新疆特变电工跨国经营战略研究

郑琳琳

摘要：作为新疆最具代表性的民营企业，特变电工股份有限公司是我国输变电设备行业中的龙头企业，近年来在国际化经营方面取得了显著成果，探索出了一条具有特变特色的跨国经营发展之路。从产品销售、海外建厂和海外投资三个方面对特变电工的跨国经营发展情况进行了深入分析，并着重探讨了公司进行跨国经营所采取的企业联盟战略、技术领先战略和本土化战略。特变电工的成功经验表明，企业开展跨国经营应坚持自主创新，提高国际市场竞争力；提高品牌认知度，推进品牌国际化；大力培养国际化人才，打造专业化团队。

关键词：特变电工股份有限公司；跨国经营；新疆

中图分类号：F2723 文献标识码：A文章编号：2095-3283（2016）06-0052-02

一、引言

特变电工股份有限公司（以下简称特变电工）从1988年新疆昌吉一家街道小厂起步，围绕“输变电高端装备制造、新材料、新能源”国家三大战略性新兴产业，大力实施“走出去”战略，积极开拓国际市场，依靠自主创新和实施人才战略，经过28年的艰苦创业，如今已发展成为世界输变电行业的骨干企业。截至2015年上半年，公司实现营业收入18594亿元，利润总额1352亿元，净利润1180亿元；公司输变电成套工程营业收入较上年同期增长7909%。

二、特变电工跨国经营发展情况

第一阶段，产品销售。特变电工最初以新疆为属地市场，向陕甘宁、西北等全国各地进军。1997年公司接到的第一笔国外订单是来自伊拉克的订单，公司通过给CMEC供货，通过中资投企业借船出海业务，把电线电缆产品销售给国内大型的成套工程公司和贸易公司，然后由他们再向终端用户或国外客户销售，这是特变电工单机销售的第一步。2000—2005年，公司在销售过程中发现国外市场销售利润高、市场需求量大、市场保有量高，于是开始在海外派驻业务人员进行产品直接销售。产品在国外进行销售的过程中，特变电工依靠自身技术优势、认证优势、专业化团队和当地代理，逐渐拿到了变电站、火电站、水电站、太阳能电站等输变电工程，开始从单机销售转到成套开发（即EPC的总包商），这是公司走向国际化最重要的一个阶段，在这一过程中，公司的海外布局发展到了中亚、南亚、东南亚和非洲等各个地区。

第二阶段，海外建厂。这一阶段主要针对的是印度市场，公司在印度市场拿到项目之后开始建厂。这是由于印度市场有这样一个规定：国外公司在印度不管拿到多大项目、多少资金，必须在当地进行制造业产能的转移与投资。此外，公司研究发现印度对765KV的变压器产品需求量非常大，而当地不能满足需求，因此特变电工根据当地市场需求、市场潜力建立了一个765KV的变压器和电抗器的生产制造基地，这一生产制造基地符合印度法律法规要求。

第三阶段，海外投资。特变电工在海外的投资与并购从2013年开始，主要是一些实体投资。如在巴基斯坦的太阳能电站投资，特变电工以运营商的身份，在当地拿到许可证和一些相关认证，建立了太阳能电站，建成之后一年就可以正常发电；然后公司和当地销售部门签订了一系列的销售合同，把电卖给当地的工厂、用户和电力公司，特变电工通过收取电费这一运营方式收回成本。

经过十几年的跨国经营，特变电工现已在全球59个国家和地区建立了72个办事处，为哈萨克斯坦、俄罗斯、美国、欧盟、印度等世界上60多个国家和地区提供了输变电技术装备和系统集成技术服务。截至2015年7月特变电工跨国经营对外投资总额已达2亿元。“十二五”期间公司销售收入已达600亿元人民币，海外业务营业额占总营业额的15%—20%。公司目标是到2020年力争实现销售收入千亿元，海外业务营业额达到总营业额的35%。

三、特变电工跨国经营战略分析

（一）企业联盟战略

特变电工股份有限公司旗下生产变压器的企业有四个：沈阳变、衡阳变、新疆变和天津变，生产电线电缆的企业有三个：新疆电缆、山东鲁缆、四川德缆，公司最初允许各子公司开拓本公司的业务领域，之后通过国内股权并购统一对外进行跨国经营。目前，这七个生产制造基地已经形成战略联盟，以特变电工股份有限公司的名义对外进行生产销售，充分发挥企业的品牌优势和业绩优势。品牌优势方面：比如衡阳变的产品曾远销厄瓜多尔，当特变电工再去厄瓜多尔进行生产销售时，当地对特变电工这个品牌的认知度已经很高了。业绩优势方面：主要体现在特变电工的国际工程公司在国外拿到了许多高压输电线路、火电厂等工程。在国外做工程有一个硬性要求，假如公司投资一个500KV的输电线路，当地就要求对方必须具备1000公里500KV电压等级以上的总包方的经验才有资格去投标，而特变电工旗下所有企业业绩加起来已经达到了这一标准。由此可见特变电工各企业之间的联盟带来的最大优势就是业绩共享和品牌共享。

（二）技术领先战略

企业进行国际化经营最重要的是要拥有核心竞争力。特变电工之所以在变压器的电压等级、产品容量方面与ABB、西门子公司相比能成为世界第一，最主要的因素是公司具有技术优势，公司要求每年投入研发的经费必须占一定比例，以此来促进企业致力于开发新产品以满足国际市场的不同需求。公司拥有国家级企业技术中心、工程实验室、博士后科研工作站，建立了产、学、研、用相结合的自主创新平台，承担了多项国家 863 课题、科技支撑计划及研究课题，积极参与国家、行业标准的制定。公司在产品试制方面积累了丰富经验，实现了一批核心技术和关键技术的重大突破。截至2015年三季度，公司自主研制的4台世界首创的1000千伏发电机变压器一次投运成功，极大地提升了公司自主创新能力。

（三）本土化战略

本土化战略首先体现在产品生产方面。特变电工进行跨国经营时依据当地标准进行生产，并依据当地标准开发新产品。由于不同国家在电线电缆的厚度、直径、伸张力、弯曲度等方面都有不同标准，比如，中亚按照俄罗斯标准，东南亚按照IEC 标准；在德国有德标，法国有法标；在南非也有自己特定的标准。因此，不论是生产、制造，还是标准要求、外包装，特变电工都根据当地的技术规范进行生产以满足当地的要求，拓展当地市场。其次，体现在产品销售方面。特变电工国外销售离不开当地客户资源，在与当地的一些电力部门、能源部门建立联系时，一般都借助当地代理，由代理带领公司建立当地的销售渠道和销售网络。代理在这个过程中除了提供一些变压器、电线电缆、开关柜的产品销售信息之外，还帮公司联系了一些输变电工程，这对于企业进驻当地市场起了决定性作用。

四、特变电工跨国经营战略的启示

（一）坚持自主创新，提高国际市场竞争力

特变电工拥有国家级企业技术中心、工程实验室、博士后科研工作站，建立了产、学、研、用相结合的自主创新平台。公司规定，每年投入科研的经费必须占一定比例，这就为企业在输变电方面的核心技术和关键技术的不断突破提供了资金保障。因此，企业进行跨国经营时应加大科技研发投入力度，增强自主创新意识，还应根据国外当地的具体情况研发改进产品以适应不同标准，形成具有企业特色的核心竞争力，只有这样才能在国际化经营中取得成功。

（二）提高品牌认知度，推进品牌国际化

特变电工的成功经验表明，品牌是决定企业跨国经营成败的重要因素之一，品牌认知度是由市场进驻期限和市场销售规模决定的，企业应根据不同国家采取不同措施来提高品牌认知度。进行品牌宣传的方法有很多，除了常规媒体宣传外，企业在所在国实施一些民生工程、福利工程等来提高品牌认知度，而且这种举措容易获得当地政府和人民的认可，提高品牌影响力。此外，特变电工还借助政府的影响来提高品牌影响力，比较有代表性的是中国与巴基斯坦之间，巴基斯坦的许多公路等设施都是中国出资建设的，当地政府和人民对中国企业的接受程度很高，企业抓住中巴经济走廊建设机遇开展跨国经营，以较低成本来推动企业品牌国际化。

（三）大力培养国际化人才，打造专业化团队

企业进行跨国经营除了需要专业人才外，还需要掌握当地语言和法律法规、了解当地风俗习惯，这就需要企业培养国际化人才。企业加快人力资源建设，打造专业化团队，一是要建立科学规范的选人用人机制，为员工的“选、用、育、留”提供良好的制度保障；二是针对不同岗位开展专项培训，加快员工成长，激励员工提升专业技能水平、立岗成材；三是完善干部培养机制，打造年轻化、专业化、国际化、复合型的后备干部团队，实现员工与企业共同成长。

[参考文献]

[1]夏君新， 张利容特变电工“走出去”战略研究[J] 对外经贸， 2013（2）： 44-46.

[2]段秀芳， 吴微特变电工面向中亚市场“走出去”的成功经验与启示[J] 伊犁师范学院学报（社会科学版）， 2014（2）： 60-65.

[3]王伟靖特变电工印度公司本土化经营策略研究[D] 吉林大学，2015.

[4]许杨敏我国对外直接投资发展阶段、模式及 策略研究——基于国际经验的分析[D]浙江大学， 2014.

（责任编辑：郭丽春陈鸿鹏）