基于IDIC模型的《汽车销售实务》理实一体化课程建设研究

杨雪 纪烨

摘 要：本文从《汽车销售实务》课程的地位和作用出发，将客户关系管理中的IDIC模型引入进来，提出了《汽车销售实务》理实一体化课程的建设思路，以期为高职高专《汽车销售实务》的课程建设提供一些借鉴意见。

关键词：IDIC模型；汽車销售实务；课程建设

一、《汽车销售实务》课程地位与作用

《汽车销售实务》是汽车服务与营销专业的核心课程。课程根据人才培养目标，围绕职业岗位群的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的知识、能力和素质结构，知识和能力培养体系符合汽车销售和服务岗位的任职要求，对培养汽车销售和服务业务能力及职业素养起明显促进作用。

通过销售能力的提升和经验的积累，使学生获得内化的职业能力，为学生在销售岗位就业提供基本的技能保障。以保证本专业培养目标的实现。与该课程相关的前续课程有《汽车营销与策划》，后续课程有《汽车售后服务》、《4S店经营与管理》等，本课程要为本专业后续的应用性课程的学习打好理论与业务基础。

二、基于IDIC模型的《汽车销售实务》课程设计思路

（一）IDIC模型简介

IDIC模型是行销专家唐·佩珀斯与玛莎·罗杰斯提出作为企业进行顾客关系管理的基本参考架构。认为有四个阶段至关重要。1）识别你的客户。2）对客户进行差异分析。3）与客户保持互动。4）调整产品或服务以满足每个客户的需要。这一理念与教师在教学上对学生的管理有相通之处，将其引入到课程设计上来，将有助于学生提高学生的学习积极性。

（二）IDIC模型在《汽车销售实务》课程设计中的应用

1.I识别授课对象

首先，明确学习《汽车销售实务》课程的学生有哪些，掌握其基本资料。由于本校只有汽车服务与营销专业开设了《汽车销售实务》课程，所以，授课对象就是汽车服务与营销专业的学生。

2.D对授课对象进行差异性分析

要按照学生对汽车文化的敏感度以及了解和熟悉程度，对其加以分析和分类，形成不同层级的汽车文化感知对象，并具体分析每个授课对象的特点及其对《汽车销售实务》敏感度高低的原因以及未来的学习和就业意愿。

3.I与授课对象保持互动

和学生互动、对话与交换信息，让授课对象也就是学生，学生乐于和教师互动，就能有效了解学生对《汽车销售实务》这门课程的需求、掌握学生的反应，将每一次和学生间的互动转变为关系，同时将每一次的互动经验，转换为对学生更了解的洞见。要实行一对一互动，改善和学生之间互动的有效性。也就是说，与学生的互动可能更自动，以及在获取信息时以强化与深化学生关系方面更有用。

4.C调整授课内容和方法以满足每个授课对象的需要

塑造出授课内容和方法的独特性，加强授课对象也就是我们学生对本门课程的忠诚度。为授课对象提供量身订做的贴心内容，针对授课对象的不同，授课对象对《汽车销售实务》课程需求的不同，提供大量客制化或个人化的授课内容和方法。而这一行为有时又受讲课时间和其他约束的影响无法全面有效实施，这时需要依靠的是教师在课下对每个授课对象对知识内容需求不同的补充。

三、基于IDIC模型的课程建设对策

（一）基于ID环节的课程内容选取

《汽车销售实务》课程内容将以IDIC模型中ID两个关键环节为基础，基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，选取教学内容，主要涉及潜在客户开发、店内接待、客户需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车服务、精品销售、延伸服务等汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。满足授课对象对《汽车销售实务》课程的需求。

（二）基于DIC环节的教学方法

1.任务驱动法

建立以任务为主的多维互动式的教学理念；鼓励学生进行探究式学习，使学生处于积极的学习状态。利用任务驱动，通过任务的实施，让学生在活动过程中获得学习的满足感，增强学习效能。从而调动学生的学习积极性，让课堂气氛活跃起来。例如：在讲授汽车产品介绍前，给学生布置任务：“如果你要买车会选择哪个品牌，哪款车，选择这款车的原因是什么？”然后让学生通过市场调查及查阅资料来解决以上问题，这样，由于学生事先对所布置任务的探究学习，对所要学习内容有了预先的了解，学生可以结合以往的经验以及所学知识解决问题。

2.情景模拟法

情景模拟法是指教师根据教学目标和任务，指导学生按照汽车销售可能出现的场景进行模拟，学生也可根据任务需要自设场景，2～3个人一组，一人扮演销售顾问，其余扮演顾客，进行展示。在创设宽松教学环境的同时，让学生树立团队意识，让学生由课堂的客体变成课堂的主体。在此过程中，教师要注意成员的搭配、组合，确保每个学生在小组展示过程中都能积极参与，并发挥其主观能动性。

3.自我探究学习法

为培养学生的创新意识，引导其进行探索性学习，让学生将看到的感兴趣的资料拿到微信平台共享，同时发布一个讨论主题，鼓励学生大胆参与，实现互动式教学，对见解独到的学生予以加分奖励，对不妥的观点和看法给予纠正。在布置作业时，尽量采取比较和独立思考的手法，一方面避免他们到网上抄袭，一方面也是启发学生进行自我探究学习。

四、基于DIC环节考核方式的创新

打破传统的“一张纸”考核模式，通过多种方式考核学生，比如，对于获得汽车职业资格证书的同学以及获得汽车营销大赛奖项的同学给予加分，同时，通过小组展示、课堂表现、出勤以及汽车营销上机系统的考试来综合测试学生的学习效果。并通过汽车销售现场的综合模拟来检验学生的实践成果，通过这种考试避免了学生考前临时突击学习的现象，同时也激发了学生的学习热情。

参考文献：

[1] 邵兵家.客户关系管理第2版[M].北京：清华大学出版社，2010.4.

项目支持：辽宁现代服务职业技术学院院级课题《汽车销售实务理实一体化教学模式改革研究》，课题编号：20142001。