供应链服务合作契约模式选择

张子健 韩煜东

摘要： 基于双向委托代理模型，本文分析了制造商信息可查证、零售商信息可查证以及双方信息都不可查证情形下的契约选择，研究了供应链中制造商与零售商对产品协同服务的契约选择问题。结果显示：对制造商而言，当零售商的行为可以通过契约来加以规定时，采用固定费用契约可实现双方服务努力的最优解；当制造商的行为可查证时，采用销售许可证契约可实现双方服务努力的最优解；当制造商与零售商的行为不可查证从而导致双边道德风险时，只能实现服务努力的次优解，同时基于产出绩效的契约是最优的。

关键词： 供应链；服务合作；契约选择

中图分类号：F270 文献标识码：A

从传统制造业到高科技产业，企业竞争的焦点已逐渐从出售实体产品转移到提供各种价值增值服务。附加服务对于实体产品越来越重要，导致越来越多的制造企业开始关注于服务的提供（Fang等，2008）。这些服务在一个两层供应链中表现为制造商（卖方）提供技术支持或者是售后服务，而零售商（买方）提供产品信息、免费咨询、更方便的结账，双方的努力都有助于产品市场的开发。在这样一个制造商通过零售商销售其实体产品的系统中，制造商自身通过一系列服务措施提高产品销售量的同时，还往往会与零售商签订销售契约，要求零售商对其产品提供所承诺的一系列服务。

制造商与零售商协同为产品的销售提供服务努力，提高产品服务水平，从而增加产品市场需求，双方都可以从中获利。从契约观点而言，协同将导致双边道德风险，当当事方的努力不可查证的时候，这将使最优的努力水平被强制执行（Holmstrom，1982）。对于制造商而言，双方订立产品服务水平时应当与零售商签订何种契约？零售商获得的报酬是取决于产品产出收益，是取决于零售商实际投入销售努力产生的费用，还是取决于制造商自身为产品提供服务产生的费用？尽管现实中契约选择依赖于复杂的环境特征，但依赖于制造商与零售商之间的努力是否可以证实。在契约选择准则中识别契约选择是关键要素，本文考虑了在三种情况下研究制造商对零售商参与产品服务提供的契约选择，并且提出提升契约效果的策略。

一、文献回顾

本文的研究主要与影响供应链利润的非价格因素以及供应链中的契约理论相关，在文献的回顾中先对供应链中的非价格因素进行讨论，主要是供应链中的服务提供，其后对供应链环境下契约协同的相关文献进行回顾。

（一）供应链协同服务

大部分文献在渠道协同方面的分析中所探讨的需求仅仅对价格敏感，并未考虑非价格因素。认识到这一方法可能简化了买方购买的偏好，一些研究者已开发的模型包含一些额外属性，是消费者希望得到且具有成本的。早期的文献是Jeuland和Shugan（1983）在对于一个双边垄断渠道中涉及了对非价格变量的处理，他们在模型中引入了一些非价格因素（比如质量与服务），而利润函数是服务量的线性函数，“服务”、“质量”、“广告”已经被当做这些非价格要素的典型情况。之后，Iyer（1998）考察了一个具有一个制造商和两个零售商的渠道，共同对价格与非价格因素进行竞争。他们假定客户在空间位置上是多种多样的，并且他们对零售服务的意愿也是多种多样的，制造商在这一模型中是Stackelberg领导者，而两个零售商同时行动。当零售商以价格和其他重要非价格要素（如提供的产品信息以及售后服务）等进行竞争的时候，Facchinei等（1998）分析了制造商应当如何在分销渠道中协同。Kim和Staelin（1999）在包含两个制造商与两个零售商的供应链中，分析了消费者的商品品牌差异敏感性对制造商和零售商利润的影响：各方进行一个单期利润最大化博弈，结果表明消费者在商业化行为中对商品不同品牌差异化更加敏感的时候，零售商的利润增加而制造商利润降低。

Tsay和Agrawal（2000）研究了一个分销系统，这一系统中一个制造商为两个独立的零售商供应一个普通的产品。需求是确定性的，但是同时依赖于零售价格与零售服务，分析显示每一竞争方向上的竞争强度都起到关键作用，如同零售商之间的合作程度。Boyaci和Ray（2003）研究了生产能力成本在确定最优差异化策略中，一个企业销售相同产品的两个不同部分所起到的作用，递送时间是服务因素，考虑到基于差异化决策的一般性要素。Boyaci和Gallo（2004）考虑了一个具有两个竞争供应链的市场，每一个包含一个批发商以及一个零售商，客户服务被作为主要的竞争要素。Bernstein和Federgruen（2004）提出几种需求过程系统，其分布是所有零售商价格以及所有零售商服务水准的函数，他们对产业面临这一类型的整体竞争建立的无限期界模型的均衡进行研究。在对称信息的框架下，肖剑等（2010）建立了双渠道供应链中制造商电子渠道与零售商服务合作的Stackelberg和Bertrand博弈模型，并讨论了服务合作中渠道价格和需求受双方边际服务成本的影响。

通过制造商和零售商提供的服务水平以及产品的零售价格来刻画消费者的选择偏好（Lu等，2011），陈兆波等（2011）分析两个竞争性制造商以及共同的零售商之间的决策交互，此零售商面临的最终消费者需求同时对零售价格与制造商提供的服务具有敏感性。文章建立了一个博弈框架以获取对每一个企业的均衡解。这篇文章分析并且比较了三种可能的供应链情境，包括制造商Stackelberg、零售商Stackelberg和垂直纳什。Dash wu（2011）对于四种渠道策略分别从每一参与方的观点来讨论最优的决策：（1）同时服务水平决策：这里，制造商与零售商同时选择一个服务水平。（2）顺序服务水平决策：这里，制造商与零售商按顺序选择一个服务水准。

这些文献考虑了供应链中价格与非价格要素的协同问题，非价格要素往往体现在一个确定性的线性需求函数中，这里需求随着价格降低，随非价格要素的提升而增加，同时以一个二次成本函数产生努力的费用。本文所定义的服务特指这一系列非价格要素的提供，并不局限于“为消费者无形劳动的提供”（Lehtinen，1983），而包含“质量”或“广告”这些被当做非价格要素的典型情况；所讨论的制造商与零售商之间服务协同的范畴，可以包括制造商为产品提供的售后服务、客户支持、广告、质量提升等，同时零售商为产品提供产品推销、产品导购等，这些活动的提供将促进消费者的购买意愿，从而增加产品的市场需求。

（二）契约理论

契约理论主要集中于逆向选择，当一方对其自身特征具有私有信息的时候；道德风险，当一方的努力是不可被其他方所查证时。逆向选择能够减轻，通过竞争性的投标和契约的条款来审查买方或是卖方。道德风险相对地能够通过为代理人提供一个契约，将其获得的利益与其工作中的投入来联系起来。Bhattacharyya和Lafontaine（1995）推导出最佳的利润分享原则是基于产出变量支付与固定费用的线性契约，且产出须由处理人与代理人共同分享才能解决双方道德风险问题，但并不是最优而是次优解。在供应链环境下，Iyer等（2005）研究了产品定义和生产的契约过程，产品成本依赖于买方以及供应方的资源，Corbett和Decroix（2005）研究了制造商以及供应商共同降低间接材料成本时的最优共享收益线性契约。张波和黄培清（2007）针对信息不对称所产生的双重道德风险问题，研究了业界广泛使用的产品回购合约对供应链整体绩效的影响。邵晓峰和季建华（2008）分析了在需求不确定且受价格影响的情况下，供应链中制造商与供应商的产品定价与能力设计的协调问题，并提出了一种能够有效协调制造商和供应商决策行为的补偿合约。

基于委托人视角，刘长贤等（2009）给出了委托人如何诱导代理人报告自己真实成本信息的逆向选择模型，并刻画了最优合约的特征。曹二保和赖明勇（2010）研究一个供应商和一个面临指数需求的零售商组成的供应链系统的协调问题，并证明收益共享合约在稳定条件下能实现该供应链协调。Roels等（2010）假定合作的两个参与方同时行动，而且参与方的努力能够被观察，但是需要付出一定成本。Roels等（2010）证实一个仅仅基于产出变量的契约是不能获得最优解的，而一个固定费用以及基于产出变量组合的契约是可以达到最优的，但也是次优解。如果付出了监控与证实其他参与方努力的成本，是可以达到最优解的。然而，由于监控成本将引起系统的低效，参与方不能获得最优解下的利润。

这些文献主要从双方的信息不对称来讨论最优契约的设计，本文主要关注于不同情况下契约形式的选择，通过将双边信息不对称条件进行扩展，来讨论在制造商与零售商的协同服务过程中，制造商信息可查证、零售商信息可查证以及双方信息都不可查证情形下的契约选择问题。

二、基本模型

（一）假设条件

假设1：假定市场中存在一个制造商以及一个零售商，且双方皆为风险中性。制造商每生产一个单位的最终产品需要一单位供应商生产的中间产品（部件）。最终产品的基本市场需求为a，价格为p。制造商生产一单位产品的生产成本为c1，零售商每销售一单位产品的销售成本为c2。

假设2：制造商决定通过系列服务提高产品的市场份额。在制造商通过一系列服务措施提高产品销售量的同时与零售商签订契约，要求零售商对其产品提供所承诺的零售服务。这是一

结论4：在制造商信息可查证、供应商信息不可查证下，制造商与零售商服务努力可以获得系统最优解，但是必须通过销售许可证契约来实现。即制造商收取固定费用（通过制造商向零售商收取产品销售许可证），同时零售商获取所有产出利益。

销售许可证契约的绩效完全依赖于制造商在契约中可置信承诺努力水平的能力，如标准许可证契约中包括关于制造商的角色和责任，以及为其产品提供一定服务或资产。事实上，给定零售商完全负责产品的销售，制造商在对其角色和责任定义不完全时难以投入必须的努力，最终将降低产品销售，从而影响产出价值。现实中，许可证契约常常会因制造商未提供必要参与而无法达到预定的目标。因此，许可证契约需要明确定义制造商在产品服务中的角色和责任，并且建立关键的绩效指标和服务水准。

四、结语

在传统委托人代理人双方信息不对称或双方信息对称基础上，本文讨论了在委托人或代理人单方面的信息不可查证，即一方信息可测而另一方无法监控的情形，并将这一扩展的情形应用到制造商及零售商的服务水平协议之中，来分析制造商对零售商在不同信息结构下报酬契约的选择。当制造商及零售商双边信息对称时可以获得努力程度的最优解，并且此时的契约可以是满足供应商保留利润下的固定回报与可变部分回报相组合的任意形式；当制造商及供应商双边信息不对称时只能得到服务程度的次优解，并且制造商采取基于绩效产出的契约；当制造商信息不可查证而供应商信息可查证时可以获得服务努力程度的最优解，采用制造商向零售商支付费用的固定费用契约，同时制造商收取全部产出收益；当制造商信息可查证而供应商信息不可查证时可以获得服务努力程度的最优解，采用制造商向零售商收取费用的销售许可证契约，同时零售商收取全部产出收益。

本文将双边的信息对称结构进行扩展，进一步讨论委托人或代理人信息是否可查证的三种信息结构情形，本研究同样适用于其他存在双方共同投资时的代理问题。当然，现实中契约的选择不仅仅是取决于信息是否可查证这一条件，未来可进一步讨论在受到产出不确定性、参与方的风险偏好程度、产出对各方努力敏感性等影响下的制造商与零售商在对产品进行服务协作时的契约选择。

注释：

① Bhattacharyya和Lafontaine（1995）的研究中已经证明在双方都是风险中性时最佳的利润分配原则是线性的且产出须由委托人与代理方共同分享，我们的研究也将限于对线性契约的探讨。

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Contract Choice of Service Cooperation in Supply Chain

ZHANG Zi-jian， HAN Yu-dong

（School of Economics and Management，Chongqing Jiaotong University， Chongqing 400074，China）

Abstract： Based on double principal agent theory， this paper studies the contract selection of service cooperation between manufacturers and retailers in supply chain. Results show， for the manufacturers， as the retailers′ behavior can be specified by contract when using fixed fee contract can achieve both service effort to the optimal solution； in case of the manufacturers′ behaviors can be verified， using sales contract license can achieve both service effort to the optimal solution； while manufacturer and retailers′ behaviors are not verifiable resulting in bilateral moral hazard， which can only achieve the suboptimal solution of service effort， at the same time，the contract based on the output performance is the best.

Key words： supply chain； service cooperation； contract choice.

（责任编辑：关立新）