酒店应收账款管理之我见

高瑞丽

摘要：赊销是当今市场低迷、竞争日趋激烈的形势下酒店做出的无奈选择。这把双刃剑在稳定新老客户、增加市场占有份额方面，起到了一定的助推作用，但其背后是不断攀升的应收账款效应。而应收账款的合理管控一直是酒店管理者所必须直面的重要问题。文章从酒店应收账款产生的背景、应收账款对酒店的重大影响、目前酒店在应收账款管理中存在的问题、有关应收账款管理的方法和策略等方面，提出自己的看法，期望能给酒店管理者提供一些可资借鉴的思路。

关键词：应收账款；背景；误区；管理与对策

一、酒店应收账款及其产生的背景

所谓应收账款是指酒店在市场竞争日趋激烈的背景下，为了吸引顾客、促进销售而采取赊销手段时产生的短期债权。我国是个餐饮文化底蕴深厚、人口基数庞大的国度，在三十多年改革开放、经济繁荣的催生下，大小酒店遍布城乡，市场竞争在所难免；随着改革开放的深入，加之近几年来国内外经济下行压力增大，又助推了竞争的激烈程度。为了能够在竞争中求得生存和发展，酒店往往会采取各种手段来促进销售，“赊销”就是主要的手段之一。于是，作为“赊销”附带衍生的应收账款，就在这一纷繁复杂的背景下，尤如一柄双刃剑横在了酒店经营者面前。

二、应收账款对酒店的巨大影响力

（一）应收账款在酒店经营过程中的积极作用

酒店通过赊销扩大了销售，增加了酒店的竞争力。具体来讲，酒店通过延期付款方式满足了顾客的不同消费需求，这就有利于留住老客户、开发新客户，有可能使酒店占有更多的市场份额、扩大主营业收入。这在竞争激烈的市场经济条件下，可以起到一定的利好作用，甚至有可能帮助酒店成为行业竞争的佼佼者。当前众多的酒店纷纷采用赊销手段，原因也就在于此。

（二）应收账款在酒店经营过程中的消极作用

良好有序的资金运行是任何一家企业正常运转最直接的保障。赊销虽然扩大了销售，但其背后是不断攀升的应收账款效应，如果处理不当，将给酒店造成巨大的负面影响。

第一，应收账款降低了酒店资金使用效率，使酒店效益下降。由于酒店的物流与资金流不一致，酒店提供相应的服务并开出销售发票，账款总是滞后回收甚至无法回收，这势必产生没有现金流入的销售损益，酒店被迫动用资金来垫付营业税金及附加，久而久之必将影响到酒店资金的周转，使酒店的效益下降。

第二，会计的原则之一是权责发生制，只要发生了当期赊销，全部要记入当期收入，因此酒店账上利润的增加并不能代表当下实现的现金流入。这样一旦实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给酒店带来很大的损失，在一定程度上增加了酒店的风险成本。

三、酒店应收账款在管理中存在的问题

介于应收账款对酒店的巨大影响力，笔者自2013年以来分别对位于不同城市的近20个问题酒店调查后发现，这些酒店无一例外地存在着严重的资金周转问题，而造成这一问题的根源就是对应收账款缺乏有效的管理。

（一）观念淡薄、认识不够

被坏账拖垮的酒店往往忽视对应收账款的管理，不能审慎地对待赊销对象，一味盲目地追求销售业绩的虚增，甚至当出现过期账或坏死账时无从追责，也不能形成合力去解决，最终只能关门大吉。调查中发现，大约有80%的问题酒店，其应收账款占流动资金的比重都在80%以上，酒店逾期应收账款总额比率高达60%以上，有的则更高。但只要你问道：你们酒店重视应收账款管理吗？回答是肯定的；而当再问道：那你们是如何管理的呢？回答得就含糊其辞了。其实，这些酒店压根就没有重视过对应收账款的管控，这种观念上的落后和认识上的缺失，可以说是百祸之源！

（二）缺少有效的内部管理制度

有的酒店虽然有形式上的应收账款管理制度，但只是留于形式，或者执行不力，形同虚设。据调查发现，存在应收账款风险的问题酒店，各部门之间往往是以各司其职为满足，缺乏有效的沟通与协调配合。酒店的财务部门没有积极主动地向市场部门提供客户拖欠情况，市场部门也无法及时对拖欠的客户采取针对性的措施进行控制。而一旦出现应收账款无法及时收回时则相互推诿，最终只能导致酒店利益受损。这种混乱与低效的根本原因，是酒店缺少有效的内部管理制度。

四、合理管控酒店应收账款的策略

（一）要转变观念、提高认识

观念决定认识，认识决定行动，行动决定结果。酒店管理层不能被眼前利益所局限，要树立可持续发展的观念。经验告诉我们，酒店管理层能否彻底从“重销轻收、重销轻管”的误区中走出来，与其能否转变观念、提高认识关系密切。而且，这种观念与认识上的变化不只涉及决策者的事，也是全体员工的事。为此，酒店决策者要将管控应收账款的重大意义，以及具体的应对方法和措施，纳入管理制度，并对员工进行有计划有步骤的专项培训；同时要经常派出业务骨干去做专项考察培训，学习借鉴他人长处，总结自身短板和不足，及时查缺补漏。

（二）要建立健全高效的应收账款管理制度

《酒店应收账款管理制度》的设立，主要考虑以下内容。

首先要设立两个特殊的职能岗位，即“客户信用度动态监察平台”和“客户跟进服务团队”。前者应由财务部负责人主导、其它部门协作组成，其职能是用于收集赊销客户的信用状况，对该客户进行信用度等级评定，为酒店针对该顾客制定附加条件提供标准和依据；同时向酒店提出应收账款预警。后者由副总经理以上领导承担，配备若干懂法律、善交际的精干队员组成，其职能是当“监察平台”发出应收账款预警时，采取包括法律手段在内的维权行动。

其次要设定“两个底线”。一是应收账款不能影响正常的资金周转；二是客户赊账额度不得超过公司应收账款总额的20%。一旦接近临界点时“监察平台”要立即发出预警，酒店随即启动相应的应急预案。

再就是建立“客户信用评价体系”。这个体系主要包含“信用等级”和“附加条件”。它是酒店对客户做信用等级划分，并配备相应的赊销条件。其中赊销条件主要包括信用期限和现金折扣。信用期限是酒店为客户规定的最长付款时间；现金折扣则是客户提前付款给予的优惠。酒店确定信用期间的长短和现金折扣的大小时，要综合考虑酒店自身的承受能力，要看能否达到最大利益。

最后还要建立以综合效益为前提的员工业绩奖惩制度。营销人员的个人利益要与应收账款回收程度挂钩。发现违约无法收回款项，这中间的相关人员都必须按责任比例具体量化地承担责任，使相关责任共知、共担、共管；营销人员私自赊账且造成损失的，将由本人全额赔偿。

（三）要以制度为准绳，狠抓酒店应收账款的日常管理

1. 要严格控制赊销程序

对于首次欠账的新客户，尽可签订协议，或者要有熟人担保或引荐；当无法做到这点时应要求当场填写《信用申请表》，并由酒店经理以上负责人签字。如果是常客欠账，销售人员要及时请其注意以往欠账的信用期限，并耐心地向顾客讲清酒店的信用政策及其必要性，鼓励其能及时履行支付义务。

2. 赊销后要及时跟进服务

夯实欠账后的跟进服务工作。针对首次欠账后的客户，由“客户跟进服务团队”对其信用状况进行调查了解，并根据相关的评价体系给予相应的信用等级评定，确定相应的欠账期限或附加条件后，录入“监察平台”备案。针对常客欠账，“客户跟进服务团队”要适时对其进行信用度再调查，适时对其信用等级做出必要的调整，并录入“监察平台”备案。总之“监察平台”和“客户跟进服务团队”要与其它各部门密切配合，通过各种渠道不间断地收集客户信用信息。信息的内容主要有：客户的信用品质，是否按期履约付款，偿付能力、资本抵押品、财务状况、发展前景行业的风险程度等。根据这些信息，适时对客户进行动态信用管理，确保“监察平台”能保持最佳功能状态。

3. 落实应收账款催收责任制

如果出现到期账款或坏账风险加大时，“客户跟进服务团队”要启动催收应急机制，合理、高效应对。对于信用好的客户催收不宜过于频繁，以免将来失去客户；对于信用较差的客户，催收次数适当多一些，力度适当大一些。对于久拖不付的应收账款，酒店必要时通过司法程序追讨，且不管追讨结果如何，此类客户都不再允许赊账。

参考文献：

[1]郭永清.透视公司财报数字[M].大连出版社，2011.

[2]周丽华.关于应收账款风险问题的探讨[J].武汉经济学院报，2004（06）.

[3]徐国才.如何加强应收账款管理策[J].经济视角，2005（06）.

[4]刘越.浅谈酒店应收账款的管理[J].现代商业，2012（32）.

（作者单位：陕西延长石油榆林综合服务有限责任公司）