好想你枣业公司商业模式研究

闫夏雨

摘要：好想你枣业公司是一家集观光旅游、贸易出口、科技研发、红枣种植加工为一体的大型综合性企业。公司的商业模式在我国民营企业中具有独特之处，运用魏炜和朱武祥的商业六要素模型，从公司定位、业务系统、关键资源和能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面进行深入分析。分析结果表明，一个好的商业模式要能充分利用自身的关键资源和关键能力，并对这些资源进行整合，不断提高自身竞争力，同时紧跟社会发展步伐，培育新的利润增长点，使自己在激烈的市场竞争中占据一席之地。

关键词：商业模式；盈利模式；企业价值；自由现金流

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：2095-3283（2016）07-0141-03

好想你枣业股份有限公司是一家集红枣加工、销售、种植于一体的枣产业龙头企业，由河南省新郑奥星实业有限公司在1997年转制而成。2008年9月，河南省新郑奥星实业有限公司、北京秉原创投、郑州百瑞创新资本与深圳市创新投资集团开展全面合作，2009年8月18河南省新郑奥星实业有限公司整体变更为好想你枣业股份有限公司，2011年5月20日在深交所中小板挂牌上市。好想你枣业股份有限公司现有6家全资子公司和1家非控股子公司，目前在河南新郑、河北沧州、新疆若羌等地建设有原料采购、生产加工基地，拥有郑州和北京两家销售子公司，产业链延伸至种苗培育，红枣种植、加工、销售和特色旅游等相关领域。好想你枣业公司在当前红枣行业激烈的竞争中占据一席之地，其商业模式值得深入研究。本文利用魏炜和朱武祥商业六要素模型，从定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面对好想你枣业公司的商业模式进行深入分析。

一、公司定位与业务系统

（一）公司定位

好想你枣业公司的产品定位是高端化与健康营养化。好想你枣业公司精选优质红枣，面向高端礼品市场，用于企事业团购、探亲访友以及家庭自用。好想你枣业公司产品丰富，经过多年的不断创新与技术探索，推出了免洗红枣系列、枣片系列、蜜饯系列等。其中健康情枣与精品红枣占企业收入的绝大部分。公司的顾客定位主要是女性和儿童，尤其是经济基础较好的中老年女性。针对女性顾客消费者，好想你枣业公司开发了健康零食夹心枣片、野酸味枣金丝枣等多种休闲零食产品。

由于国家严控“三公”消费，让高端枣礼市场遭遇了寒冬，好想你枣业公司也受到了严重的冲击。因此，公司重新进行战略定位，成功实现产品从中高端礼品向大众消费健康零食转型。

（二）主要业务

1.专卖店业务

好想你枣业公司在全国60多个城市拥有1200家左右的专卖店，是全国枣片行业首家运用专卖店这一销售模式的企业。专卖店销售收入在公司收入中占有相当大的比重。特许加盟模式实现的销售收入曾一度达到91.86℅。通过加盟店模式，好想你降低了营业费用支出，同时也减轻了开设直营店的成本。

2.电商业务

好想你的电商业务从2009年开始，2015年电商渠道实现营业收入1.17亿元，同比增长38.80%。公司通过丰富产品品类，打造红枣夹核桃等相关爆品，满足消费者多样化需求；同时，通过和滴滴打车、功夫熊猫等品牌开展跨界营销，吸引更多客户流量，提高转化率，实现销售收入快速增长。除天猫平台外，公司加大发展京东和一号店等其他销售平台的合作，2015年以上平台销售收入同比增长200%以上。公司未来将积极扩展进驻优质电商平台，打造自有社交化电商子品牌“树上粮仓”，扩大品类及其市场占有率，培育新的业绩增长点。

3.观光旅游业

好想你枣业公司每年都举办各种红枣文化节活动，吸引了数以万计的游客来观光游览。并抓准时机，发展农家乐，建造了中国枣文化博览中心，游客游玩的同时，还可以参观现代化的生产车间，领略红枣产业的发展状况。

（三）主要利益相关者

1.加盟商

截至2015年，好想你枣业公司加盟店已达1200多家，分布在全国各大中小城市。这些加盟店的店主在好想你的销售网络中占据了至关重要的地位。

2.供应商

农民是好想你枣业公司的主要原材料供应商。好想你目前主要有新疆阿克苏、新疆若羌、河北沧州、河南新郑四个生产加工基地。带动了这些地区经济发展的同时，也带动了这些地区的农民致富。好想你枣业公司坚持让利于农民，在原材料采购方面给了农民极大的优惠条件。在保证了红枣质量的同时，也保证了供货渠道的稳定。

3.地方政府

好想你枣业供应产地的选择离不开与各地政府的通力合作。在选择新疆阿克苏、新疆若羌、河北沧州、河南新郑四个生产加工基地的时候，好想你枣业公司与地方政府开展了良好的交流与合作。

4.科研机构

好想你枣业高质量的产品离不开其身后科研机构的研发。好想你公司作为红枣产业的领先者，拥有全国一流的红枣工程技术研究中心，是唯一通过省级鉴定的红枣技术研究中心。并以此为基础先后与中国农业大学、河南工业大学、河南农业大学、郑州轻工业学院、河南省食品研究所等联合成立了红枣蜂产品、生物功能红枣、红枣机械、功能饮料等产学研基地六个。自1993年以来共开发出以新郑枣片、红枣粉、红枣茶为代表多种系列产品。

5.消费者

好想你产品的消费者主要目标人群为妇女、儿童、注重个人生活品味和生活质量的人群，以及白领女性。

二、公司盈利模式和现金流结构

（一）盈利模式

好想你的盈利模式根据其业务系统可分为三类：销售收入构成主要是门店销售收入、电商销售收入以及观光旅游收入。

加盟收入是专卖店的主要销售收入。特许加盟收入可以为公司的流动资金减压，好想你在有了一定的知名度之后，更加重视加盟商。2010年，公司的特许经营收入占比高达91.86%，在商场超市实现的销售收入占比为4.8%，直营销售收入仅占1.61%。通过特许经营，好想你的营业费用大幅降低，并减轻了自营店的资金压力。

电商收入主要来源好想你销售各种产品的收入。好想你在电商的销售渠道中比较好地利用了消费时点。常见的有“双十一”以及各电商的周年庆，并且好想你枣业公司也创造了几个消费时点，例如“99聚”以及“三八节”等，并且取得了不错的市场反响。

观光旅游收入主要来源于游客的门票收入以及特色农家乐的收入。在好想你的农家乐中，游客可以参与打枣、拔花生、吃农家饭等娱乐活动，还可以参观博大精深的中华枣文化博览中心，领略8000年的红枣文化以及参观现代化的生产车间，感受红枣产业的快速发展。这些都为好想你的发展培育了新的增长点。

（二）现金流结构

专卖店是好想你枣业最先起家发展的，其收入占据总收入中很大比重。近些年随着社会的发展，好想你又适时发展了电商业务以及特色旅游业，这些产业的发展又为其发展带来了新的利润增长点。专卖店采取特许经营，减轻了公司流动资金的压力。电商和特色旅游的投入资本也较低，虽广告宣传支出有所增加，但总体来说，电商和特色旅游带来的收入还是比较可观的。

三、公司关键资源和能力

（一）关键资源

1.原材料供应地

好想你枣业公司目前主要有四个原材料产地，在新疆阿克苏、新疆若羌、河北沧州、河南新郑红枣主产区建设有原料采购、生产加工基地，这些地区的气候条件以及当地政府的政策支持对公司的发展提供了良好的条件。

2.组织资源

好想你枣业是一家集观光旅游、贸易出口、科技研发、红枣种植加工为一体的大型综合性企业。公司以市场需求为导向，以技术创新为动力，以品牌经营为核心，以科学管理为手段，坚持产品系列化、高端化、健康营养化的战略方针，不断扩大产品的市场占有率和品牌知名度，目前已成为红枣行业的龙头企业。

3.企业文化

好想你枣业公司坚持“生态、环保、营养、健康、富民、强国”的产业理念，遵循“良心工程，道德产业；科学膳食，健康理念”的行为标准，秉承“感恩、真情”的核心价值观，努力发掘红枣的文化与健康价值，实行精细化标准，产生了良好的口碑。

4.产品

好想你严格把关产品质量：（1）原料关：从原材料保证了红枣的安全、品质和营养价值。（2）储运关：在主要原料基地建造了大量冷库，冷库设计按照红枣特点专门设计。（3）销售关：公司产品通过1200余家专卖店在全国销售，从公司直接配送到专卖店，中间没有中转与延误，以最快的速度配送全国，使产品免受二次污染，周转期大大降低，产品以最佳状态进入消费者。

（二）关键能力

1.科研能力

好想你公司作为红枣产业的龙头企业，科研能力强，并以此为基础先后与河南省食品研究所、郑州轻工业学院、河南农业大学、河南工业大学、中国农业大学等联合成立了功能饮料、红枣机械、生物功能红枣、红枣蜂产品等产学研基地六个。正是背靠强大的科研院所机构，好想你公司在红枣产业占据了领军地位。

2.品牌建设能力

好想你公司经过二十多年的发展，形成了良好的品牌与口碑。公司产品获得了广大消费者的认同。好想你这个品牌深入广大消费者的内心。好想你公司先后获得了国家级观光工业旅游示范企业、全国食品安全示范单位、全国食品行业优秀食品龙头企业、全国枣产业骨干龙头企业、河南省农业产业化重点龙头企业、河南省知识产权优势企业、河南省高成长性民营企业、全国免洗红枣国家标准制定单位等多项荣誉。

3.文化营销能力

好想你公司充分依靠新郑具有种植红枣悠久历史的传统优势，建造了全国第一枣文化中心。通过“红枣营养”、“红枣布局”、“红枣历史”等十多个板块，充分诠释了红枣的健康文化、喜庆文化、感恩文化等精神内涵。使红枣文化融入好想你，更容易赢得消费者的认同。

4.生产运营能力

随着我国经济的快速发展，人民生活水平不断提高，健康生活理念不断深入人心。人们开始追求健康休闲食品，红枣是食补的最佳选择之一。好想你正是抓住这一契机，不断开发有利于人们养生的食品，一经推出便得到了消费者的认可。

四、企业价值

好想你公司将坚持品牌经营之路，努力以品质、创新、服务打造核心竞争力，实现销售收入持续高速增长，品牌影响力不断增强，赢得了消费者口碑。让好想你产品走入更多的家庭，让好想你带给更多人健康和真情，真正打造一个“良心工程，道德产业”，是好想你公司的奋斗目标。好想你正是坚持以高品质的产品，良好的企业文化得到了广大消费者和投资者的认同，获得了众多投资者的青睐，提升了企业价值。

综上所述，一个好的商业模式在于充分利用自身的关键资源和关键能力，同时积极引进吸收与消化外部先进技术，并对这些资源进行整合，不断提高自身竞争力。好想你在激烈的市场环境中能够脱颖而出，正是利用了自身优势，大力营造品牌，紧跟社会发展步伐，涉足电商领域，培育了新的利润增长点，使自己在激烈的市场竞争中占据一席之地。

[参考文献]

[1]魏炜，朱武祥.发现商业模式[M].北京：机械工业出版社，2014.

[2]吴娟.中原经济区建设中的绿色、高效农业经营模式研究[J].科技视界，2013（24）.

[3]苏煜.好想你枣业股份有限公司发展战略研究[D].武汉轻工大学，2013.

[4]种婷.好想你枣业股份有限公司营销战略研究[D].郑州大学，2012.

（责任编辑：郭丽春）