刘文华：“三心二意”做生意

重庆市沙坪坝区的回龙坝东依中梁山，西傍梁滩河，襄渝铁路、渝怀铁路横贯而过，在这块39.2平方公里的土地上，最常见的招牌就是“某某织厂”、“某某纺织厂”。早在1997年，这里就被重庆市政府授予“纺织专业镇”称号。2006年，从这里走出了一个用互联网做生意的小伙子，用重庆话说，他“嚣张得很”，为什么呢，因为他说自己三心二意一年也能做成上千万的生意。不得了。

“点”开财富之门

这个小伙子叫刘文华，他的经历和当地传统织造商人一样，子承父业专做坯布生意。1998年他和家人开始创办自己的企业——重庆厂渝织布厂。刚开始租用别人的工厂进行生产，主要产品销往贵州、云南和广西等地。然而“同行是冤家”这话不假，因为租用的工厂本身也是生产棉纺产品的，在生产上双方产生了一些摩擦，虽然签了五年合同，但实际上不到一年刘文华和他的父亲就借款建了自己的厂房，2003年11月又成立了重庆昊天织造有限公司。当时他们的产品主要通过代理商进行经销，由于代理商本身也是制造型企业，因此常常出现压款的情况。“严重的时候压了我们五、六十万。”刘文华表示：“当时资金紧张，让我萌发了自己做销售的念头。”在征得父亲同意之后，他和自己的太太选择了江苏海门市作为事业新的开端。

刘文华在这里直接接触销售第一线，获得的效益非常明显。与此同时回龙镇的工厂规模逐渐扩大，2000年的时候已经扩大了两倍，年产量已经达到200万米。然而到2003年，他在海门的销售发展却遇到了新的问题。“当时因为合作上的分歧，我和其他的几十户商家从海门大千商贸城搬到南通冠达纺织商城，此后销量开始下降。为此，甚至连我的父亲也不得不亲自出面寻找客户。”刘文华回忆往事时有些许的无奈，“后来我们开始将方向转向广东坯布市场，也就在那一年，我开始发现网上也能做生意。”

2003年夏天，刘文华购买了第一台电脑。“当时还没有上网，就是觉得现代人应该学会用电脑，买的时候就觉得它可能用到自己的生意上。”也许是潜意识里的这个意念，上网后喜欢在网上浏览的他竟然鬼使神差地点开了平素自己最讨厌的飘浮小广告图标，于是就像故事中那个“芝麻开门”口令一样，他推开了阿里巴巴的大门。“凡加入本网的会员，必须提供企业的营业执照等合法手续。”这些要求让已经在其他网站上有过注册的刘文华觉得“有点意思”。注册会员还需“验明正身”？手续不齐全还不行？出于对这样一个带有门槛的网站的好奇，他注册了临时会员。没想到三天后，竟有人打电话来咨询产品的情况。虽然第一次没有做成生意，但是刘文华已经敏锐地感觉到这个网站“有搞头”，两天后，他便正式注册成为诚信通用户。

“三心二意”做生意

坯布属于纺织面料行业中的半成品，这类产品的生产工艺比较简单，生产门槛较低，因此在这个市场上竞争相当激烈。刘文华表示：“当市场整体的价格偏高时，重庆市场的价格就偏低，反之亦然，这主要是因为运输耽搁了时间。现在能在网上谈生意，就避免了重庆的坯布运到江苏再进行销售时的低价市场环境。”出于这个考虑，刘文华渐渐将生意的重心转移到网上来。时间一长，竟让他摸索出一套“三心二意做生意”的方法。

当然，此三心二意非彼三心二意，讲的是做生意要知道自己的意图以及倾听别人的意见，同时有细心、恒心和责任心。“第一个是细心，甚至要有家庭主妇那样的细心，对产品信息、报价单、产品目录的相关资料，网上网下都要做得充分。”他分析，“纺织行业本来不景气，性价比很重要，客户在网上询价通常都会同时针对好几个商家，如果自己的价格偏高，那客人没有和你谈的余地，如果低了，自己的利润也就被限制了。因此在估算出一个合适的报价的同时，利用网络平台向客户展示全面的资料，不仅可以显示自己的专业性，同时也为客户接受这个报价做了很好的注解。”

谈到恒心，声称受到戴尔启发的刘文华举了一个例子：“戴尔电脑经常给我们发产品介绍，虽然大多数时候我并不需要，但是一旦我打算要买电脑，我第一个想到的就是戴尔。”这让刘文华意识到，要将潜在客户转化为订单，就一定要与之保持接触。“我主要在阿里巴巴更新信息、重发信息，有的时候进入论坛。我将江苏海门这一带相关行业的潜在客户都加为贸易通好友，然后和他们再慢慢聊，涉及到业务的，我就会把我们的报价单发给他们，即使这做不成生意，也能让客户对我有印象。”坚持不懈给刘文华带来了意想不到的收获。“像我们做的坯布，客户大多是要印染成品，当与客户有了良好的沟通之后，他会开始下一些面料甚至床上用品的单子，无形中扩大了经营的范围。更多的时候，甚至有客户给我们介绍来了大订单或形成客户链。”

“责任心很关键，要做到却很难。”在刘文华看来，如果已经跟客户承诺或者签了合同而自己出现的问题，哪怕再亏本也要按时履行。有一次，杭州的一家公司订了价值七、八万元的货并已经付了5000元订金。一切都按程序在进行。可是，当他从江苏仓库提货时，却发现由于重庆发货员将发货规格弄错了，拿到的是与杭州方面订单完全不一样的低档货，怎么办？眼看交货期就要到了，思前想后，他把仓库里最好的布料提交给了杭州公司。当杭州公司老总打开布匹时，不仅发现这批布的质量比预订的还要好，还看到了一张刘文华写的道歉信。杭州公司老总当即致电刘文华表示要长期合作。刘文华这单生意亏损六千多元，但却用责任心换来了一个“回头客”。

除了“三心”之外，倾听意见和坚持意图也已经成为刘文华经营准则的一部分。“我们每天都接到很多电话、传真，其中有询价的，也有要寄样品的。”他说：“我们做生意不分大小，尽量满足对方的要求，但是我还是坚持自己的原则。坯布价格不高，一米也就几块钱，通常50元以下的我们都会免费寄样品，但我们不盲目，那些直接问价格的公司，我们不会理会。一般要寄样都看该公司的网站，或者他的相关资料介绍、公司营业执照、机构代码等都证明它是实体，才会给他寄样。”坚持在实践中摸索出来的经营准则，重庆昊天织造有限公司的销售额从2004年的20多万到2006年已经突破1000万元，由于自己工厂生产能力严重不足，刘文华不得不把部分定单转到其他有信誉和生产能力的工厂生产，经营范围也从单纯的坯布发展到面料和服装加工。

挑战外贸

尽管尝到了网上贸易的甜头，但刘文华仍然很谨慎地选择网上推广平台。他现在在百度和全球坯布网上也有投入。“我很看好竞价排名，在阿里巴巴上我就在做竞价排名，而且要做就要做前三名，要做到这点，选择较冷门但是专业的词汇更有竞争力。比如，我的主要产品是棉坯布，我就用“棉坯布”作关键词，而不是大众化的‘面料。”而选择全球坯布网，他表示：“不仅是因为网站有专门的坯布版块，更因为它每天能够以手机短信的形式给我提供最及时的全国坯布行情。”

现在在国内市场已经有了一定经验的刘文华已经开始考虑如何开拓国外市场。其实就在2006年他即将启程前往杭州参加网商大会的时候，一直在网上跟他以“兄妹”相称的法资公司业务员李女士给他透露了一个消息，该公司要在中国选择一家供应商。得到消息的刘文华马上将样品寄到法国，但却没有得到回复。性子火爆的他直接就打国际长途到里尔想问个清楚。“当时电话一接通，我以为就是那个业务员接电话，不料话筒传来的却是一个外国人的声音，一下子我的汗都下来了。”刘文华笑着说，“我不懂外语，急中生智只好蹦出几个单词‘China，Miss Li，还好对方机灵，给我把电话转过去了。”尽管最后他因为参加网商大会错过了该公司的中国考察，但这个小插曲却让他意识到，要做外贸，当务之急是充实自己，招揽人才。

现在，靠“三心二意”做生意的刘文华仍然在重庆和海门之间来回奔波着，但他的眼界已经随着网络开始投向世界。