论施工机械的合同谈判技巧

杜鑫

摘 要：工程建设中，施工机械具有重要作用，必须做好其采购与合同谈判。施工机械的整个采购过程主要以买卖双方签订的合同为中心，所有采购环节的风险最终也都将体现在采购合同的内容中。进行施工机械谈判时，要对招标、投标时无法说清以及无法定量的内容以及价格准确的进行说明，以帮助企业获取更理想的经济效益。

关键词：施工机械；合同谈判；技巧

1 施工机械合同谈判技巧

1.1 谈判前的准备工作

（1）对供应商进行法律资格审查；对供应商提供的法律资质文件必须做严格审查，因为一般要求供应商提供的法律资质文件都是复印件，不排除伪造的可能，可以通过第三方中介或商会等部门对该公司资质等作求证考察；（2）确认供应商的履约能力，可以从银行资信、财务报告、销售业绩门槛设定等方面来控制；（3）谁有权代表该企业进行合同谈判和签约，即代理与授权问题，来参与投标或者谈判或者签约的往往不是设备的生产商，而是独家代理商或者普通的贸易公司，设备生产商的授权必须是原件，而且写明具体授权内容以及授权的时效性；（4）准备好合同文本，尽量争取采用自己熟悉的合同文本格式，同时为合同谈判拟好方案和预案。

1.2 具体旳谈判过程

1.2.1 追求整体利益最大化。合同谈判及签订应服从企业的整体利益。所以，在谈判过程中不能个个都力争不让，应该有取舍，否则会使谈判陷入僵局，问题也得不到解决。

1.2.2 语言精彩，结论中肯。在施工机械合同谈判中，要做到尊重事实、反映事实，介绍自己情况应实事求是，评价对方时也要中肯。

1.2.3 拒绝的巧用。拒绝是需要勇气和智慧的，这就要求沉着应战，不卑不亢，对对方提出的要求不要急于答应，并在适当的时候提出并争取对自己有利的要求。

1.2.4 耐心也是合同谈判中必备的素质。合同谈判是一个艰苦的过程，在这个谈判过程中，与业主在各个方面的分歧都会显现，很多工作需要细致解答，在管理问题上也要做深入探讨，由此耐心就显得尤其重要。

1.2.5 重视起草合同条款。条款内容做到明确性、严谨性、完备性、书面性，同时应体现平等互利、公正合理、协商一致的原则。谈判完成后的纪要编写也非常重要，要争取主动，由我方主写。因为一句话会有不同的理解，同样的内容经过不同的书写方式很可能会对后期的执行带来不同的影响，所以一定要争取自己按当时的谈判内容以及意愿进行编写。

1.3 施工机械合同谈判过程的风险控制

1.3.1 政治风险。活动中主要表现为由于政治局势的变化或国际冲突给有关谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。政治因素确实与商务谈判活动有着千丝万缕的联系，而且这种联系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以挽回消极影响，损失难以弥补。因此，提高预见和预防政治风险的能力是开展采购合作的重要问题。

1.3.2 市场风险。（1）汇率风险。汇率风险是指在较长的付款期中，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。在国际货币市场上各种货币之间汇率的涨落天天发生。当这种涨落在一段时期内变得十分明显，而且又涉及巨额货币交易量时，其结果会使一方欢欣不已，另一方则痛心疾首。（2）价格风险。影响工程设备远期价格的因素很多。一般而言，价格形式包括固定价格、浮动价格和期货价格。当对国际期货市场买卖尚缺乏经验时采用浮动价格形式不失为一种积极的、稳妥的方法，这样可以避免外商夸大原材料价格、工资等上涨因素，相对节约了项目投资。（3）技术进步风险。在施工机械合同订立之时可能是最先进或比较先进的设备。但经过一个漫长的生产周期，不断有新的技术和产品被开发出来，尤其是同类产品有了技术创新的突破，现有技术可能在很短时间内被淘汰，当得到采购的施工机械时，已经是老化的设备与技术，相当于非常严重的贬值。因此在采购技术进步比较快的施工机械，特别是计算机类产品时，要提前考虑到这种情况，在合同中订立相应的补充条款。

1.4 施工机械合同执行过程的风险控制

1.4.1 质量风险。（1）严格把好施工机械验收关，包括工厂验收、出厂前的测试、到达现场安装完成后的投产验收以及质保期结束的最终验收等；（2）提前制定应急预案，灵活应对施工机械质量问题的意外情况，将质量问题减少到最小；（3）应该转变工作作风，提高发现问题的敏锐度，在执行过程中不断积累对某一类产品供货商、产品参数、产品可替代性以及市场用户分布情况的经验。

1.4.2 欺诈风险。施工机械原产地欺诈：尤其发生在制造相对简单的进口施工机械的采购合同中。许多国外生产商都在中国境内设有合资工厂，由于国内的原材料、人工等生产成本远低于国外，在国内合资工厂生产的施工机械，运到国外工厂所在地，贴上国外的标牌并有工厂出具的原产地证书，再被当成国外制造的产品引进国内。防范这种欺诈，需要密切和使用单位配合，从使用和技术角度对施工机械产地以及原产地证的真伪作出鉴别。

交货欺骗：供货商为了避免迟交货罚款，便谎称施工机械备妥，由于不是每个项目买方都会派人员到工厂参加出厂验收，等施工机械到达现场发现施工机械尚未完成安装，以散件形式到货，这样严重影响使用单位的计划与工期，供货商却没有因此受到迟交货惩罚。

2 合同谈判中的技巧运用

2.1 合同谈判中交流的重要作用

在进行施工机械的合同谈判中，有针对性、有目标的交流十分重要。要通过交流不断地、循环的采用刺探对方底线，找出谈判中可能达成协议的焦点，进行深度挖掘，抵制对方让步要求，降低对方让步难度，检查对方对你底线的判断程度，调整谈判手段的一整套过程。当谈判进行到认为再与对方坚持下去已经于事无补、毫无意义时双方才愿意与对方成交。因此在谈判中，沟通和交流是必需的。但同样重要的是倾听对方说些什么，在谈判中，要做到多听、多问、少说，从而更充分的梳理、分析、思考对方的想法和目的。

2.2 合同谈判胜负取决于谈判之外

谈判不是辩论，行动远胜于语言。因此谈判中，交流是必须的但非最重要的，最重要的是谈判前的准备工作和从谈判外用实际行动给对方传递的信息。所谓谈判外给对方传递的信息，即我方的多种备选方案，谈判时，为了更好的达到谈判的目的，要选择时机向对方透露或者暗示，除了对方你还有其他选择，但除非非常确定，否则不要轻易向对方透露具体方案，在谈判中，这种谈判之外的行动远胜于语言。

3 结语

施工机械采购合同从开始到最终完成，是一个相当长的周期，在这个时期中，风险随时都存在，稍有疏忽，风险便会变成实际损失。提高自己识别和应对风险的能力，在谈判过程中时刻注意技巧的运用，将各项内容融会贯通，适时灵活控制，根据工程实际情况谈判的需要采取适当的合同谈判技巧。

参考文献

[1] 瞿行亮.浅谈施工企业物资机械采购的商业谈判技巧[J].河南水利与南水北调，2011（24）.

[2] 张波.浅谈合同谈判的技巧[J].城市建设理论研究，2012（12）：45.endprint