基于需要理论的偏好分析

刘　称

(天津交通职业学院，天津　300110)



基于需要理论的偏好分析

刘称

(天津交通职业学院，天津300110)

摘要：分析管理学中需求层次理论以及经济学中的消费者偏好和效用理论对个体人的偏好以及效用，得到新的基于层次需求的偏好和效用理论，并对霍桑试验案例进行分析，得到与历史一致的结论。

关键词：需求层次；个体选择空间；偏好；效用

一、已有需要理论综述

组织行为学相关学术理论认为，需要是人的行为所产生的动力源泉，人没有需要，也就没有了动力的来源。需要是指人对某种目标的渴求和欲望，它是人的心理上的主观感受。对人的需要的决定因素的研究是对激励进行研究的基础。了解了人类需要的构成，就能够更好的对激励进行控制，实现人类潜能发挥的最大化。

(一)需要层次理论(马斯洛(A. Maslow))

人有五种基本需要，按照需要的层次由低到高排序分别为：

1.生理需要：是人类的基本生理机能。如：饥、渴、性、生育等。

2.安全需要：是指广义的安全。如：职业、劳动、心理、环境等方面的安全。

3.社交需要：包括友谊与归属感。如：忠诚、友好交往与爱等。

4.尊重需要：包括自我尊重与社会尊重。如：自豪感、自信心、胜利感以及能力、成就、得到社会的认可程度等。

5.自我实现需要：指人们发挥潜能、实现社会抱负的需要。

以上这五种需要层次并不是并列的关系，而是一个逐级发展的过程。人的各种需要在不同时期以及不同环境影响下会有所不同，需要是具有一定的主导性。大多数人的各种需要，基本符合上上边所列出的层次，但极少数人也存在特殊的例外情况。

(二)ERG理论(奥尔德弗(C. Alderfer) )

奥尔德弗认为，人的基本需要，一般来说可以概括为三个方面，分别为：

1.生存需要(Existence)：主要是人类生存的基本需要，如：福利、安全、报酬等。

2.关系需要(Relatedness)：是人和人之间产生尊重感、相互友谊、互相信任、产生良好人际关系的需要。

3.成长需要(Growth)：是指个人自我发展与自我完善的需要。

(三)ERG理论与马斯洛需求层次理论的不同点：

1.马斯洛的需要层次是一种刚性的阶梯式上升结构，即认为较低层次的需要必须在较高层次的需要满足之前得到充分的满足，二者具有不可逆性。相反，ERG理论并不认为各类需要层次是刚性结构，而且这三种需要可以同时起作用。

2.人在同一时间可能有不止一种需要起作用；如果较高层次需要的满足受到抑制的话，那么人们对较低层次的需要的渴望会变得更加强烈。即需要的变化不仅是“满足—前进”，也有可能“受挫—倒退”。

3.生存和关系需要有一定限度，而成长发展的需要不仅没有限度，而且当某项得到满足后，成长发展的需要还会进一步加强。

(四)双因素理论(赫茨伯格(F. Herzberg))

影响人的行为的需要有两种因素，即：

保健因素——工资、福利、工作条件、管理制度、安全保障、人际关系等。这些条件的改善，只能消除职工的不满，不能使其非常满意。

激励因素—— 指工作的挑战性、成就感、上下级的信任、业务的发展和职务上的晋升等，这些因素的满足会使职工非常满意。

(五)成就需要理论(麦克莱兰(D. C. McClelland))

麦克莱兰指出，在满足生理需要的前提下，人的高级需要可分为三类：

1.权力的需要(need for power):表现为强烈的影响和控制他人的欲望，对政治感兴趣，谋求获得领导地位。

2.合群的需要(need for affiliation):表现为人与人间的友好情谊，希望与别人保持一种良好的人际关系，在社交中寻求满足。

3.成就的需要(need for achievement):发挥自身能力，追求在事业上的成就。

该理论指出，具有高成就需要的人，在组织中起着导向作用，能导致高成就组织的产生。管理者的责任就是要培养和塑造出富有创造精神和高成就需要的人。高成就需要的人，不是与生俱来的。组织应当为人才的成长创造良好的条件。

二、需要理论的统一

对于上述理论，我们可以看到每种理论实际上都把人的需要分为了几个层次，对于这些层次的性质也有相似性，基于这个特点，本文作者提出以下的综合性的需要理论。

马斯洛的需要理论是最早从根本上解析了人的需要范围和层次，其他理论都可以理解为是对马斯洛理论的延伸，因此马斯洛的需要层次理论最具普遍性和深刻性的。

在他的理论中，他把人的需要从低到高分为5各层次，认为人们都是从最低级开始依次满足每一级的需要，并且已经满足的需要层次不会再有需要，因此这种需要就没有激励的作用，而后进入下一层次。但是现实世界往往与这样的情况相违背。整体上来看，人们的需要确实符合这五个层次，并且依照从低级到高级的顺序进行满足，但是并不是必定要在一个阶段被满足或至少是基本满足的情况下才会进入下一层。现实情况往往是，人们在一个层次上的满足到达一个水平后就会考虑下面一个层次的需要，并且以此类推，也就是说，在每一个层次上都会有一个内在认可水平，当这个层次的满足程度达到这个水平后就可以考虑下一层次的需要。而且，在考虑下一层次需要的同时，往往又会继续考虑低层次需要是否还可以进一步满足。

这里有一个假设，当一个层次的需要已被满足的水平越高，他对人的激励程度就越小，或者换个说法，在这个层次上需要被满足所带来的效用就越小。

进一步，可以根据ERG理论把需求划分为三个层次，即：生存、关系、发展三个方面。

也可以再把这三个层次划分为两个大的层次，客观需要和主观需要。所谓客观需要就是人生下来就必须客观得到满足物质的需要，而主观需要则指由人的主观思想支配的精神需要。按照ERG理论，可以把前两个层次划入第一大层次，第三个层次为第二个大层次。这样划分的目的在于说明，客观的需要是必须的但是并不能带来强大的激励，

人们为了满足客观需要的愿望并不是十分强烈，从某种角度来说，他并不是自愿的，而是受到客观情况的约束，因此他与主观能动性联系并不紧密。而主观需要正是主观愿望的代表，他能激发人的强大主观能动性。因此，从第一大层次进行激励可以保证人们做出符合要求的行为，但是从第二大层次进行激励，可以使人们做出出色的行为，这就是双因素理论的观点。综上所述，我们可以通过最开始的马斯洛需要理论，通过不同逻辑的划分，把这几种需要理论整合起来。为了分析的方便，本文基本采用ERG的分析框架和理论。

另一项前提假设为，在每个需要层次上，都有一个内在认可水平，只要人们的满足达到这个标准就会进入到下一个需求层次。

三、基于需要理论的个人偏好

我们在研究个人选择的时候一般都会从个人的偏好入手，了解个人的偏好性质，对于研究个人面临不同的情况如何选择、怎样才能对个人产生激励都是非常重要的。

在经济学中，我们常把商品看做是一个L维空间向量，人们都是在这些空间向量中进行选择，每一个向量都代表了一个商品篮子。这样的划分好处在于客观，便于统计。同时他也是基于经济的划分，也就是主要研究人和商品之间的关系。但在管理学中我们已经看到，人们不仅对商品有需要，对于关系、个人发展同样有需要，而且是更高层次的需要。为了研究个人选择，我们需要把关系和个人发展也考虑到人们面临的选择当中，然后研究人们在这些选择中如何做出决定。

基于已经建立起来的L维空间向量的思想，我们把ERG理论中的三个层次也用一个向量来表示：x=(m,r,p(ω))。m表示人们获得的货币，因为ERG理论的第一个需要层次是基本的物质方面的需要，这方面的需要可以通过货币加以表现。货币的获得越多，第一个需要层次所能达到的满足水平就越高。

r表示的是人际关系水平。与经济学中研究的商品不同，r是一个主观的变量。经济学中的任何一种商品都可以客观的测量出数量水平，但r是一个主观的标准，那么我们就无法在短时间内准确的观察出个人的偏好。对于每个人，他们对于社会关系水平总会有一个内在的判断，这个水平的数量值可以很大也可以很小，因为只是一个相对的标准。无论它的值有多大，只要个体本身可以评估并进行选择，我们就可以假设存在这样的r来表达他的社会关系水平。我们对个人需要的以至于个人偏好的研究是建立在管理学的基础上，只要这样的假设符合现实并且可以用于管理，那么我们就可以采用这个假设。在管理的过程中，对于每个员工在一段时期内管理人员都可以大概了解他们的人人际关系水平要求是多少。也就是说，对于一个管理者来讲，通过长期的管理是可以获得关于员工的人际关系水平的充分信息的，然后把这些信息通过自己的标准表达出来。这样情况就转化为每个人的人际关系水平最后管理人员都有一个相对统一的标准进行测量。r也就变得相对客观了。

p(ω)( 0≤p(ω)≤1)表示的是达到个人实现的概率水平，其中ω代表给予个体的机会。在第三个层次中，人们追求的是个人发展和实现。人们会在自己的行动过程中寻找到乐趣，而并不是最后的结果决定一切。所以个体需要的是能在一个概率水平上达到个人发展的机会，这个机会能够达到个人实现的概率水平越高，人们就越能够在行动过程中达到第三层次需要的满足。这就是这个变量表达的意义。

对于所有这样的向量所组成的空间，我们就叫它为需要选择空间。这样，在这个空间上人们的偏好关系“≤”就叫做需要偏好关系，我们就简单的称之为偏好关系。

在需要选择空间上并不是所有的选择都是可行的，由于一系列客观条件的限制，每个人的选择集合都只是需要选择空间的一个子集，我们用X来表示这个选择集合。下面对照经济学中的消费集合的性质来讨论选择集合的性质。

(一)极限封闭性

对选择集合X做极限运算封闭。如果xn∈X(n=1,2,…)并且limn→∞xn-x那么x∈X。这表示人们在一系列选择的极限选择也是可以选择的。

(二)下有界性

在选择空间中，选择向量的任意一个负分量表示一种付出或是牺牲。例如r为负表示降低了一定程度的社会关系来获取一定其他方面的回报。这些付出都是有限的，因为人们的资源禀赋都是有限的，对一切资源的付出都不能超出这个范围。而且p是一个小于1大于0的数，既有上界又有下届。这就代表人们的选择集合是下有界的。

(三)凸性

经济学中的凸性表示的是消费者可以在几种商品篮子中选择折中的商品，从而增大效用。以我们已经构造的选择向量来看，在两种选择之间，一种选择可能会对生存需要满足的效果好一点，而另一种对自我实现的效果好，但总体满足都不是很高。我们可以选择折中的一种行为，这样个体的整体满足会有所提高。这就是凸性的意义。对任意x,y∈X ,tx+(1-t)y∈X (t∈(0,1) )。

对于个体的偏好来讲，它们也具有一定的性质。偏好满足的三项公理：自反性、传递性、完全性公理，在这里都应满足。下面再讨论一下偏好应该满足的其他性质。

1.无满足性。所谓无满足性是指个体在选择集合上总能找到更好的一个选择。这是符合实际的，人们都在不断地发展，发展意味着各方面满足程度的不断提高，所以无满足性在这里可以成立。

2.连续性。连续性如果一些列的选择都不比某个选择好，那么这一系列选择的极限也不会比那个选择好。也就是说人们的选择具有连续性，不会突然产生变化。引入关系要素和个人发展要素后，这个特点也会成立。

3.凸性。偏好的凸性是指两种选择的折中一定不会比比较差的那种选择差。这在选择集合中也是合理的，对于三种需求，如果有一种选择比原来的要好，那么两种选择的折中也应该比原来的选择好。也就是说可以像更好的选择靠近的选择会比原来的选择也要更好一点。对于任何x,y∈X ,x≥y,那么对任何t∈(0，1)，都有tx+(1-t)y≥y。

以上的这三条性质都是在一个人各方面的需要都有比较高的满足的条件下才能成立。因为当一个人的各方面满足水平都还很低的时候，他的偏好类似经济学中的字典序关系。人们总是要先满足基本生理需求的基本水平，然后去满足人际关系需要，最后达到自我实现。这就是开始假设每个层次的假设都有一个基本认可水平的原因。达到这个水平后再进行选择，偏好关系才会呈现出以上的特点。

四、基于层次需求的效用函数

根据经济学的推导，满足以上条件的消费者具有连续的效用函数。如果偏好再满足k阶光滑的条件，那么这样的个体就具有连续可导的效用函数。这就是说，如果我们的前提假设正确的话，我们就可以得到一个关于m，r，p的效用函数，这个函数在管理分析中将会起到极大的作用。

这个效用函数表达为：(x≤y)↔(u(x) ≤u(y))，对∀x,y∈X都成立。

这个函数应具有一下几点性质：

他们分别表示边际效用为正，以及边际效用递减。

U″mr>0,u″mp>0,u″rp>0

这表示的是当高层次需要得到更高满足时，较低层次需要的数量增加所带来的效用增加。这是因为人们的高层需要得到满足所带来的愉悦感可以增加低层次需要满足所带来的效用。也就是人们常说的在心情愉悦的时候，快乐的感受容易被放大。

(一)等效用函数的微分

令u(m,r,p)=U，对两边求微分得：

(二)霍桑试验案例分析

在霍桑实验的群体试验中，我们经过分析最终将影响生产效率的因素归结为人际关系。下面我们采用上述讨论过的基于层次需要的效用函数来分析这个问题，一方面对原有结论进行检验，同时也是对本理论的一次实证检验。

在这个小组中，我们可以把员工按照能力高低，划分为3个种类。他们的不同表现在成本函数上，即生产一定产出所带来的效用减少量。

他们的效用我们不加区别的都用u(m(x),r,p)来表示。这样假设是因为我们并不知道具体的区别，但是由于在成本中已经体现出能力的差别，这样来表示效用已经可以对问题进行分析。m(x)表示的是生产x个产品得到的报酬，在这个试验中采取的是计件工资制。由于在同样的试验中并没有什么升迁或是得到更好工作的机会，另每个人的p为常数。在r也为常数的情况下，对于低能力者来说他的总效用为：

U1=u(m(x),r,p)-C1(x)

为求达到效用最大化的产量，对本式求导为：

对于计件工资m′(X)=a，为常数。对上式整理得

同理而已得到中等能力者和高能力者的最优化条件为：

同理，对于高能力者，中等能力团体也会采用相同的办法。

之所以中等能力者可以采取这样的办法是因为中等能力者在整个群体中大部分情况下都是数量最大的。他们可以结成自己的团体，从而可以操纵与他人的关系。这样对于整个群体的管理是极为不利的。

(三)解决方法

五、结语

通过分析，可以看出，通过层次效用理论得到的结论和梅奥的人际关系学说是相吻合的。也就是说在这个案例分析中，层次效用理论能够对现实有着很好的解释作用。

但也存在一定的问题，比如对于人际关系水平的衡量，以及自我实现的表述是否科学，还有层次需求效用函数缺乏严格证明，这些都是进一步需要解决的问题。在今后的工作中应着力找到答案。

参考文献：

[1]武康平.高级微观经济学[M].北京：清华大学出版社，2001.

Need-Theory-based Preference Analysis

LIU Cheng

(TianjinTransportationVocationalCollege,Tianjin, 300110)

Abstract:The Hierarchy of Needs Theory in the management science and the preference and utility of the individual persons from the consumer preferences and utility theory in the economics were analyzed to obtain the new preference and utility theory based on hierarchy of needs and the case of Hawthorne experiment was also analyzed to get the conclusion consistent with the history.

Key words:Hierarchy of Needs; individual selection space; preference; utility

中图分类号：B84

文献标识码：A

文章编号：1673-582X(2016)03-0049-06

作者简介：刘称(1983-)，女，天津市人，天津交通职业学院，讲师，工程师，硕士，主要从事高职院校经济管理，物流管理，运输管理等专业的教学与研究工作。

收稿日期：2015-11-11