交叉营销，如何挖掘销量？

王德惠

交叉营销就是从现有客户的购买行为中发现客户的多种需求，指通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，为任何企业，包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道，去接触更多的潜在客户的一种营销方法。

交叉营销已经成为企业开展合作的重要内容，甚至是并购得以发生的基础。交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多购物的动机；费用相同或减少的情况下，能更频繁地接触更多潜在客户；培养与客户和社团间的信任。并通过向其推送相关的产品或服务，从而获得更多的销量。

可口可乐是运用交叉营销非常经典的公司，它的交叉营销伙伴遍布电影公司、餐厅、音乐、体育等领域。可口可乐在全球的4大合作伙伴包括：雀巢、麦当劳、宝洁、迪斯尼，因此在麦当劳我们只能喝可口可乐。而百胜集团旗下的百事可乐与必胜客等进行交叉合作，所以在肯德基只能喝百事可乐。

除了成为迪士尼主题公园的软饮料独家供应商之外，可口可乐一直在不断培养新的合作伙伴，和很多知名的主题公园合作，成为独家软饮料供应商，并举办各种活动吸引消费者参与。

交叉营销案例

啤酒与尿布的故事发生于20世纪90年代的美国沃尔玛超市。超市管理人员在分析销售数据时发现了这样一种现象：“啤酒”与“尿布”这两种看上去毫不相关的商品经常被同时购买。

他们经过调查发现，这种现象多出现在年轻的男人身上。原来，在美国有婴儿的家庭中，一般是妈妈在家照看孩子，爸爸去超市买尿布。男人在买尿布的时候，往往会顺便为自己买几瓶啤酒。

沃尔玛发现了这一独特的现象后，在卖场中将啤酒与尿布摆放在相同的区域，让年轻的爸爸们可以方便地同时拿到这两件商品，这样做使得沃尔玛超市提升了啤酒的销售量。

这个故事已经很多年了，也有不同的版本。真假无需论证，关键是我们要重新认识一下营销中的重要策略：交叉营销。

杰尼亚（Zegna）是世界闻名的意大利男装品牌，凯迪拉克是美国通用汽车集团旗下一款豪华汽车品牌。

2005年11月26日，在位于深圳中信城市广场首层的凯迪拉克深圳展厅，上演了一幕由两大顶级品牌共同汇演的“锋尚汇”。

活动期间，专业模特在凯迪拉克跑车身边分别展示了Zegna极具代表性的正装和休闲装，并分别由驰赫和Zegna的有关负责人从到场嘉宾们里面评选出“最具凯迪拉克精神奖”。

交叉营销就是借力使力

交叉营销也可以理解成借力使力。交叉营销最大的特点是充分利用已有资源，在两个具有相关需求特点的事物间开展交叉营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用。

其实在当前的市场上，这种交叉营销非常普遍，充斥了各行各业。中国很多知名的葡萄酒公司例如长城、张裕都经常使用这种策略。在长城、张裕取得了市场优势地位之后，开发了大量产品，分别满足不同的消费需求，甚至开发很多葡萄酒之外的延伸产品。

奇虎360也具有这样的性质。当通过360安全卫士引入大量的流量之后，拥有大量的用户，为了赚钱，需要借助原有的资源优势，进行增值的服务开发，所以在导航、搜索等方面开始植入新的服务内容，从而获得收益。

逻辑思维是微信时代崛起的代表，在通过各种策略和手段，获得上百万的粉丝关注之后，主要是通过推荐各种书籍，甚至直接和作者合作开发书籍，从而获得销售收益。

交叉营销的陷阱

虽然交叉营销是很好的一种营销策略，但企业运用的时候，要结合自身和市场的情况。不是每一个企业都能够做好，或者都会成功。

例如当你的产品本身不能很好解决消费痛点的时候，往往效果不会很好，甚至适得其反。

大公司往往愿意用交叉营销策略，因为大公司产品比较多，往往在成长过程中，会有一款或者几款产品获得了市场认可，从而来带动其他产品的销售。

所以，运用交叉营销最好是企业要有一款特别强的产品品牌。再有就是不能过于迷信自己的用户群，特别是大公司，由于有市场基础，有资金实力，有渠道控制力，只要推出一款产品，即便不是很好，总能获得一定的销量，但往往也掩盖了产品本身的缺陷，甚至都来不及修正产品的不足，一旦市场改变，新产品也往往都是死掉的命运。

不管怎样运用交叉营销，企业都要结合自身情况，认真琢磨自己的用户群特性，最关键的还在于产品（品牌）本身是否能够解决消费的真正痛点。