生鲜物农产品供应链的冷链配送中客户关系研究

刘宏享

摘要：随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的快速提升，人们对于生鲜农产品的需求越来越高，中百集团作为目前中国市场内重要的生鲜农产品经营商，如何采取有效的策略，以保证生鲜农产品日常供给，使其正常的运营，满足消费者需求，提高企业与消费者的相互信任。生鲜农产品经营是连锁超市赢利的重要来源，却又使我国众多超市亏损甚至倒闭。通过了解国内生鲜农产品现状以及中百集团生鲜农产品冷链物流发展从而分析研究其客户关系系统管理，主要针对其准确市场的定位，经营发展的战略，全新的“农业生产基地——超市”联合经营模式，物流运营体系等方面的客户关系管理系统进行研究分析。

关键词：农产品供应链；客户关系管理；冷链物流

中图分类号：F762 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）010-000-01

生鲜物农产品冷链物流作为食品安全链条中的重要一环，己成为衡量一个国家流通领域发展水平和科技含量高低的重要标志，是政府和百姓密切关注的发展领域。我国是农业大国，随着经济的快速发展和居民生活水平的提高，消费者加大了对农副产品的需求，同时对生鲜农副产品的生产、加工和流通提出了更高的要求，即企业客户关系管理也越来越明确。从而，促使生鲜产品冷链物流方式发生了极大改化，而冷链物流模式的变革，已然成为人们关注的焦点。近年来，人们对冷冻与冷藏生鲜物农产品认知度的越来越高，对企业生鲜农产品期望逐渐升温，由此迅速拉动了冷冻冷藏生鲜产品的消费徐需求。冷藏冷冻生鲜产品以每年10%的速度快速增长，冷链物流进入了快速增长时期。

中百集团旗下的山绿集团，经营主体是工业园和冷链物流，经营方式是农产品的一系列商业化运营，其中包括储存、分拣、配送、速冻、制冷等冷链物流服务，工业园厂房租赁。目前主要客户有肯德基、麦当劳、英联、雀巢、和路雪、蒙牛等知名企业。对于消费者来说，农产品生鲜物流注重的是食品安全，企业如何在运输的过程中降低成本，提高运输效率和农产品安全是生鲜物流有待改善的问题。中百集团集中精力强化物流网络布局，优化农产品生鲜物流的农超对接模式，极大的改善了运输的效率。当今生活节奏日益加快，消费者对自己所消费的期望值也越来越高，尤其在电子信息时代的刺激下，农产品不再是依靠单一、局限性的销售方式。中百集团通过优化冷链物流，集中采购，其主要表现在以下几个方面：

1.根据消费者的需求，分析市场发展，确定生鲜冷链业务范围。中百集团作为一个大型连锁超市，发展生鲜冷链物流最为突出的一点是准确的市场定位，确定商业圈，根据目标群体设定自己的物流中心网点，做到及时的供货。由于区域的限制，冷链物流发展受到区域的影响，成本管理对于中百是个最大的障碍，通过对区域的差异化管理，实施价格的区域差异化、时效化管理，根据客户需求，全面统计后统一派送。根据不同区域的需求不同，尽量的满足消费者的偏好，使中百在培养客户与企业忠诚上打下的良好基垒，增加属于自己特有的品牌认知。众所周知，以往消费方式下，消费者的消费目标受到区域的限制，单一销售的农贸市场已难以满足消费者对生鲜农产品消费需求，趋于此前提，中百集团看准时机，及时的了解市场的需求，确定生鲜农产品冷链物流的区域发展战略，及时的弥补市场的空白，填补消费者需求的空白地带。

2.基于数据时代下，建立强大的电子信息系统，根据商品的特性，设定信息库。农产品供应链，即沿着农民，农产品加工中心，配送中心，批发商，零售商和消费者的动态链条。充分发挥信息数据作用，根据生鲜农产品本身易腐易烂的特性，分析生鲜农产品供应自然周期，和受生物、季节、气候等自然环境的影响因素，对产品进行分类管理，由信息系统的支持，给客户提供舒适的情感体验。完善的物流运营体系是保证生鲜农产品及时有效供应的必要保证，根据产品区域化的管理，通过数据分析及时的了解整个供货系统的平衡性，同时也解决了消费者所关注的食品安全。而信息系统最大作用不光在于监控食品安全，更在于分析目标客户对产品的需求，从而达到企业对市场的提前预测，减少盲目的投入而造成的库存损耗，这既满足了消费者对市场的需求，提高对企业的认可，同时也是企业节约成本的有力保障。

3.优化物流和信息流网络系统，平衡供销关系。连锁超市应该加大与生鲜农产品生产基地的合作，因为这种合作关系不仅能够保证供货的稳定性，还可以最大限度的降低运营成本。中百采用农业生产“基地—超市”联合经营模式被视为最佳的经营模式，实现了生鲜农产品的食品安全性和商品附加值的提升。而为达到保鲜和保质的目的，基地生鲜商品必须快速进入消费环节，减少流通中的流转环节，采用“直采模式”恰好有效地减少了中间环节，由中百集团统一对农产品采购，采用数据共享的方式，及时的了解物流中心与各大超市网点的销售情况。在此过程中，既提高客户服务水平，同时提高了农产品的鲜活性、订单跟踪、客户反应能力这三个重要指标，形成了一种良好的商业运营模式。通过建立良好的物流网络，将信息流、物流数据结合分析，及时的了解各个网点的供销情况，及时的收集客户信息，并及时反馈信息，提高企业商业运营预警功能。

生鲜物农产品冷链物流系统最大的特点就是要及时反馈，要准确的把握区域内的消费者购买特征，做到有计划、有选择、有目的的将农产品销往客户，同时要保证生鲜物农产品的鲜活性和安全性，避免造成脱销或者积压的现象。保证这一项目的实施，最为关键的就是要求建立完善的物流网络信息系统，及时的收集客户信息，分析客户数据，最大效益的发挥数据时代的功能性。

参考文献：

[1]杨平.生鲜农产品供应链物流运作新模式探析[N].商业时代，2008.

[2]车莉.中百集团建成低温物流中心[N].长江日报，2011.

[3]冯琳.基于农超对接的生鲜农产品供应链模式研究[D].江西财经大学，2013.

[4]龙亮.连锁超市生鲜农产品经营问题研究[D].湖南农业大学，2005.

[5]李旭辉.电子商务销售方式下浙江省生鲜农产品供应链模式研究[D].浙江农业大学，2012.

[6]鲍竹.基于顾客价值的客户关系管理应用研究[D].河海大学，2006.

[7]韩杨.供应链上的客户关系管理研究[D].华东师范大学，2004.