张斗：粉丝经济关键是变现

苗正卿

音悦台CEO张斗认为能够变现的才叫做粉丝经济，否则只能称为聚集粉丝。

进入4月，张斗位于三里屯SOHO的办公室平均每天接待3～4拨投资人，他们来自各个领域，既有传统的金融投资公司，也有影视娱乐公司，当然还少不了互联网新贵。

让投资人们坐不住的，主要是十几天前鹿晗演唱会期间音悦台粉丝经济的战绩：音悦台推出的551套鹿晗演唱会礼包在15秒之内被粉丝抢购一空。礼包分三档，最贵的7777元，最便宜的4200元。更早一些，今年1月，音悦台发售的1万张鹿晗专辑礼包也在89秒内售罄。

吸引投资人的不仅仅是音悦台的“秒速”。

2015年12月至今，音悦台为鹿晗定制的周边产品销售额以及为鹿晗牵线达成的宝洁广告合作，总计将名为鹿晗的“商品”卖出了1500万元。而鹿晗并非孤例，在2015年上半年，音悦台曾在魏晨身上首次尝试这种定制化粉丝经济打法，三站演唱会的内场票均在10分钟内售完。

张斗认为音悦台在“懂得艺人、懂得粉丝”的专业性上远远超过大部分同行。

就是在这间办公室，2012年，张斗第一次见到了新星鹿晗，当时他刚刚出道，一同前来音悦台的还有日后大火的吴亦凡和张艺兴。当时音悦台为EXO制作了一档视频节目，在节目中张斗为鹿晗设计了一个喝“豆汁儿”的环节，这让很多对鹿晗陌生的观众开始对他好奇。“他们觉得那么馊的东西，鹿晗都愿意喝，蛮拼的。”张斗用“青涩”二字形容当时的鹿晗。

今年演唱会的合作，正是源自2012年的接触，张斗把这种合作的基础解读为“理解和信任”。“鹿晗和他的团队明白，音悦台不是光想着拿他们赚钱，而是服务他们的同时顺便赚钱，音悦台拿的是小头。”鹿晗也用行动证明了这种信任，在音悦台4月的V榜盛典上，他将出场并扮演重要角色。

张斗的目标是打造一个泛娱乐产业平台，他认为自己的生意会有一个光明的未来。2015年，音悦台月活跃用户达到4000万人次，总营业额将近1亿元，而他预计这一数字在今年会达到4亿元。

“艺人们为什么离开经纪公司自己成立工作室？因为在传统经济模式下，经纪公司拿大头。而艺人在单飞的同时还想像以前一样举办高品质演唱会、线下活动，光靠三四个人的工作室难以为继，如果有一个成本更低的平台去服务这些艺人，那么这就是巨大商机。”作为阿里巴巴前员工的张斗，一直认为自己做的事情其实是在把马云做过的事情复制到音乐领域。他还记得当年从阿里巴巴辞职时，马云对他说的话——别给阿里巴巴丢脸，做点可以改变世界的大事。

“这就是平台的力量。”张斗相信未来音悦台的生意规模可能会达到几百亿元、上千亿元，他认为行业内现有的粉丝经济玩法只是盲目地聚集粉丝、聚集人气，而粉丝经济的本质是要把粉丝流量变现。他的目标是把在鹿晗身上成功的经验复制到更多人身上，他预计如果音悦台一年能够完成几十单甚至上百单类似鹿晗的项目，哪怕只收取10%平台服务费，音悦台都会成为中国音乐市场的巨头之一。

而对同样准备打造平台力量的阿里音乐，张斗并不认同。“我的野心不是吹牛逼。阿里音乐高晓松、宋柯要做的事情不叫野心，叫梦想甚至妄想，那是十年后才能做的事情，而音悦台要打造的平台是务实的，所以我会成功。”

非标产品才是粉丝经济的未来

在今年音悦台V榜盛典上，鹿晗的出场顺序为第7位，如果单纯从量级来看，这样的排序似乎无理，但在音悦台的逻辑中，这才是真正适合鹿晗的排序。“鹿晗的幸运数字是7。”张斗说之所以之前演唱会礼包的价格会定为7777元，也是为了满足这一点。在音悦台的线下调查中发现，当排序定为第7位时，鹿晗粉丝们的愉悦感最大，因为他们认为主办方真正懂得鹿晗的喜好。

定制化不仅仅体现在数字设计上。7777元大礼包内不仅包含了机票、酒店，还包含了一张用巧克力摆成心形的酒店床铺。而整个房间被音悦台设计为婚房的感觉，这让粉丝们大为喜欢。

Tiffany是购买了7777元大礼包的粉丝之一，她说自己进入房间时，内心是狂喜的。“特别感动，而且会觉得钱花得很值，那一瞬间你真的会幻想自己是不是嫁给鹿晗了。”

张斗说，音悦台当时设计这个房间，就是为了让粉丝们能够感到与鹿晗之间有一个私密空间。

“非标产品，这才是粉丝经济最精妙的地方，粉丝经济卖的应该是非标产品，是情感消费。”张斗说，现在市场上大部分粉丝经济产品都像是标准化流水线生产出来的，杯子上换上不同艺人照片卖给不同艺人的粉丝，每个艺人都固定地推出一些画册、海报集等周边产品。音悦台的价值和竞争力正是音悦台懂得粉丝们真正的需求，并能根据这种需求去定制产品。

在音悦台内，平均5～8人一组对接某一个艺人，而这些员工大部分都是所对应艺人的粉丝。音悦台在招聘新人时非常看重其粉丝经历，而当这些粉丝转化为音悦台的员工后，他们总能给出更符合艺人定位的产品及活动策划。

“这就是音悦台与普通公关公司、广告公司之间的区别。”在张斗眼中，随着这些年音悦台在粉丝经济上不断扩展业务，公司在“懂得艺人、懂得粉丝”的专业性上远远超过大部分同行。而只有产品和活动是定制设计时，才可能出现“秒速”抢光的现象。

另一个音悦台祭出的法宝则是一站式服务，当音悦台举办某艺人演唱会或活动时，音悦台可以直接提供价格更合适的酒店和机票。在魏晨和鹿晗两个项目中，张斗发现酒店品牌和航空公司其实都扮演着音悦台的乙方，因为音悦台可以一下子给出一个足够量的用户数字，航空公司可以直接提供包机服务，酒店品牌则迎来扭转淡季营收的机会。

“7777元的礼包价格看似挺贵，但是里面不仅包括演唱会门票，还包括机票、酒店，如果一个粉丝自己去单独购买这些东西，成本只能更高。”张斗认为，一站式粉丝服务是今后粉丝经济的大趋势，而音悦台已经开始研发更定制化的酒店和飞机服务了，比如音悦台准备在今后的活动包机上提供更多的明星相关服务。“如果我们组织去看AKB48，那整个飞机上都应该放着AKB48的视频、音乐，椅子上有相关抱枕，甚至毯子都应该是周边产品，整个飞机上要充满了AKB48的元素。”张斗的野心甚至还包括开主题酒店，他准备未来在韩国专门运作一家音悦台粉丝酒店，所有音悦台组织的韩国活动，粉丝们都可以在这个酒店里享受到定制化服务。