基于ISM模型的销售人员流失影响因素分析

李郎

摘 要：销售人员在企业中起着举足轻重的作用，文章基于解释结构模型，通过文献搜集和整理，总结出影响销售人员流失的13个因素，最终得出分级递阶结构模型，薪酬水平、工作任务量和外部工作机会是直接影响因素，工作年限、激励水平、任职职务、人际关系和领导的的销售管理通过直接因素影响销售人员流失，企业文化和组织支持起着基础性作用。

关键词：ISM模型；销售人员；人员流失

中图分类号：F124.3 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）05-0137-02

1 销售人员流失影响因素确定

目前，关于销售人员流失影响因素的研究主要集中在三个方面，第一方面是研究销售人员流失的主要因素，从而实施有针对性的管理；第二方面是研究如何计量销售人员流失给企业带来的成本问题，以避免企业面临更多的损失；第三方面是研究销售人员流失的解决办法和措施，从而提高企业的人力资源管理水平，减少销售人员流失带来的潜在危机。

西方国家针对企业员工流失与离职问题的研究始于20世纪50年代，学者们从不同层面、角度进行了众多研究，形成了诸多成熟的研究结果，构建了人员流失理论模型。

March和Simon认为，影响人员流失的因素主要分为两大部分，即员工感觉到的从企业流出的合理性和感觉到的从企业流出的容易程度，具体包括领导的工作作风、员工薪酬、受教育程度、工作满意度、外部企业数量等[1]；Price认为决定人员流失的主要因素是：工资水平、融合性、工具式的交流、正规交流以及企业的集权化；Mobley研究发现，除了工作满意度、工作报酬外，外部职位机会、非工作因素也是影响着人员流失的重要原因[2]，之后，Mobley又试图尽可能全面地捕捉影响员工流出的各类复杂因素，采用图表法将员工流出的多重变量（如企业的、环境的及个体的）结合起来，构造出了较为全面和完整的关于员工流出的理论模型。

我国学者开始研究销售人员流失问题起步晚，远远滞后于国外，但是他们在国外学者的研究基础上，结合不同行业的特点，取得了一些成就。

王玉芹、叶仁荪（2001）认为影响我国员工流失的主要因素是员工对现有工作的满意度和员工需求期望的实现程度，同时非工作因素、劳动力市场供求情况外部条件也是造成影响员工流失的重要原因。

洪朝阳（2006）通过研究表明，员工的职业生涯规划问题是造成员工流失率增长的重要因素。

吴斌（2011）指出影响员工流失的主要因素是：管理模式和绩效考核的不科学，员工个人需求得不到满足，员工归属感缺乏。

通过上述的文献综述，可以得出影响销售人员流失的因素主要分为三个方面，即个人因素、企业因素和社会因素。本文在文献综述研究的基础上，了解销售人员流失的潜在因素，并进行整理和分类，归纳出13个最为重要的影响因素。

2 销售人员流失影响因素的ISM分析

2.1 建立二元因素关系

本文采用ISM（Interpretative Structural Modeling）对影响销售人员流失因素之间关系进行解释说明。为此我们在准备阶段成立了5人调查小组，对公司销售人员进行访谈和问卷调查，经多次分析讨论确定各因素之间的关系，并对各因素之间的影响关系绘制关系图。

2.2 根据二元因素图，构建邻接矩阵和可达矩阵

按照因素之间的关系，建立邻接矩阵A=[aij]，其中A的元素aij为：aij=1，表示Si和Sj之间有对应关系；aij=0，表示Si和Sj之间没有对应关系，得到邻接矩阵。

求邻接矩阵A与单位矩阵I的和（A+I），对某一整数n做矩阵（A+I）的幂运算，令An=（A+I）n直至下式成立为止：A1≠A2， A2≠A3，...，An-1≠An，而An=An+1运用布尔代数运算法则，求矩阵 M=（A +I）n+1=（A+I）n称之为可达矩阵[3]。利用Matlab软件编程运算得知，n=5时收敛，得到可达矩阵。

2.3 区域分解和层级分解

根据可达矩阵，得出各因素的可达集R（ei）和先行集A（ei）以及R（ei）∩A（ej），其中R（ei）={ei（列）|aij=1}，A（ei）={ej（行）|aij=1}。

通过对各要素进行层级分析，最高层元素由公式（2）表示：

L1={ei|R（ei）∩A（ei）=R（ei），i=0，1，2，3，...，k}

然后从可达矩阵Y中删除L1中元素对应的行和列，得到矩阵 Y′，对矩阵Y′进行公式（2）操作，得到位于第二层的因素L2，依此类推，直到得到所有层的因素为止。最后根据L1、L2……Li（i表示级数）得到排序后的可达矩阵。

2.4 建立解释结构模型图

根据上述的层次分解表，绘制分级递阶结构模型图，如图1所示。

3 模型分析

从结构图可以看出，影响销售人员流失的因素是个多级递阶系统，处于最底层的是企业文化和组织支持，两者不仅相互影响，而且通过学历、培训机会和任职职务、薪酬水平最终影响人员流失，职业生涯规划和培训机会处于核心的地位，它们联接多个影响因素，此外，工作年限、任职职务和激励水平通过影响薪酬水平，从而影响人员流失，这是因为公司的薪酬经常与这些因素挂钩并呈正相关。

4 结 语

本文通过采用ISM模型，定性分析出影响销售人员流失因素的层级关系，理清了各个因素中间的关系和结构，有利于管理者根据层级关系和依赖性采取不同程度上的关注，从而有的放矢的解决问题，减少不必要的损失，充分利用和管理企业的人力资源。

从研究中可以看出，薪酬水平、工作任务量和外部工作机会直接影响销售人员流失，这是因为销售人员的工作富有挑战性，压力非常的大，销售工作具有普遍性和适用性，不管什么行业都离不开销售人员，他们面临着更多的有诱惑和机会。因此，企业要在以下几个方面提升：

第一，增加物质薪酬水平，使销售人员的收获大于期望值，只有高回报可才能得到高满意。

第二，提供员工职业生涯规划指导和继续学习的培训机会，通过培训极高员工的职业技能和综合素质，促使员工产生实现自我价值的热情，引导员工的个人目标和企业目标相一致，实现双赢的结果。

第三，重视企业文化的营造，完善的企业文化，不仅可以促进职员之间的人际交往，增加感情联系，而且可以提高员工对企业的忠诚度，降低离职率。

参考文献：

[1] March，J.G.&Simon，H.A.organizations[M].New York：Wiley.1958.

[2] 谢晋宇.雇员流动管理[M].天津：南开大学出版社，2001.

[3] 王美萃，闫瑞华.基于ISM模型的高技术企业研发人员流失影响因素 分析[J].科学管理研究，2014，（4）.