经济效益更高。

三是市场广。经过多年的努力，开县柑桔销售市场覆盖全国很多城市和地区，尤其是与西北、东北和华北等“三北”地区，以及京、津、沪、渝等多个大、中城市建立了长期的、稳固的产销关系，县外市场年销售柑桔达80%以上。这主要得益于当地50多户运销大户、收购代理、经纪人等，通过他们年销售柑桔占90%以上。

二、主要问题

一是营销手段较落后。目前，当地柑桔销售的主要形式有县内经销商和外地客商联合经销、县内经销商收购后运到销地直销、县内经销商帮外地客商代收、果农自产自销等，运输方式比较单一落后，主要是“竹筐+大卡车”。销售方式手段上创新不多，在“互联网+柑桔”的销售思路和创新上没有突破。在淘宝、天猫等平台上开店，手机等移动终端上开微店，进大型超市、商场销售等现代营销手段少。

二是宣传力度不大。一方面宣传方式、宣传形式单一，仅仅在高速公路边发布广告牌、宣传进行了生态原产地保护等，在影响力较大、受众多、关注度高、传播快的电视台、网络等平台宣传上力度不够大，市场知晓度不够高；另一方面是宣传活动不多，每年走出去开展有影响的活动较少。

三是精品高端柑桔比例小。部分果农缺乏分级销售、精品销售、高端销售等现代化营销意识和质量意识，大多图省事，采用不分级混装的“一树果”统销。

三、营销对策

一要深化认识，强化组织领导。相关部门和乡镇街道政府，要从思想和行动上高度重视柑桔销售工作，深刻认识抓好柑桔销售的重要性，做好柑桔营销工作事关产业健康稳定发展，事关果农增收，要将柑桔营销放在全县的农业大局中谋划，成立专门班子，落实人员和经费，明确职责与任务，为果农和营销队伍提供全过程全方位的优质服务，切实解决柑桔发展与营销中的问题，重点做好标准生产、品质提升、质量安全、品牌打造、队伍培育、市场拓展、政策扶持等产前、产中和产后工作。

二要培育队伍，发挥主力军作用。柑桔销售企业、大户、合作社等多层次、多类型主体有机组成了柑桔营销队伍，他们是连接市场和生产基地的主力军，在柑桔销售上发挥了重要的桥梁和纽带作用。要培育、保护好这些营销队伍，切实提高他们的运销积极性。可按照销售数量给予奖励，在新型市场开拓与拓展上给予补助，如开展农超对接、开设批发门市门店等新开发的市场和销售渠道方面给予适当补助，激励他们主动闯市场；坚决禁止各种乱收费，减轻果农的负担；积极支持他们加强柑桔产后的深加工和商品化处理，提高加工和鲜果商品化处理能力，配套柑桔冷藏库或气调库，保温运输车等，增强营销能力。

三要打造品牌，提升市场竞争力。要持之以恒地推进“开县春橙”品牌打造，从质量安全着手，申报“开县春橙”无公害农产品、绿色食品和有机食品，为品牌打造奠定基础；加快申报“开县春橙”重庆市著名商标和品牌农产品；加快申报“开县春橙”中国驰名商标；包装形式、包装材料要多样化，突出地域文化。

四要强化宣传，全力拓展市场。要多形式、多渠道宣传，努力提升开县柑桔的知名度和市场占有率。积极参加各类展示展销活动，如农业部举办的、重庆市级部门举办的、外省市举办的各类大型活动，通过这些活动平台广泛接触全国客商，相互交流，引进客商；开展多形式的广告宣传，如在中央电视台、全国省级电视台上广告宣传，在大型、重要的港口、高速公路出入口处、机场出入口处、人口密集处广告宣传，在公交车上做移动式宣传等；举办柑桔文化节、采果节、旅游节、产销对接会等各类节会，拉动柑桔销售；开发中、高档市场，主攻中端市场，着力开发高端市场，将开县的高品质柑桔打入大型、知名超市，开设直销店等，提高在高端市场的知名度；创新营销思维，拓宽营销思路，如开展“互联网+柑桔”，对在天猫、淘宝、京东等开设网店的，以及手机等移动平台开设微店等的，给予宣传推广、品牌打造等补助。

五要落实政策，营造良好环境。县级相关部门要主动积极研究柑桔营销的各项具体政策和新的措施，严格坚持执行原有的优惠政策，促进柑桔良性营销。要加大宣传和教育力度，引导教育果农树立诚信的销售意识，全力支持配合，杜绝掺杂使假、缺斤少两、以次充好等违法行为的发生。维护销售期间的社会治安秩序、市场交易秩序、交通畅通秩序，共同营造良好的市场环境，吸引各地客商。

作者单位：1.重庆市开县果品技术推广站（4O5499）；2.重庆市开县白鹤街道农业服务中心；3.重庆市开县农业技术推广中心；4.重庆市开县赵家街道农业服务中心

特约编辑：艾华

作者简介：张立（1972—），男，农艺师，从事果品生产技术推广工作。E-mail：cqkxzl211@126.com

收稿日期：2O16-O3-22