玩转“田忌赛马”看金利华总经理王治安如何做足细分市场

本刊记者 墨影 文/摄



玩转“田忌赛马”看金利华总经理王治安如何做足细分市场

本刊记者 墨影 文/摄

对于做纱布喷气织机，王治安一开始是拒绝的。

“织个破纱布，哪里用得着喷气织机！”他看不上这个市场，更没有想到这是座“金矿”。 2007年，王治安偶然结识了辅料行业的几个老板，聊天中他们对纱布喷气织机表现出了浓厚的兴趣，可王治安完全没当回事儿。再一次相遇，他们又强调“你真该朝着这个方向做做，不仅我们，其他同行也有这个需求。”

这次，王治安觉得或许这个市场应该重视起来，那就调研看看。

纱布市场不是想进就能进

2007年，绝大部分纱布厂运转着的都是有梭织机，然而大量出口到欧美的订单，对纱布要求高，有梭织机明显已经达不到要求，而剑杆织机速度又慢。确实有不少纱布厂想换喷气织机。

市场确实有，同时问题也来了。

“要进入纱布市场可以，但你们现在做的喷气织机太贵了，我们要用这个成本做不划算，你能不能做出一款适合织造纱布的，不用太高档，能适合我们就可以。”用户提出了要求。对利润微薄的纱布厂而言，这是个硬指标。

“好！我做！”王治安就这么拍板了。

通过与纱布厂多番研究，终于有了突破——棉纱不用上浆进行高速织造。“这就意味着省去很多成本。”慢慢地，捕捉到这一动态的企业越来越多，金利华在纱布市场影响力推开了，合作客户也从小到大，现在纱布行业老大奥美公司都成了金利华战略合作性质的老客户。

“和服装领域不同，在医用辅料领域的客户要求都很明确，耗气量必须控制在多少，机器转速必须是多少，效率要达到多少，都有清晰地节点。”王治安说，只要有标准那做起事儿来就简单了，最难的是客户说不清楚自己要什么。服装领域也有一些企业急于更新设备，但是缺乏与设备厂家的互动。其实这种现象并不正常。

更让王治安觉得省心的是医用辅料市场的理性竞争。“现在纺织市场实在太乱了，总能听到哪家企业被拖死了，哪家企业又陷入三角债里了。但在医用纱布市场不会，很少有赊欠的情况，也十分守信用。”

另外，纱布厂每开发一个新产品都是经过详细测算的。他们会根据自己产品的市场价格进行成本倒推，织机价格应该控制在什么水平，也会根据具体指标定价。设备厂能接受就立刻签合同，不能接受就找第二家，很简单。“他不会想你是不是比其他人多赚了钱，只要他要的指标保证了，说明有技术实力，利润就是应得的。”

“跟风很可怕，我也听说几家企业要开始做纱布喷气，担不担心又上来一堆人把这个市场搅黄了？”记者问。

“担心肯定有，但不算太担心。”王治安分析说，在医疗行业，真正有规模的正规企业上设备还是很慎重的，会综合考虑，而不是单纯考虑机器成本。金利华现在不光能对机器设备提出改造建议，还能够对客户的车间管道布局进行设计参考，因为这些都会影响到耗气量、运营成本，新进入的企业很难具备这些素质，而这些素质的具备是慢慢积累起来的，这也是金利华在纱布市场上的核心竞争力。

“如果有设备企业想进入纱布领域，你想对他们说点什么？”

“我奉劝没有干过这个行业的不要干，如果拿着做面料市场的那套路子来做，百分之百赔钱。”王治安说如果用做纱布的理念做面料那肯定是百分之百赚钱的，现在的纺织厂很少做到精细化管理的，而纱布厂则不同。“从设备验收来看，纱布厂要每台设备配一张验收表格，表格中要求的数据达不到的，拒收！继续完善，达到了才能通过验收。在检修方面，正规纱布厂不管有没有问题，都会定期检修，这样损耗就会降到最低。”

很多人认为纱布织机价格不高，肯定技术不过关，其实不然。“做纱布喷气织机要求很高，由于纱布很稀，纬纱坚决不能斜，毛边也要控制在三毫米以内……”王治安说纱布厂对细节要求很高，也更会过日子，更知道怎样把钱花在刀刃上，所以从他们口袋里拿钱也是需要真本事的。

金丽华将进行产业化推广的毛巾喷气织机，所有电控系统都由汇川提供。

上马毛巾喷气织机

“比我们强大的对手很多，我不可能硬碰硬去找死。”

王治安很聪明，善于扬长避短，给金利华的定位也是专注细分市场，不在通用机上和对手死拼。他认为医用纱布市场经过近十年的发展，基本趋于饱和。虽然还有空间，但已经不足以支撑金利华的进一步发展。所以，他把目标对准了毛巾喷气织机，这也是金利华在刚刚过去的2015年做的主要工作。

“我从五年前开始就留意这个市场了。”

“那为什么迟迟没有行动？”

“如果各方因素还没有达到关键点就去做，投入大，收效不一定大。”他认为，前些年市场上大部分都是从欧洲、日本等进口的设备，但是这两年，毛巾市场越来越好，毛巾机的销量也慢慢增加。市场需求已经凸显，现在切入一定能有所收获。

王治安分析说，现在的市场和五年前不同了。五年前大行情很好，即便用一般的设备，只要开机就能赚钱，可是现在靠原来的老机器速度慢、产品质量也无法保障，如果不更新换代就会死掉。很多下游客户已经感受到终端市场的威胁了。

王治安说客户需要的就是纺机企业努力的方向，以高阳市场为例，现在他们需要的是质量好、产量高、价格低的毛巾机金利华就是要满足这最实在的要求。“首先，我们要保障设备的质量，且在确定合理利润的前提下，帮助客户完成设备升级。”

“纱布行业对我们的认识就是我们的产品推动了他们的二次革命。我希望毛巾喷气织机也是这样，产品推出来以后能把这个小行业往前推动一步，同时提升我们的实力。”王治安坦言。

很快，金利华的毛巾喷气织机就要大规模推广了，湖北河北都将是重要目标市场。

何为战略合作？就像夫妻

当然，王治安知道盯上毛巾织机市场的并不只有金利华一家。

“毛巾喷气织机技术难度不小，一般都是有实力的大企业来做。我们公司不大，但是认准了要搞有科技含量的东西，这样才能有高利润。”

金利华做纺机做了很多年，搞机械部分没有问题，但是现在设备都在朝着自动化方向靠拢，电气部分的短板如何弥补？最直接的就是寻找战略合作伙伴。

自然，他们选择了苏州汇川技术有限公司。

谈起其中曲折，王治安依然很庆幸。

“2012年汇川工作人员刚来我们公司的时候，我以为他们和其他电控厂家一样借市场淘金，所以不愿意多交流。”王治安回忆，后来再次去金利华的有一个年龄较大的老教授，只是出于对年长者的尊重，才多交流了一些，几次聊下来，发现这一行人确实有些真本事。

“当时觉得试试就试试，没想到真正长远合作。”王治安坦言，当时觉得随便给汇川个机会也损失不了什么，试完就拉倒。

王治安也没想到，这一试，就持续下来了。

“汇川的工作人员来了，他们完全按照我们的时间上下班，整天在车间里反复测试。”王治安看汇川人的精气神很不错，喜欢想、爱钻研、不懂就问，交流沟通很顺畅。慢慢地，金利华与汇川之间的联系越来越密切，王治安发现抛开合作，他们双方在行业及产品思路等方面都很谈得来，某些理念不谋而合！合作也就自然而然地开始了。汇川的产品品质与可靠的售后服务都成了金利华产品的有利保障。到现在，金利华基本所有的电控设备都已经是汇川供应。

当然，合作中也难免会遇到一些困难。

“以毛巾喷气织机为例，毛巾有起毛的地方，也有做平纹或者缎纹的地方，这之间的转换就有一个比较关键的动作，经纱张力要进行调整，这就需要机械和电控的高度配合，否则就会有抽毛、高低毛等问题，达不到质量标准。”为了解决这个配合，就需要反复验证，双方都漂亮地完成了磨合。

王治安很赞同汇川纺织产品线总监陶君对双方关系的形容：就像一对夫妻。针对一个问题，可能双方提出的要求没有站在对方的角度考虑，会导致一些“争吵”，但争吵归争吵，现在王治安认为与汇川合作最舒服的一点就是没有关系之说。“我们就事论事，他们想把电控做好，我们想把织机做好，所以无论有何分歧，最终的目的是一样的。”王治安说，这才是战略合作的内涵，才真正有利于产品的提升。建立在金钱上的是买卖关系，建立在实业上的才是战略合作。

王治安看好这段关系，还因为汇川看得远，只要符合市场趋势，能够带来长远利益，他们是不计较成本的，这样的路走得扎实、踏实。

金利华专注细分领域，做客户需求的产品，认准了静下心来按部就班，做任何市场都会做到位，所以王治安需要这样的踏实与底气。

“精”，是王治安希望金利华留给市场的精气神儿。

“我们倾向于做细分领域，那就要求做精。正如我们现在主攻的是医用纱布、毛巾喷气织机，就要做出样板，让客户看到金利华是善于研究、善于结合客户需求去做产品的。这样在其他相关领域客户要做专机，也能把我们作为考虑的合作伙伴。”

对此，王治安不急，他说让时间去证明一切。

海外纵览