我国石油机械企业国际市场营销策略探析

赵亚阁

摘 要：市场营销是企业最基本的职能，企业的发展、壮大和利润的获取都离不开市场营销，在市场全球化的大背景下，我国石油机械行业如何和国际接轨，并在国际市场占据更多的市场份额，成为噬待解决的当务之急。本文首先解读我国石油机械行业当前的国际市场销售现状，然后提出可行性解决途径，对石油机械市场营销策略进行了总结性分析。

关键词：石油机械；销售；市场分析；国际贸易

一、我国石油机械行业的国际市场销售现状

任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对石油机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对石油机械需求的结构状况，以寻求影响石油机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。目前，国际油价普遍低迷，很多国家钻井作业量锐减，使得石油机械产品的国际销售遇到前所未有的困难，企业面临极大的挑战。近年来，我国的制造业发展的虽然很迅速，石油机械行业也取得了长足的进步，甚至在一定的水平上已经接近国际水平，作为唯一一个能能够生产成套石油钻井机械的发展中国家，我国的石油机械在全球占有一定的市场份额，在国际市场拥有一定的竞争力。不过与国际发达国家的石油机械行业相比，我国的石油机械产品品种单一，缺乏核心技术，技术含量较低，在国际市场的竞争中处于不利地位。据不完全统计数据显示，我国的石油机械产品的生产效率和发达国家有很大差距，与石油钻井主要生产大国美国相比，美国的石油机械生产总量是我国的五倍，但是由于我过庞大的人口基数，和相对落后的生产质量，导致我国的石油机械人均劳动生产量仅为美国的二十五分之一。我国虽然是制造业大国，但并非制造业强国，我国的制造业结构不均衡，体现在制造结构上以轻工业见长，在重工业上缺乏核心技术，缺少完全自主知识产权的石油机械产品，因为在国际市场的竞争中处于不利地位。但是提升石油机械核心技术并非一朝一夕之事，要想改变落后的现状，还需要在创新核心技术的同时，创新销售渠道，不断更新营销策略，与时俱进，只有这样才能提高我国石油机械在国际市场上的竞争力。

二、我国石油机械企业国际市场营销的影响因素

（一）自身缺陷影响

首先，我国石油机械制造企业生产水平和能力参差不齐，鱼龙混杂。部分民营厂家资金短缺、基础设施落后，缺乏自我发展与创新能力，生产技术落后、没有严格控制产品质量的能力。其次，技术研发的力度与发达国家相比显得不够，自主新产品的开发能力有待提高，老产品不能适应更新换代的要求，导致企业在国际市场上的销量不足。最后，大部分企业管理水平滞后，使得企业生产效率低下，效益不能逐年增长。

（二）国际环境影响

2014年下半年以来由于美国和中东国家为打击俄罗斯而引发的油价大战，使得一直到2015年年底国际原油价格一路下跌，石油价格的下跌，导致石油机械设备的销量也锐减，由此也引发了生产成本的升高。在国际油价一路下跌的过程中，追求降低生产成本的各国石油开采商更是对石油设备要求严格，而我国的石油开采技术和开采设备相对落后，导致我国石油机械销售行业进入一个寒冬，甚至是进入了生死存亡的关键时刻。同时经济危机的影响使石油企业的效益严重下滑，因此对于石油设备的采购数量压缩和推迟。再次，国内物价的上涨，导致设备的生产原料价格和人工成本上涨，进一步降低了我国石油机械的竞争力。

（三）销售策略影响

我国石油机械的市场销售渠道还主要是传统的厂家下设层层经销商的模式，总经销商到一、二、三级批发商，之后再到零售商，最后再到消费者手中，层层分销也导致分销利润被层层分解，使得部分经销商为了生存或获得更多的利益，进行恶意竞争、互相压价，从而扰乱了整个销售渠道的运行。

市场份额的占有率是一个企业得以维系的关键所在，因此销售渠道的建设和运行是至关重要的，甚至关系到企业的生存和发展。因此，面临日益复杂的国际环境，我国的石油机械销售行业对于销售渠道的建设要不断改进，简化分销渠道，提高各分销商的利润，针对当前国际环境，结合自身产品，建立合理有力的营销策略和分销模式。

三、创新石油机械企业国际市场营销策略

（一）实施国际化的品牌战略，加强产品质量的管理

在国际化的市场竞争中，产品品牌至关重要。参与国际市场的竞争，中国的石油机械企业面临着很多复杂的贸易环境，世界领域内国际品牌、跨国公司的竞争也日趋剧烈。一个品牌的树立，离不开出色的产品，首先是要改进石油机械的生产质量，学习国际上先进的技术，同时不断自主创新，创造并掌握核心技术，增强质量体系。由于石油机械行业的激烈竞争，更要做好全方面的严格管理，除了生产质量加强管理之外，在加工和装运等环节也要加强管理，多个渠道的管理控制确保石油机械产品质量得到有效的保障。其次，在企业内部的管理上，要严格控制奖惩制度，使人人意识到石油机械产品质量的重要性，并对石油机械产品质量进行考核，从细节上保证产品质量，只有产品质量提上了，才能建立一个有口碑的品牌。再则，无论难度有多大，都要确保石油机械生产的质量，努力打造自己的品牌。

（二）提升服务质量，推广集中销售

在品牌营销的基础上还要提升服务的质量，有效推广集中销售机制，充分整合各方资源。想要提升我国的石油机械行业的信誉，最佳的途径就是提升服务意识，只有建立更好的服务意识，才能增加国际市场份额，这是确保我国石油机械行业稳健发展所必须的。

第一，顾客就是上帝，用户至上是我们必须要贯彻的精神和原则，赢得客户的满意度是我们服务的使命。营销人员要更细致的对数据进行分析，获得更准确的用户需求，只有这样才能更有效的赢得客户的满意，因此，优质的服务才能和客户建立长期合作关系，才能更有效的增加市场份额。第二，推广集中销售机制，高效的整合各方的有利资源，有效提升石油机械企业的行业信誉和在国际市场的地位。集中销售机制的重要性在当前的国际环境下日益重要，只有发挥优势，才能稳定市场份额，更有效的防范风险，使得企业效益得到提升。

（三）建设高效分销渠道，开拓国际市场

鉴于目前我国石油机械行业的落后冗杂的分销渠道，已经一定程度上制约了该行业的市场占有率的增加，因此改善分销渠道势在必行，精简高效的营销渠道和有效的营销战略在国际贸易中非常重要。不良的分销渠道有时会影响一个企业的营销策略，甚至左右企业的命运。因此，要展开国际贸易，扩展国际市场份额，在运作方式上必须与国际运作形式接轨。要探讨其它国家和地区市场竞争对手的营销战略、营销方式，重要竞争对手的产品市场占有率等等，对此制定契合国际常规的、具有吸引力的营销策略。

四、结束语

伴随着全球经济的复苏和不断深入发展，中国、印度等发展中国家经济的崛起，对石油能源的需求量日益增强，由此也带动石油机械的需求量大幅增加。我国石油机械行想在激烈国际市场的竞争中占有一席之位，除了技术创新之外，更需要的是在销售渠道上的创新，从而拉动市场需求增长。中国的石油机械企业要想走出去，需要改变保守的营销观念，采用更为灵敏的营销方式拓展新市场；发掘石油机械产品市场的新的增长点，从而提升我国石油机械企业的效益，开拓国际市场。为了加强国际市场的占有率，我国的石油机械企业需要在营销能力和服务水平上与国际市场接轨，扩展出口，采取迅速响应市场的营销方式，增长在国际市场上的竞争力。

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