不同采购方式下物资采购价格的管理

张向东

物资采购价格是企业物资供应部门最重要的管理内容之一，物资采购价格的高低直接影响企业生产成本，关系到企业市场竞争力的决定因素之一，因此，任何企业都不能忽视物资采购价格的管理。但并不是一味追求低价格，而是“合理低价”，也就是寻找价格与质量和服务的平衡点。如果一味强调低价采购，可能会出现恶性低价竞争，迫使供应商甚至会出现低于成本进行销售，其后果必然是牺牲物资质量或售后服务为代价，最终损害用户利益。因此，在保证使用质量的前提下，合理的采购价格才是我们追求的目标。当然，影响物资采购价格的因素有很多，比如采购批量、质量要求、供货渠道、货款支付方式等等，本文着重探讨在不同的采购方式下的价格管理。

物资采购过程是供应部门与供应商之间博弈的一个过程，不同的采购方式决定了供应商的报价策略。因此，研究在不同的采购方式下如何加强价格管理，使采购价格控制在合理的范畴内，是我们物资供应部门需要深入探讨的一个问题。石化企业物资供应部门通常采用的采购方式一般有招标采购、框架协议采购、询比价采购和联合谈判采购等。

一、招标采购

大宗通用材料采购、金额较高的设备采购、建设物资采购框架等适宜招标采购。国有企业对《招标法》规定范围内的采购物资也必须实行招标采购。因此，招标采购已经越来越成为石化企业物资采购的主要方式之一。

招标采购通常采用技术、商务综合评标的方式来评标，但如果招标前的工作不细，则很容易陷入低价中标的误区，给后续工程建设或使用带来不必要的麻烦，甚至要增加其它额外费用，总成本反而变大。 所以，我们在招标文件制定时需要注意以下几个方面。

（1） 技术与商务的权重比例设置。这主要取决于所采购物资的技术复杂程度。标准化程度越高，就意味着供应商所提供的物资差异越小，在满足基本需求质量的基础上，技术标的权重就可以设置少一些，视情况可以设置在0～30%之间。一般情况下，材料类物资、通用标准物资的都可以采用“一步法”评标。对于招标书提出的技术复杂、个性化要求多和售后服务要求高的物资，技术标可以在30～70%设置，最高不宜超过70%。否则，价格竞争不充分，容易形成中标价过高。（2）拦标价确定。为了防止出现低于成本价报价的恶性竞争和超出概算的高价中标现象，设置招标最高价和最低价的拦标价很有必要。招标文件制定前对标的的成本分析是我们设置拦标价的重要依据。采购人员一般与技术人员共同研究，在充分满足质量需求的前提下，对采购物资的材料成本、人工成本和其他费用进行核算，确定最低成本和最高报价。（3）供应商否决条件的设置。石化行业装置高温高压、易燃易爆、有毒有害的生产特点决定了其采购物资必须将质量安全放在第一位，而公开招标又很容易将一些不熟悉石化行业特点、对安全生产不重视、制造过程管理不严格的供应商引进来，给安全生产带来隐患。因此，在招标文件制定时，设置供应商的否决条件就至关重要。技术参数标准、行业业绩、生产历史、市场占有率、注册资金大小、资信等级都会影响供应商的生产能力、售后服务、赔付能力产生影响，都可以成为供应商招标否决条件。

二、框架协议采购

框架协议采购是采购方与供应商在一定时期内对同一物资的采购达成的协议。由于框架协议采购价格一般执行期较长，价格相对稳定，一般适用于诚信度较高，长期合作供应商（生产商居多）。因此，框架协议招标不宜采用公开招标的方式。

框架协议采购，不管是通过招标还是谈判，一旦确定了一定时期内的采购价格，供需双方都要承担由于市场变化带来的风险，这都基于框架协议投标或谈判报价时双方对市场变化的判断。框架协议采购价格一定会与历史采购价有一定的关联，与市场形势变化一致，同一物资不应该比上年度采购价格出现大幅度降低或提高，否则会在产品质量或服务上隐含较大风险。毕竟，石化企业的生产特点决定了其所采购的物资，必须将质量安全和供货的及时性放在第一位。

原材料成本占比较大的物资，框架协议采购定价方式上可以设置调价机制或定价模板。比如钢材、电缆、煤炭等采购价格可以与国内一些主要的专业市场网上报价相关联，实时调整价格，降低市场价格波动带给供需双方的采购风险。

三、询比价（比质比价）采购

一种常用的对批量不大的物资的采购方式，可以通过电子商务网公开询比价，也可以定向询比价。通过询比价形成的采购价格是否合理，主要取决于参与询比价的供应商没有形成足够的竞争性，或者说竞争的充分度有多大。一般来说，一个石化企业同类物资细分后的潜在供应商不超过5家，这样在询比价过程中就会产生同一组供应商经常在报价中重复出现，时间长了就容易给供应商之间提供配合报价的机会，从而损害企业利益。 因此，询比价采购最好能采用公开询比价的模式，公开询比价不限定参加报价的供应商数量，竞争的充分度较高，所以通过公开询比价所形成的采购价格也比较合理。通常来说，标准化程度越高的物资，越适合公开询比价。

当采用定向询比价采购时，为了避免由于竞争不充分带来的价格风险，一般邀请参加的供应商要在3家以上，而且要注意同一组供应商必须在同一技术平台上，保证其产品具有充分的竞争性。

四、联合谈判采购

独家采购、单项合同金额较大且不适合招标的、通过询比价发现有价格虚高的，都可以通过联合谈判确定采购价格。联合谈判通常由专业技术人员、采购专家、使用部门代表和物资供应部门人员组成。联合谈判由于是唯一的面对供应商代表直接通过语言接触、沟通、交流形成价格共识的一个过程，因此，对谈判组织、谈判技巧都有较高要求，也是最能体现采购水平高低的一块试金石。高明的谈判组织者在谈判前一定会制定谈判策略，这也是保证联合谈判成功的一个重要环节。

谈判策略是在充分了解采购物资技术需求的基础上，通过对供应商所提供的产品成本构成进行分析，通过市场供需情况调查、历史采购价格查询等方式，初步确定价格目标，以及为了达到预期目标而制定的一系列谈判预案。为了实现谈判策略所制定的价格目标，应用多种谈判技巧很重要，这方面有很多论著，不在此赘述。我们判断谈判确定的采购价格是否“合理”，主要看以下两个方面。

（1）物资产品成本构成分析是否充分。任何物资价格构成都是由生产成本、流通费用、税金和利润组成，谈判前如果成本构成分析做到位，谈判时则对供应商的报价基本可以做到一目了然，谈判目标也比较很容易实现。所以，谈判前是否进行成本构成分析可以作为谈判目标价位是否合理的试金石。但是需要指出的是，有时物资成本构成中包括有专利技术等知识产权在内，这样就很难确定合理的谈判目标价位，只能通过市场调查同类型产品和谈判技巧来使供需双方达成一致。（2） 谈判过程中供应商之间的竞争性是否充分。如果我们是和多家供应商竞标谈判，那么判断供应商之间的关系就很重要。参与谈判的供应商是否是处于同一技术平台，在以往的采购历史中是否经常在一起竞标，是生产商代表还是代理商来参与谈判，参与竞标的供应商数量等等，这些都是我们判断谈判对象会不会形成价格联盟或串标报价的重要依据。只要供应商之间形成充分竞争性，那我们就可以通过多轮报价或囚徒困境理论使谈判过程变得很简单，最后形成的谈判结果也就一定趋于合理。