基于重庆市场的度假房产营销策略分析

摘要：随着度假需求的逐渐普及和房地产行业的进一步市场细分，重庆市度假房产发展面临前所未有的发展契机。然而，由于起步较晚，重庆市度假房产市场存在日益凸显的问题。本文以重庆市为研究对象，分析重庆度假地产存在的问题，并在此基础上基于营销4C理论提出重庆度假地产的营销策略。

关键词：度假地产；问题；营销策略

度假房产是指以旅游度假为目的的房地产，融旅游、休闲、度假、居住为一体的房地产项目。重庆市作为最年轻的直辖市，虽然拥有较丰富的旅游度假资源，但度假房产市场起步较晚，使依靠传统的房地产营销模式对度假房产行业发展的问题日益凸显。因此，本文拟研究的重庆度假房地产营销策略分析为重庆市度假房产公司的发展和满足重庆市民市内度假的需求有现实意义。

一、重庆市度假房产发展现状分析

目前重庆市的度假房产主要集中在仙女山、金佛山、黑山谷、缙云山、黄水等几大著名旅游风景区。这些度假景点离主城不远，夏季平均气温在二十几摄氏度，空气清新，负氧离子高，是市民夏天消凉避暑的绝佳之处。同时，海拔相对较高的仙女山、金佛山每年冬天可能还有雪景欣赏。调查表明，重庆度假房产项目，通常通过“度假+地产”的模式融合养生、温泉文化、人文景观、体育运动等主题因素进行推广。2014年，重庆度假房产供应量超100万平方米，仅黑山谷的在售项目就高达20个。

二、重庆度假房产存在的问题

1.产品单一、缺陷较多

目前，重庆市的度假房产多以避暑房为主，在户型设计、小区开发、功能配套上大同小异，不能满足度假群体的个性化需求，形式单一，缺乏特色，吸引力不足。同时，对于已经成功销售的度假房产，开发商承诺的后期配套、物业管理等服务严重滞后。

2.市场缺乏规范，价格混乱

重庆市现有的度假房产市场缺乏有效的监督和规范，“小产权房”现象突出。所谓“小产权房”是指在农村集体土地上建设的房屋，未缴纳土地出让金等费用，其产权证不是国家房管部门颁发，而是由乡政府或村政府颁发。因为“小产权房”在开发成本、配套服务等方面低于商品房，因此销售价格相对较低，导致度假房产市场价格混乱、鱼目混珠。

3.市场认知度不够，缺少与消费者的有效沟通

度假房产与普通住宅最大的区别就是客源地与房源地的分离。客源地与房源地的分离对度假房产开发商的前期宣传工作要求更高。目前重庆市的度假房产存在前期宣传力度不够、目标市场选择偏差及渠道不合理等问题，导致消费者对项目认知度不够，影响后期销售。对于已售度假房产，开发商往往是卖完楼走人，把接下来的一系列问题留给物业公司，消费者根本无法与开发商有效沟通，甚至根本找不到地方解决问题。

4.便利性存在缺陷

因为客源地与房源地的分离，目前重庆市的度假房产在销售便利性方面存在不足，大多数项目的看房、下订单、签协议等环节均在项目所建附近的售楼中心完成，没有其他更为方便的渠道协助销售。另外，对于已售度假房产，往往远离市中心，配套的度假交通匮乏，给人们度假带来极其不便。

三、基于4C理论的重庆度假房产营销策略

现代营销理论4C（Consumer、Cost、Convenience、Communication）由美国营销专家劳特朋教授提出，在房地产营销中广泛应用。4C理论强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客购买的成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应该以消费者为中心实施有效的营销沟通。

1.消费者策略（Consumer）

（1）根据消费者需求设计产品

根据4C理论的消费者策略，重庆度假房开发商应该根据重庆消费者市场的特殊性，认真研究消费者市场的特征，真正把握客户的需求，生产消费者需要的产品。例如：户型设计应满足通风、防潮等基本要求。另外，户型设计多样化，满足不同的家庭需求等。

（2）配套尽量齐全

开发商应该尽量建设健全度假地产的配套设施，并做到合理的功能分区。开发商应该从前期调研开始，了解度假群体对配套设施的需求程度，规划后期建设并落到实处，建设真正的度假房产。

2.成本策略（Cost）

以4C理论为指导，开发商想要争取更多的消费者，应该以消费者的消费总成本为依据作为制定价格策略的参考，使市场效益最大化。同时，应该将消费者对度假房产的各项偏好所愿意支付的成本作为开发商利润的主要依据。因此，前期的消费者偏好调查必不可少，使买卖双方实现利益最大化。

3.方便性策略（Convenience）

对于度假房产的营销人员来说，为消费者提供便利快捷的服务为营销的重要环节。简化程序，方便更多主城居民。同时，为了提高消费者的便利性，应该提高营销人员的综合素质，并保证各种渠道信息的真实性。营销人员直接与顾客接触，他们的服务态度、信息掌握情况、交流能力以及品格对消费者来说能够全面了解物业情况以至于最后决定是否购买。

4.沟通策略（Communication）

在当今的网络营销背景下，度假房产的营销人员与顾客的沟通方式，除了传统的直接沟通和电话沟通外，还应该提供与消费者更有效的双向沟通平台。例如：APP、微信平台、网络留言等。这些沟通方式不仅不受时间地域限制，而且能及时回复。

结束语

随着房地产市场的进一步细分，越来越多的开发商进军度假房产市场。目前重庆市度假房产市场的营销策略存在诸多问题。重庆市度假房产市场想要持续平稳的发展，必须以消费者需求为中心制定更为合理的营销策略。

参考文献：

[1]王迪凯.海南张恒公司旅游度假营销策略研究[D].新疆：石河子大学，2014.

[2]李南燕.互联网时代下中国旅游地产的营销策划[D].陕西：西北农林科技大学，2013.

[3]吕琨.中国旅游度假地产营销战略[D].北京：北京工业大学，2011.

作者简介：

肖映红（1983- ），女，重庆大渡口人，硕士研究生，重庆工程职业技术学院，讲师。