试谈英语课堂中的“销售”艺术

唐少萍

（莆田第一中学，福建莆田351100）

试谈英语课堂中的“销售”艺术

唐少萍

（莆田第一中学，福建莆田351100）

结合多年英语教学实践，研究叶澜、苏霍姆林斯基等教育家的教育方法心得、对比分析了推销大师乔吉拉德等营销、促销等商业交易的技巧，发现教育的教学过程与商业的销售过程相通，传授学生知识和推销员向客户推销产品两者间有共通性。如何吸引学生、服务学生、传授知识给学生与吸引顾客、服务顾客、推销产品给顾客在诸如话术、心理准备、形象塑造及执行者本身素质要求等方面都可互相借鉴。

销售艺术；知识产品化；学生顾客化

一、引言

21世纪的今天，经济全球化愈演愈烈，各种新兴先进的公司经营、产品销售理论层出不穷，管理体系不断完善，创新十足的理论和定律都在市场大熔炉中受到热捧。知识大爆炸的新世纪，学科之间交叉灵活，许多知识理论都可以互相借鉴。教育行业和商业的受众都是性别、年龄、种族、文化背景、社会角色、受教育程度不同的人群，因此，教育者传授知识给受教育者的技巧和注意事项可以借鉴从商者的产品销售艺术，巧妙地把知识当做产品推销给学生。

二、“推销员”个人形象与人格魅力

在长期的教学实践中，笔者在实施课堂教学艺术性方面，作了些尝试探索，并取得较为理想的效果。在第一线的教学中，笔者渐渐懂得教师需要对自己在课堂上的形象和活动进行艺术加工，这样学生就可以在轻松与愉悦的环境中受到感染，并且快乐地参与到课堂中，从而愿学，乐学，会学，善学。苏霍姆林斯基说：“教育，如果没有美，没有艺术，那是不可思议的。”［1］一个优秀的销售员一定是具有一定气场的，这个气场不止需要外观来表现，更需要由内而外地散发出来。常常会听学生讲到：“因为我喜欢某某教师，所以我就喜欢这一学科啦。”也曾回忆起笔者的中学时代就仅仅因为化学老师天天都把皮带绑得歪歪的，尔后莫名地讨厌化学，从此化学优秀成绩离笔者极其遥远。可见，教师上课的着装也是至关重要的，一套干练，有特色的服装就会先入为主，让学生首先对你提起兴趣，在无形中为你的销售加分不少。

当将知识当成产品销售时，教师作为“推销员”首先要成功把自己推销出去。

那么，教师的个人形象是引起学生对这门学科兴趣的试金石。“推销员”服饰、妆容、仪表、举止都应得体整洁、落落大方、不失风度。尤其在英语这门语言学科，教师不只是要“推销”英语语言知识，还要充当文化的桥梁，把精彩纷呈的异域文化介绍给学生。充满英伦风情的苏格兰格子长裙、英国绅士的西装革履、美国牛仔气息的服饰、万圣节、圣诞节等民族服饰也可在特定的节日进行尝试，让英语教师从视觉开始征服学生，让英语语言国家的服饰文化潜移默化地为“顾客”们所知晓。在2013年全国初中英语教师技能大赛中，来自深圳的一名教师巧妙地运用服饰为自己的公开课锦上添花。那节课教材选自上海牛津英语教材中的Reading部分MrWindandMrSun。教师身披印有太阳和风两种图案的斗篷，自己化身为风先生和太阳先生，将roleplay与dressing结合起来，现身说

法，营造了非常好的视觉效果和课堂气氛，取得了很棒的教学效果。可见，用心的着装可以使英语这种抽象的语言知识更形象化、具体化、生活化，让学生们喜闻乐见，乐于接受。

其次，教师的人格魅力是一张无形的名片。它能让你走进学生的心灵深处，让学生信任你，打开他们的心扉。语言要新鲜，青少年有好奇好新鲜的特点，新异的刺激物能引起他们的定向探求活动，使他们保持旺盛的求知欲。幽默、自信、优雅、敏锐、积极向上、充满激情，这些品质都促成“推销员”气场的形成，让“可远观而不可亵玩焉”的教师一跃成为课堂的焦点“万人迷”。自信、充满能量的状态同样可以感染学生，正能量所带来的磁场是可以互相传递的。让顾客（学生）注意留意到你，就是销售时机的到来。一段精彩的开场白，带动气氛的热身，天衣无缝地导入上课话题，这就是掌握顾客思想的第一步。让他们跟着你的思路走。记住：顾客买的永远只是一种情绪，一种气氛。曾看过一本销售中提到：销售=顾客的满意度。海底捞是中国餐饮业的新生力量，海底捞在餐饮业的成功也做为哈佛大学的一个研究案例。案例中提到在海底捞等待的顾客都会被告知可能等待的时间比如是40分钟，而实际上海底捞员工知道可能他只需要等待的是25分钟，那为什么要告诉顾客他可能需要等上40分钟，因为当顾客做好心里准备要等待40分钟的过程时结果才等25分就通知顾客可以用餐了，这是多么愉快和满意的一件事啊。所以销售=顾客的满意度。顾客越满意，销售就越成功。那么作为教师在教学中倘若学生对你越满意，他们就越能接受你的知识。当然这个满意除了教师的外表，还有内在的气场及个人的人格魅力还有教师的专业水平。而人格的魅力是由内而外的，因此教师这个行业是要不断学习的，阅读和阅历会沉淀出一种人格的魅力。无论有多晚，笔者每天坚持看半个小时的书籍，知识可以带领我们走向更完美的自己。也让学生看到不断变化发展的教师。因为教师的专业知识素养是教师的依靠。作为一名教师，其不但身兼“推销员”的工作，还是负责生产制造包装加工等多道工序的知识加工厂。现在的学生知识面也非常广，只有拥有丰富的知识才能成为学生的知识大海，至少无论教师处于什么年龄，都应该了解学生所感兴趣的话题，这样至少在知识的层面上，不会存在太大的“代沟”。只有拥有渊博的知识才能让学生可以取之不尽、用之不竭。因此，教师应不断给自己充电，提升自己的专业和非专业知识技能。

三、语言知识营销的模仿与演示技巧

学习英语的目的是为了沟通交流，那么传授教英语的方法其实也是沟通和交流。因此，“推销”英语的技巧最重要的就是掌握语言的艺术，简称“话术”。［4］在英语课堂，英语教师语音语调标准，还能模仿nativespeaker说洋腔洋调的地道英语，再配合一些欧美人的肢体语言和表情，就会有英语为母语的native speaker的味道。这种地道的语音不但可以让学生产生佩服之情，还会有置身于英语语言环境的感觉，从听觉上给学生以美的享受。教师专家们一定有听过非常漂亮语音的一线教师的课堂案例，至少这样的课堂在一开始的时候就完全会镇住在场的教师和同学们，也是学生信任你所传授英语知识的开始。苏霍姆林斯基说过“教师的教学语言修养在极大程度上决定着学生在课堂上脑力劳动的效率。”英语教师语言的地道和艺术水平直接关系到课堂教学的质量。［2］学生会在潜移默化中学习教师自然流畅的口语、语言的准确、抑扬顿挫的节奏和韵律。因此，英语的教学语言不仅要有其他学科的确凿性，还应追求语言的韵律感、节奏感及美感。

其次，“推销”英语的另一重要方法就是“演示”。这里的演示其实就是学生要学会应用所学的语言到多变的题型中去，并且也可以应用到生活中去。传统的教学方法囿于枯燥的题海战术，时常跟学生说英语不是靠刷题刷出来的，英语是靠背出来的，因为英语有很多的知识点和语言点需要学生来记忆，因此笔者常跟学生戏称英语是“背多分”（贝多芬），也就是你背得越多，你就可能取得分数越高。当然笔者这里强调的不是死记硬背，而是在你不断记忆之后，能学会“演示”出来。因此笔者时常会创造一些机会来让学生把英语演起来，比如上到kingLear那一课，笔者会让学生分角色演出这个话剧，学生在参与的过程中感受了英语文字的美以及模仿中语音的准确性，让学生演到场合上。当然笔者还会把一些题型进行转变，让学生练到笔头上，把枯燥的记忆融汇到有趣的演练中去。让学生体会到英语知识的应用能力才是王道。为了切实地把说、演、练、落实到笔头上，教师可以把Student’s

Book中的部分练习巧加改造。比如：1.把词性填空改为听写单词听写，防止个别学生浮光掠影，对部分单词一知半解。2.部分阅读训练，启发学生提出问题，让学生积极动脑，加深理解。3.把改错练习精心改编，改为词组检查，让学生加深印象，牢牢记住。

四、知识营销的四个境界

当产品准备就绪，投入市场后，营销者的营销分四个阶段：卖产品、卖信誉、卖品牌、卖文化，同理，当知识产品化时，“推销员”应清楚知识营销的四个境界：卖产品、卖功能、卖方法、卖文化。英语课堂的第一个境界是将英语语言的知识，如单词、句型、语法、搭配推销给学生，这就是所谓的“卖产品”，也就是要传授“产品”——英语知识给学生，让学生对这个“产品”有足够的了解。第二个境界是教会掌握如何运用英语进行日常交流，学是为了说，这就是语言的最终目的，因此英语语言的功能就显得尤其重要，这就是卖功能，功能就是产品的核心价值，学生在使用英语语言的过程中体验英语——这个“产品”，在达到成功交流的情况下，学生会获得对这个产品的愉悦感，也会产生由于有了这个产品而获得成就感。第三个境界是教会学生外语学习的学习方法。授人以鱼不如授人以渔。学习的方法是硬道理，只有正确的学习方法才能达到融会贯通。第四个境界是向学生“推销”Englishspeaking国家的文化与风土人情。这一阶段，教师不仅让学生得到英语知识且让他们得到了知识这种产品的附加值——文化。产品的附加值也是顾客考虑的另一重要因素。英语作为一门语言不仅打开一扇西方世界的门，也开拓学生的全球视野。

五、学生市场的需求

当知识产品化、学生顾客化时，作为“推销员”，教师应该认识到他们的市场就是学生。卖产品有四个守则：符合市场需求、满足市场需求、引导市场需求、掌控市场需求。［3］

首先教师要发现“潜在市场”，认真观察学生，发掘潜力股。要“创造市场”。有条件上，没条件创造条件上。“推销员”们可以采取推销技巧中的“诱惑手段”，告诉学生学习英语是一件很有价值的事。笔者经常跟学生举例笔者的学生王蒙曾在北大的一次演讲中提及“21世纪的文盲就是不能精通一门外语的人。”在职场中，精通英语可以让人如虎添翼，脱颖而出。此外还可以采取推销技巧中的“恐吓手段”，告诉学生出国留学、做项目、交流等众多深造自己提升自己的机会会因为外语不好而与之交臂，错身而过。

其次，“市场”需要什么，教师就要能供应什么。以学生为主体的教育，“推销员”要因材施教，吸收快的学生可以多给他一些知识，吸收慢的学生，就放慢一点脚步。在中国教育系统中，中学教育大多是大班教学，因材施教很难展开，“翻转课堂”即可解决这种尴尬。

当然，经济的发展也不应是唯顾客是上帝，全盘都由学生主导。在应试教育还是以整个社会选拔人才的标准的当前，如果一味以学生为主导，很多学生就会走进误区，认为与考试无关的知识都无用，就产生了选择性学习，出现严重的“营养不良”。此时，教师就应“引导市场”，不仅要传授课本课内的知识，还要适时补充课外知识。

六、结束语

英语课堂是一种知识的推销过程，通过各种推销技巧，把知识以最喜闻乐见的方式推销给学生，让学生接受这种“产品”，爱上这种“产品”，这是非常有技术含量的工作。销售艺术所要掌握的技巧除了文中所述外还有很多值得探索的地方，在此笔者不一一作出说明。作为英语知识的推销员，英语教师要让自己成为优秀的代名词，成为魅力的化身，自然而然，他就会有很大的市场。

［1］许迎军.外语课堂教学艺术［M］.北京:国防工业出版社，2011.

［2］袁金华.课堂教学论［M］.南京:江苏教育出版社，1996.

［3］百度经验.销售技巧［EB/OL］.［2012-11-21］. http://jingyan.baidu.com/article/afd8f4de20c28934e286e 9a0.html.

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1673-9884（2016）09-0059-03

2016-06-26

唐少萍（1981-），女，福建莆田人，莆田第一中学一级教师。